联合起来打天下

如果说温州人最初的“扎堆”还只是出于自身生存的需要，属于无意识合作，松散且局限于亲友，不确定性明显。那么，近年来，温州人已经从“扎堆”升级到了团队精神，开始有意识地联手出击了。

如果说温州人能充分发挥乡缘、地缘、人员的作用是源于一种生存意识和传统观念的话，那么联合小企业形成大规模则就充分体现了温州人精湛的商业谋略。春秋战国时期，苏秦游说六国形成合纵抗秦之势，使强秦吞并天下的步伐慢了很多年。而现如今的温州商人联合小企业形成可以独当一面的大集团的手笔无疑就是现代版的“合纵”之术。

1996年，在中国的企业界，出现了轰动一时的现象——“长江”现象，引起了中共中央的关注，引起了江泽民总书记的关注，甚至成为中共中央“十五大”报告的重要背景资料。这就是“浙江长江电器股份有限公司”老总施中旦一手操作的改革。这次改革意味着温州人开辟了一条全新的壮大之路：小小联合。

施中旦是一个很具个性的温商。早年的他办过报纸，搞过油漆，还当过统计员、中学老师以及民政企业负责人等，应该说，他属于一个典型的起点较高的儒商。1988年，受轰轰烈烈的商品经济大潮的感染，施中旦毅然辞去了公职，和几个同事一起在乐清市创办了股份合作性质的长江电子设备厂。在施中旦英明的决策领导之下，这个新明的民营企业得以迅速发展壮大，被评为AAA企业，温州市民政系统优秀企业和乐清市创税大户，其产品被全国消费者协会评分消费者信得过产品。

在开始几年里，长江电子设备厂的体制颇为先进，因为它采用了当时在温州来说还比较先进的企业体制股份合作制，因而发展可以说是比较成功的。然而进入20世纪90年代后，受两方管理体制的影响中国兴起了企业集团热，大量的企业集团开始兴起并利用其优势迅速抢占市场。此时如果保守些，长江电子设备厂体制似乎也不算落伍，因而无须再作大的调整，但对于具有超前市场意识的施中旦和他的同仁们来说，在集团制企业一步步紧通，并在全国形成一种潮流的情况，他们却深深感到了一种危机。在他们看来，市场经济的发展规律就是优胜劣汰，不讲情面只讲实力，因而要想使企业在商海的狂风巨浪中屹立不动，就要拥有航空母舰那样的气势、那样的实力，而企业的集团化正是扩大企业实力的有效方法，这不能不使施中旦动心。

然而动心归动心，以当时长江电子设备厂的实力，根本无力实行与大企业合作，比较像样的企业看不上长江电子设备厂，施中旦认为，做事要有自知之明，懂得进退，从自己眼下的条件来看，最宜联合一些“弱势群体”，因而他把目标锁定在乐清方圆一些在夹缝中求生存的小企业也将他们定为自己的合作伙伴，联合的大门向他们敞开。

施中旦这种想法是很有远见的。当时，面对着日趋激烈的市场竞争，温州许多家庭企业的优势己经荡然无存，这些尚未完成原始资本积累的家庭企业如同大自然中的瘦弱羔羊一样面临着弱肉强食的危险：产品技术含量低，数量、质量都跟不上市场。鉴于这种形势，将他们联合起来不仅为当地政府部门所欢迎，而且正是民心所向。此外，还有另外一面，即靠着这种策略，长江电子设备厂既不会与同类长的合作而失去自我，而且还可以凭借自己的优势保持始终的领导地位，同时又实现了实力的扩张，可谓一举三得。无论怎么说，团结就是力量，把众人的资金合拢到一起，就可以在市场上大干一番。一叶扁舟当然会漂浮不定，而群舟相联则能经得起更大的风浪。群舟相联的过程当然也就是小舟“航母化”的过程。

基于这一思考，长江电子设备厂果然取得了联小求强的效果。在乐清柳市镇，众多家庭企业正处于“风雨欲来城欲倒”的愁肠困境、绝境中，而长江电子设备厂的倡议可以说是雪中送炭，因而投奔者众多。有了诸多家庭企业的加盟，长江电气股份有限公司终于在1996年7月挂牌。

著名经济学家张仁寿先生也评价“长江现象”所体现的积极意义，指出：“长江股份公司是我省第一家由多家股份合作企业共同组建而成的规范化公司。它标志着股份合作企业正在推进‘股份革命’是民营企业组织创新的一个新的重大突破。马克思说过：‘假如必须等待积累去使某个资本增长到可以修建铁路的程度，那么恐怕直到今天世界还是没有铁路。但是，通过股份公司，转瞬之间就把这件事完成了。’长江股份公司为我们提供了另一种选择：以小企业法人为发起单位：小小联合，共同出资组建规范化公司，使家庭企业、合伙企业变成共同人股的有限责任股份公司，这不仅是向现代企业制度建设迈进了关键的一步，而且使企业规模得到了空前的扩大。这种改制形式有利于培育规范化的市场主体，促进市场化改革的深化；有利于发展规模经营和集约经营，促进经济素质的提高；有利于提高企业的产品开发能力，培养名牌产品，增强国内外市场的竞争力，从而为我省众多小企业走向联合提供了新的可资借鉴的经验。”

对温州乐清出现的这个长江现象，理论界及时作出反应。浙江省社科院时任副院长、研究员张仁寿首先谈到了温州出现“长江现象”的背景，指出：“自改革开放以来，温州民营企业的主导性组织形式已经经历了从家庭企业、私人企业到合伙企业、股份企业的坡变，家庭企业以血缘关系为纽带。私人企业就其资本规模来看，没有超出血缘家庭所能承担的范围。与家庭企业相比，股份合作企业可以筹集更多的资本，在更大的范围内对生产要素进行新的组合，从而促使企业规模的扩大和内部分工关系的发展，也有利于改善经营管理，增强市场竞争的能力，因而股份合作企业受到了温州家庭企业和客户的青睐：特别是在1987年，‘温州试验区’建立以后，股份合作企业很快就成了温州私营企业占主导地位的组织形式。但是，温州合作企业的发展仍受到来自内部及外部两方面的制约和挑战。从内部关系看，它依然建立在以血缘、亲缘关系为纽带的‘人合’基础上。‘资金’从属于‘人和’，这就限制了企业规模的扩大。股份合作企业依靠薄利多销，消费要求的变化和中西部乡镇企业的发展，小企业生产的低价产品的市场约束也空前加剧。上述的因素交织在一起，使温州一部分民营企业家认识到，股份合作企业需要继续推进组织创新，以实现生产要素在更大范围内的流动重组，促进企业规模的扩大，增强市场的竞争力。”

好的开始是成功的一半事实确是这样。“小小联合”策略的实施，使长江电气股份有限公司尝到了策略对路的巨大好处。无论从企业内部的实力构成还是企业的经营前景来看，效果都是非常明显的：公司成立一年后，“长江股份”在原有15家股东企业的基础上，经过严格筛选，先后发展了50多家企业进入股东行列，实力逐步增强。挂牌之前，各中小股东企业无不是生产品种单一，销售功能极为有限，企业发展几乎看不到前景，长江电子设备厂本身也有这种不足；而在挂牌之后，作为集团企业的“长江股份”实力得到了增强，备足了产品开发的后劲，在高低压电器领域内开发的产品不久便达到了180个系列1600多个品种。产品销售的网络和销售量也大幅扩张和增长，新的“长江”品牌的产品几乎遍及全国各大城市，形成了完备的市场销售网。由于统一品牌、统一形象、统一销售，使生产规模空前壮大，1997年公司销售收入达1.5亿元，1998年达到2.2亿元。

水滴虽可穿石，必须一滴一滴连贯而成。企业也是如此，没有不经过积累就能瞬间形成庞大集团的企业，只有不断联合，不断积累，才可能将企业做大做好。

纳米技术、生物工程、环保产业，无不属于当今世界的高新技术和尖端领域，这决不是一个温州家庭企业或私人合伙企业敢于贸然问津的领域。而依靠众多家庭作坊组合而成的长江股份公司，却能具备挑战、研制它们的实力和资格，转而成为先进企业中的一员，这一资格和身份的获得毫无疑问来源于开拓进取的“小小联合”，来源于在“股份革命”中顺应时变、与时俱进的商战谋略。

温州人的致富经：团结就是力量，这个法则同样适用在商业行为当中。联手打天下相对于单打独斗的优势在于凝聚力比较强，可以把市场经营中的风险降到最低限度。这样的团体是依靠血缘、亲戚、老乡等关系为纽带连接起来的，所以一个团体内的人是非常团结的，相互是很信任的。