从一分一厘开始挖掘市场

温州人做生意，注重从小处着手。温州人务实苦干，只要有一分钱赚，温州人都会不遗余力地去干，从不好高骛远，从不好大喜功。温州人赚钱，从零做起，一步一个脚印，踏踏实实，一丝不苟。

在众多经营成功人士的经验介绍文章中，最受欢迎的是那些讲述如何一夜暴富的文章。之所以如此，一是它有冲击性，二是符合国人的一些机会主义心理。一开始就想着脚踏实地、一步一点积累的人没有几个。

这是一大误区，一夜暴富获得的可能在短短时间内消耗了。当财富不能积累，就只能做减法运算，无论多少财富都会坐吃山空。如果你认真积累，哪怕每天只积累一元钱，你的财富也是在增加。

永嘉县桥头镇的纽扣市场闻名全国，可这个市场却鲜见闻名全国的人物。是纽扣这东西本小利薄还是这地方的人只重利不为名？桥头镇有一个神秘人物，在温州纽扣市场壮大中作出了大贡献，他的名字叫邹文聪。

邹文聪生于60年代，中学毕业后未能考上大学，家乡田少人多，连种田务农都有难处。他只好自谋出路。此时许多永嘉人正投入到销售纽扣的行列中。

纽扣这个行业成本极低，适合并没有多少钱的人从业。邹文聪最初进入这个行业时才17岁，家里也拿不出钱给他，他只好找别人借，凑了100元钱，从桥头纽扣市场进了一些货，用书包背着走村串巷叫卖。

一枚纽扣仅赚几厘钱的利，要想通过经营纽扣成为百万富翁是何等艰难。邹文聪的想法很简单：只要能够赚点钱，积累一点小小的资本，在适当的时候改行从事别的产业。

最初，邹文聪并不是严格意义上的推销员，充其量只能算是一个游商。他背着一书包纽扣，差不多是盲目地向前走，每走到一个集镇便停下来，在那里摆几天地摊。遇到有人干涉，便收起纽扣，背上包就逃。待包里的纽扣快卖完，他开始往回走，到达温州时包正好空了，于是他就用所赚的钱又进一批纽扣，再次踏上征程。

靠着这种办法，邹文聪的本钱慢慢滚大，进的纽扣也多了，不可能再像从前一样在周边转，一定得去大一些的城镇，否则就难以卖出去。去远的地方，不能再靠步行，得乘车。乘汽车，管理严格，一定得买票，否则上不了车。火车的管理混乱一些，邹文聪抓住空子，专乘那种一站一停的慢车，专走小站，有隙可乘。每到一个地方，他就将火车站的环境摸熟，趁别人不注意溜上车。遇到查票或躲进厕所，或钻进座位底下。为了省下住旅店的钱，他总在火车站、汽车站一类的地方过夜。

就像那些喜欢打麻将的人每时每刻都在琢磨怎样赢牌一样，邹文聪每时每刻都在琢磨怎样将纽扣推销出去。打麻将需要见风使舵，通过场上各人的表情动作判断其手中有什么样的牌，通过已出的牌判断牌局的走向。搞推销也需要察言观色，时间一久，邹文聪还真琢磨出一套推销办法，善于将自己突出优势，对他人投其所好，生意也就越做越好。

路数跑熟了，他知道，其实卖纽扣并不一定非得回温州进货，全国各大城市都有批发市场，有纽扣生产厂，他完全可以就地取材。从此，他不再远距离奔波，而是每次卖完货后就地进货。这样既省了交通费用，也省了时间。

就这样走一路卖一路，几年后他竟然从温州走到了大连。邹文聪发现，大连的纽扣市场不错，需求量大，可供货量不足。大连的服装业发达，纽扣用量大。经过一番努力，他终于获得了第一个固定客户，拿到了一笔真正意义的订单。有了这个订单之后，邹文聪不再跑推销了，盘过一间门店，在大连搞起了前店后厂。

邹文聪游走全国各地搞纽扣推销，对于许多城市的纽扣批发市场以及生产厂家都非常熟悉。他自己开厂，能吸取人家的优点，知道什么样的纽扣受欢迎。有些纽扣，由于生产需要设备投入，他的厂子没有这么大规模，便从原生产厂进货。因为进货渠道广，货色非常多，又是专卖，所以影响力巨大，不久在大连便闯出了名头。

做任何生意，你不可能抓住全部人，只能抓住一部分人。专卖店针对固定人群，生意反而好做一些。模式上的成功，让邹文聪初步尝到了成功的滋味。

也就是这时候，更大的机会出现了。1992年，大连德宝纽扣厂因经营不善濒于倒闭，为了挽救这家国有企业，有关部门四处张罗，希望招商引资。可并没有多少人对这种厂感兴趣，主要是考虑到有一系列遗留问题难以解决。邹文聪看准时机，及时出手买下了这间工厂。当时大连私人收购国有企业尚无先例，邹文聪创造了第一。

之后邹文聪也遇到了难题：设备落后，人员素质差，他如果想让这间厂起死回生，设备更新、人员培训都需要钱，而他买下这间厂时差不多倾其所有，再没有钱了。

可温州有钱。在温州民间融资并不难，难的是你必须付出巨大的成本。邹文聪手中有市场，他不怕产品没有销路，这几年经营的虽然是间小厂，却也让他明白了一些管理的道道，这方面他也有把握。他回到温州，获得融资，从意大利等地进口一批现代化设备。

从此，邹文聪不再生产普通的纽扣。普通纽扣针对的是普通市场，实际上纽扣除了实用性还有装饰性，许多年来，中国人比较重视的是纽扣的实用性，忽略了其装饰性，而在国外情形完全不同，他们更强调装饰性，纽扣成了时装的重要组成部分。邹文聪的这间厂就是要加强这种装饰性，提高纽扣的文化含量，增加产品附加值。

邹文聪喜欢看书，尤其与纽扣有关的书籍他是爱不释手。这么多年下来，他已经成了纽扣专家，国内外的纽扣市场他如数家珍。我们常常看到某位名人的一袭衣裙动辄几十万几百万。一套衣服何以能有如此高价？大多数中国人认为，这是因为名师设计的缘故，而且属于定人设计，世界上独此一套，再无重复。然而邹文聪认真研究之后发现，真正令这些衣服价值连城的，并非设计师的名气，也不是款式的独特或者面料的昂贵，是因为一个被绝大多数人忽略了的辅料——纽扣。比如报章报道戴安娜王妃的一件长裙，上面的纽扣用的是意大利制造的“南非钻石纽扣”，单是这种纽扣的价格便比裙子本身贵出好几倍。

之前温州人的成功经验告诉邹文聪，办厂成功，除了管理必须科学严谨之外，有一个更为重要的因素，那就是必须创出自己的品牌。应该说，在市场竞争的初级阶段，企业的核心竞争力体现在品牌优势和经营模式优势，管理系统的优势此时还不十分明显，只有市场高度发达而企业又上了一定规模，管理系统的竞争力才会突显。所以，经营模式竞争力和品牌竞争力是持续竞争力，管理系统竞争力是企业的终极竞争力。

意大利生产设备本身便具有相当的技术含量，为邹文聪进行品牌创新提供了定型基础以及设备基础。邹文聪即使不进行任何创新设计，仅仅按照这些设备的原设计程序生产，其产品就能在国内处于领先地位了。再在此基础上进行一番革新，品牌就由此创立。邹文聪给自己的纽扣注册了商标，取名为“迈利达”，并申请了品牌保护。

邹文聪意识到，大连的纽扣市场虽然很大，但与家乡相比还是存在很大的不同，大连的纽扣市场主要是在本地，永嘉桥头镇的纽扣市场却面向全国。有了全套意大利进口设备，邹文聪原有的销售渠道肯定不能适应生产规模的需要，他必须拥有一个具有更大吞吐能力的渠道。因此，邹文聪又在桥头镇创建了迈利达服饰有限公司，主要从事渠道销售。

由公司名称可以看出，邹文聪成立这个迈利达服饰公司的终极目标并不仅仅销售纽扣，他已经看准了迈利达品牌所具有的高端品质，这种品质并不仅仅体现在纽扣上面，也必然要体现在服装上面，低档服装是不可能使用高档纽扣的。上世纪90年代，中国的服装市场还以中低档为主，邹文聪所生产的高档纽扣在国内难以找到市场，所以他在成为纽扣供应商的同时还得成为使用商。与此相配套，大连的工厂也不再只是生产纽扣，他将这间厂命名为大连服装公司。一南一北两间公司，经营上有所侧重，又相互配套，使得整个经营迅速形成优势。短短的时间内，邹文聪将自己跑推销时建立的关系充分利用起来，先后在武汉、广州、北京等地建立分公司，创建新的渠道平台。

国内的高档服饰市场还有待培养，如果仅仅依靠国内市场，等这个市场培养成熟时，邹文聪的公司恐怕早已经倒闭了。邹文聪明白这一点，所以在培养创建国内市场的同时他更注重的是国外市场。在进口设备时他便和外商签有合同，相当部分产品是供出口的。

产品供出品是中国早期合资的模式，这种模式实际上让外国人在输出设备时已经大赚了一笔，因此曾受到过诸多责难；而另一方面，这种模式使得很多企业学会了外贸，由此进入国际市场，这也是不容置疑的事实。

邹文聪进一步扩大了视野。国际市场教给他的第一课便是高档纽扣并不大众化，真正要将企业做大还需要大众化产品。而大众化的前提并非传统化，而是流行化。他不得不异常关注流行趋势。当下国际市场上流行的是什么？他进行了一番调查后发现，是拉链。拉链是纽扣的一种变异，这种变异符合消费者追求方便实用的趋势，同时还具有相当的审美价值。国际市场上最出名的拉链产品源自日本，品牌为YKK，不仅稳稳地占据东南亚市场，而且在欧美市场也有大量份额，连美国航空署都向他们订货。

针对这一流行趋势，邹文聪决定上自己的拉链生产线，将自己的品牌命名为YYY。显然，他借鉴了日本YKK：两个品牌的字母形状颇为相似，却又不同，对手无法确定他的品牌是在影射；至于品质，YYY牌拉链和YKK极其接近，甚至在某些指标超过了YKK；价格方面，YYY只有YKK的1/3。YYY投放国际市场便大受欢迎，有专家预测，YYY取代YKK在国际市场的地位是迟早的事。

温州人的致富经：只有小产品，没有小生意。“大”与“小”包含着一定的哲理。只有以品牌为龙头，以技术、管理、质量、信誉为根本，生产出来的商品才能够得到消费者认可，即使产品再小也能唱出“大戏”，在市场经济的大潮中尽显风流。