销售员要广泛积累人脉

人脉是由人际关系形成的人际脉络，它体现出人的人缘、社会关系。人脉经常被用于政治或商业领域。事实上，不管进入什么行业，每个人都应该学会使用人脉。人是群居动物，如果想在社会上生存和发展，那么就必须与各种各样的人打交道。有一句话说：“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩。”这句话就道出了人脉的重要性。斯坦福研究中心也有一份调查报告显示：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。很多人看到这个数据都觉得很震惊。事实就是如此，当然这并不是说专业知识就不重要了，而是说人脉关系对一个人的事业非常重要。

推销领域就是一个需要广泛人际关系的领域，一个优秀的推销员就是一个交际高手。作为一名推销员，如果你拥有广阔的人际关系，那么它对你来说，将是一笔不容忽视的潜在财富。

人脉资源有哪些分类呢？作为推销员，如果你了解了这些，你就能更好地网罗你的人脉了。人脉资源按照其形成的过程可以分为：血缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、地缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等；按照其所起作用的不同又可以分为：政府人脉资源、行业人脉资源、金融人脉资源、思想智慧人脉资源，技术人脉资源、媒体人脉资源、高层人脉资源（比如老板、上司）、客户人脉资源、低层人脉资源（比如同事、下属）等；按照其重要程度又可以分为核心层人脉资源、紧密层人脉资源等。我们来看看下面这位推销员是怎么建立起自己的人脉网的：

美国有一家著名的直销公司。有一次，这家公司要派一位精明能干的推销员去开拓一个新市场。可是，公司里没有一个人在那个地方有人脉。

就在大家一筹莫展之际，一个刚来公司上班的推销员请求去开拓新的市场，他的名字叫杰克。杰克的举动让大家觉得他自不量力，但杰克还是毅然决定前往。

杰克带着行李，在同事们怀疑的目光中，坐上了飞机。一坐上飞机，杰克就向空姐咨询自己将去的那个城市的情况，并且跟空姐聊了起来。在聊天的过程中，他们渐渐地成了朋友。空姐的男朋友也在杰克要去的那座城市，因此，空姐把她男朋友的电话号码告诉了他。在飞机飞到一半时，杰克又和座位两边的乘客攀谈了起来，并且成了朋友。

由于杰克开朗热情、乐于助人，当他下飞机时，他手机里已经添存了十几个电话号码。

下了飞机后，杰克便住进了宾馆。在宾馆里，杰克很快又与值班经理成了朋友。在拥有这么多朋友的情况下，经过两个多月的努力，杰克的销售业绩呈直线上升。公司领导对他的销售业绩感到十分满意，便破格提拔他为大区销售经理。

杰克自告奋勇地去一个没有任何人脉的地方开拓新的市场，这在同事看来，简直就是自不量力。可是，杰克最后却满载而归，不仅令同事们刮目相看，还被提升为大区销售经理。杰克之所以能取得这样的成绩，一个重要的原因就是因为他一上飞机就开始为自己建立人脉关系。通过努力，他在两个月的时间内就为自己建立起了广泛的人脉关系。人脉就是命脉，他的销售业绩出乎公司领导的意料也是情理之中的事。

从上面这个故事中，我们明白了一个道理：人脉对于想要追求事业成功的人来说，往往就意味着机遇。一个朋友，甚至是一个初次相识的朋友，他带给你的也许就是你命运的转机。人脉是宝贵的办事资源，作为推销员，你很多时候都可以凭借着良好的人际关系推销产品，这不仅能轻松地推销出你的产品，还能结交更多的朋友。相反，如果你不擅长运用人际关系，交际圈子狭小，性格孤僻内向，那么你就很难将你的产品推销出去。

人脉对于推销员来说至关重要，但它并不是生来就有的，想要拥有好的人脉就需要你不断去拓展。你的人脉就代表了你的交际能力的强弱，也预示着你的人生发展方向。那么如何拓宽你的人脉呢？

拓展人脉有几个关键点，其中互相帮助、共同获利是基础。假如你只想从对方身上获取利益，自己却一毛不拔，那么，你们的交往就不可能长久下去。俗话说，“有付出才有收获”，你给别人什么样的帮助，才会得到别人什么样的帮助。所以，作为推销员，如果想把人际关系搞好，那么共同分享资源是十分必要的。为了建立更好的人际关系，以下几种方式供广大的推销员借鉴：

（1）先从大处着眼，圈定销售对象所在范围。对于个人消费品来说，销售人员应分析自己销售的产品主要能够满足客户哪些层次的需求，其客户群分布在社会哪个层面上，进而根据这些客户的总体特点初步拟定销售场所和时间。如某种化妆品，按其档次及特点判断出适用于职业女性，故而应在晚间上门销售；如果是工业品，则要确定产品是满足哪一类型工厂的需要。

（2）列出潜在客户的名单。列出潜在客户的名单，①客户利用法，即利用以往曾有往来的客户寻找并确定新的客户。对过去往来的客户应设法保留。②社会关系法，即通过同学、朋友、亲戚等社会关系来寻找可能的客户。通过这种方法联系到的客户，一般说来初访成功率应较高。③人名录法，即细心研究你能找到的同学录，行业、团体、工会名录，电话簿、户籍名册等，从中找到潜在客户。④家谱式介绍法，即如果客户对你的产品满意并与你保持良好的人际关系，那么你不妨请他将产品介绍给他的亲朋好友或是与其有联系的客户。

（3）对潜在客户进行分类，挑选出最有希望的客户。一般来讲，客户可分为三大类：具有明显的购买意向并具备购买能力者；一定程度的可能购买者；对是否会购买尚有疑问者。基于此，挑选出重点销售对象，会使你的销售活动效果明显增强。