京东卖闲置碰到买家主动加价

如果一切都能按照刘强东的规划一步步发展，那么京东很有可能已经将门店开遍全国各大城市，实现自己的全国连锁梦想。但往往天不遂人愿，2003年的一场“非典”给京东带来了沉重的打击。

春节过后，刘强东和同事还野心勃勃地制订着2003年的发展计划，提出要在一年之内新增6家连锁店，将连锁店数量增加到18家。而4月初，“非典”已经蔓延到北京的消息得到政府确认，一时间，很多消费者都选择减少外出，刘强东店里客流量急剧减少。在短短的20天时间里，京东就亏损了800多万元，这相当于资金总额的1/3。

为了保证员工的安全，刘强东决定关闭所有的店面，同时为了继续维持京东的运营，他不得不寻找另一种销售方式，也就是网络销售。

制订了网络销售方针之后，刘强东和同事们开始在各大搜狐、新浪等论坛发帖，但是由于有广告信息，经常是上一秒帖子刚发布，下一秒已经被删掉了。他们还申请了大量的QQ号，疯狂加QQ好友，推销自己的产品，但是效果也很不理想。后来，刘强东到一个叫CDbest的硬件论坛上发帖，也幸亏京东在硬件发烧友中颇有知名度，一位版主看到他发的帖子之后在论坛里呼吁，京东的产品质量和售后都很有保障。这样京东多媒体开始在网络上慢慢聚集了人气，后来京东成立了自己的论坛，线上业务开始进一步发展。

六月份，“非典”疫情得到控制，京东门店也陆续开业，刘强东发现线上每天的交易量有时甚至比一个线下实体店的还多，这引起了他对电子商务的兴趣。

当时，eBay易趣垄断了我国80%的电子商务，京东内部也为是自己做一个独立的电子商务平台还是在eBay易趣上开店铺发生了争论。绝大部分同事的意见是在eBay易趣开店，因为这样只要开店就能盈利，省去了买服务器、编写程序等环节。但是刘强东否决了这个观点，还是决定建立自己的电子商务平台，因为这样的话他能干出一番事业，让自己的公司有能力服务更多的人群。

2004年1月，京东多媒体网（于2007年6月更名为京东商城）正式上线。如何吸引线上客户就成了京东面临的最重要的问题。

为了增加网站黏性，京东2004年7月在全国首推了京东拍卖场，即把线下的拍卖方式搬到了网上，在一个或者两个小时的时间里，京东拍卖场会在首页的显著位置挂出拍卖商品的信息，这时顾客就可以参与拍卖，最后在限时活动结束时举牌的顾客就会得到这件商品。这种游戏一样的拍卖活动很快吸引了众多顾客。也有人质疑这完全是在赔本赚吆喝，其实不然，一般来说拍卖的产品数量有限、价格较低，有时是市面上已经不流行的库存，偶尔才会拍卖新产品来刺激消费者，但是拍卖场为京东带来了大量的流量。总的来说，刘强东还是盈利了。为了全面打开市场，京东坚持推行了半年时间的拍卖场。

接下来，京东进一步升级拍卖场，推出了疯狂拍卖模式，即将拍卖时间限制为短短的一分钟，每个人一次出价的涨幅最多为两元，也就是说如果一件商品价格是2000元，那么根据京东服务器的速度，一分钟之后最高出价也不过是800元，这种拍卖模式为网站带来了更多的流量。在疯狂拍卖推行伊始，为了抢到东西，顾客会同时点击页面参与拍卖，经常会出现服务器崩溃的情况。此后，每年的6月18日，京东都会进行拍卖活动，而80%的老客户都会在这一天逛逛京东，拍卖日也成为了京东的一大特色。

互联网最大的特色就是能够进行及时互动，刘强东充分认识到了这一点。有一段时间，他经常发现有人投诉京东价格比其他地方的高，因此刘强东开设了电子商务平台中第一家“我要举报”的价格栏目。通过这个栏目，京东不仅节省了搜寻价格信息的时间，也让客户得到了实惠。

互动性在京东商城上的体现不仅仅局限在价格举报。刘强东为了增加网站的美观性，聘请了专职摄影师拍摄商品，在最大程度上让客户从各个角度了解自己想买的产品。但是问题又来了，由于专业摄影师技术精湛，京东上所有的产品都非常完美，反而不容易得到客户的认可，网站上“实物与图片不符”的投诉也越来越多。为了解决这个问题，刘强东又开辟了“晒单区”，已经买到商品的客户可以自己拍照将商品图片上传到这一区域与他人分享。由于这一区域的照片都是客户自己拍摄的，用光和角度也并不专业，但贵在真实，反而得到了客户的认可。

为了进一步与客户进行沟通，刘强东还开设了“产品评价区”和“官方留言区”，并安排30名员工处理客户的留言。刘强东自己也非常乐意与客户进行互动，2004年整整一年，他几乎全部泡在网上，有时甚至凌晨4点都在发帖。他认为不论是赞美还是批评对于京东都很重要，溢美之词可以鼓舞士气，而批评能让自己和同事时刻记着要完善的地方还有很多，不能骄傲。通过种种行之有效的策略，京东由一个不知名的小网站渐渐成为了一家知名的网络销售平台。

创富日志

发展电子商务，最重要的一个方面就是要聚集网络人气，形成自己的客户群体。刘强东为了吸引众多网民的关注，通过各种手段和途径（产品拍卖、价格举报、晒单、留言等）增加消费体验。我们要知道客户是理性的又是感性的，商家不仅要满足客户对商品的实际需求，还要满足他们的情感需求。而刘强东很好地满足了客户的双向需求，从客户理性的角度展开营销活动，同时也兼顾了客户的感性需求。