留意客户头部的动作

刘一是暖气片销售业务员。刚进入冬天不久，生意逐渐火爆起来。这天早晨，刘一一大早就敲开了一家装修公司经理的家门。对方把他请到了家里，入座之后，刘一就开始滔滔不绝地介绍自己所售暖气片的功能和特点以及客户用了他们暖气片的好处。

在说话之余，刘一观察到经理时不时地频频点头。介绍完之后，他立即拿出合同，经理在合同上签了字。就这样，刘一一鼓作气地签下了十几万元的大单子。刘一没有忘记老业务员告诉他的，当客户频频点头的时候，是签合同的最佳时机。他观察到经理不断地点头，时而托着脸沉思，觉得这个时候是签合同的最佳时机。

从这个故事中我们可以了解到，客户不经意间流露出来的一些头部动作，往往能反映出对方的心理倾向。刘一正是抓住了经理不断点头这个动作，分析出经理对自己所售产品的认同，进而把握住了客户的心理，成功地完成了交易。在销售过程中，要多注意观察客户细小的动作，尤其是头部动作，因为这些不经意间流露出来的动作，往往能把客户的态度和倾向泄露出来。当你掌握了客户的态度之后，顺着客户的心意，就能很好地完成销售。

很多情况下，人们嘴里所说的话和身体语言所表达的意思是不相符合的，人的嘴巴可能会说谎，但是身体永远不会说谎。在身体语言中，头部动作表达的语言更丰富，包括点头、摇头、低头和侧头，那么这些动作传达了什么样的信息呢？

（1）点头

在一定程度上，点头表达了赞许和认可，基本上表达一种肯定的意思。如果在销售人员和客户的交谈当中，客户不断地点头，说明客户对你很感兴趣，示意你继续说下去。这时候基本上已经离合作不远了。但是也要注意客户点头的频率，如果点头的频率过快，那就有了否定的意思，表示客户对你很反感，这时候一定要适可而止，尽快结束谈话，以免惹怒对方，使合作彻底失败。

（2）摇头

一般情况下，摇头表示否定的意思。当客户和你交谈时不断摇头，就表明客户对你的看法并不认同。有些时候，客户出于礼貌不好意思当面拒绝你，嘴上不断地说：“我对你的产品很感兴趣”“我们一定会合作愉快的。”同时在不断地摇头，尽管话说得很圆滑，但是摇头的动作完全把拒绝的意思泄露出来了。所以，在销售过程中，销售员不要被客户的面子话所蒙蔽，要相信自己的判断。

（3）低头

跟摇头一样，低头也表达着一种否定和不认可。只是这种否定的表达没有摇头那么直接，一般是不方便拒绝对方，又不愿意与对方合作时的一种情绪的表达。事实上，一般人在低头的时候，往往表达一种不满意或者有成见的情绪。如果，销售员在和客户的交谈中，发现客户低着头一言不发，要尽快找到客户不满意的地方，妥善地解决掉，让客户和你正常交流。这样才有可能和客户达成合作。

（4）头部倾斜

头部倾斜表示对方在认真地倾听你的介绍，你所说的话进入了对方的脑子里，而且对对方有了一定的影响。所以，当你和客户交谈时，如果发现客户歪着头，用手托着脸颊，这时候说明客户已经很信任你了，如果可以，要抓紧时间和对方谈条件、签合同。因为这个时候客户考虑的是能从你那里获得多少利润，而不是自己将要付出什么样的代价。在这个时候签合同，客户一般不会过多地和你讨价还价或讲条件。

留意客户头部的动作，对于销售员正确把握客户心理非常重要。而且销售员在与客户的交谈中，适当地引导客户做出以上动作，会影响客户的心理决策。比如在与客户谈判时，时不时地点头引导他，客户为了回应你，也会不断点头。这种身体动作的暗示，会促使客户认可你、欣赏你，从而达到合作的目的。