销售计划不是可有可无的，它是实现销售目标的途径，也是一个销售员一天工作的向导。
有一个老汉决定买一头驴。于是当逢集市，他就带上银子和自己的小孙子，到集市上买了一头驴。回家的路上，就听到有人说：“这爷孙俩真傻，有一头驴还走路。”爷爷一听觉得说得对，就让自己的小孙子骑上驴，自己在后面跟着走。这个时候又听到有人说：“哎呀，真是太溺爱孩子了，自己这么大岁数了，让孙子骑驴，自己却在后面跟着走。”老汉一听，觉得也有道理，就让自己的孙子下来，自己骑上驴。走了一段路，又听到有人说：“这个老汉真是自私，自己骑着驴，让那么小的孩子跟着走。”老汉一听没有办法就让小孙子也上来，两个人都骑着驴走。
这个时候，又碰见一个庄稼人，他一见到两个人同时骑着驴，就把自己的锄头放下来拍着大腿说：“真是残忍啊，一头驴每一天要干那么多的庄稼活，现在还要承担两个人的重量。你看把驴压的。”老汉自己也是庄稼人，听了之后赶紧从驴背上下来。可这次他为难了，到底应该怎么回家呢？
这时，他的小孙子建议说：“爷爷，要不我们把驴抬回家去吧。”爷孙俩最后抬着驴回了家。
听到这个故事的人都会笑老汉没有主见，只知道听人说。其实我们还可以想想，为什么有的时候我们会很没有主见，当听到一些人似是而非的议论后就改变了自己的行动呢？这里有一部分原因，是对自己所要做的事缺乏理性、深入的认识。要有理性而深入的认识，就应该科学地进行规划学习，积极地去行动。
作为销售员来说，只有积极行动才能有业绩，有业绩才能有成绩。但是积极的行动不是急于去行动。要想让销售行动创造出更大的价值，更有效率，就要制订出完善的销售计划。销售计划是怎样的？它应该包含什么内容？
销售计划和其他计划一样，都是为某一项工作提前谋算；但是销售计划又有自己的特点。简单地说，销售计划是销售人员在自己规定的时间内要做的事和要达成的目标。
（1）尽可能多地把时间留给客户。
没有交流，就没有业绩。作为一个销售人员，只有多接触市场、接触客户，才能有机会从中发现潜在客户，才能和有可能购买的客户进行面对面的交流，才能让客户把投向竞争对手的眼光转向我们自己的产品。
而客户的购买决定了我们的业绩。和客户交流得越多，我们的业绩才能越突出。所以在制订销售计划时，一定要检验一下自己是否给客户留足了时间。
（2）明晰计划中要达成的最终目标。
要想确定自己的目标，销售人员首先要了解自己所要面对的目标。这个目标分为公司的指标和自己的目标。公司的硬性指标，是公司对销售人员的要求，也是销售人员必须完成的任务。所以在制订计划的时候，要围绕公司的指标来定，也就是公司目标优先原则。
（3）了解自己的优势。
清楚知道自己在工作过程中，现有的可以利用的资源，和自己本身的优势与劣势。你要了解：你负责的产品在市场竞争中的地位；你所负责的销售区域；客户的情况；现有的客户关系；你手中能够掌握的价格权限；你对产品知识的掌握。
一个好的销售计划，首先要科学，既能提高自己的工作效率，还要保证自己的计划具有可执行性。所以，在开展你的销售工作前，销售员应该知道自己要见的客户是谁、什么时间去约见，此次出行要达成什么目的，这次面对客户要用什么方法。争取让自己的时间充分利用。让自己的时间全部成为有效的时间，创造出最大的价值。
（1）制订约见计划。
在制订约见客户计划时，应该根据此次任务的大小和自己的精力来确定应该要走的路程，拜访的人数和次数。
（2）制订拜访路线。
通常情况下，客户不会集中到一起等你介绍，所以你要跑到能够约见客户的地方去拜访。这个时候，你可以根据所要拜访的客户的位置特点来制订最有效率的拜访路线。如果客户恰巧在一条路线上，我们就可以根据从近到远或是从远及近的拜访路线；如果拜访的客户的区域很大，可以采用“四叶草型”即直线加连边的拜访路线；如果客户很分散，就可以采用“螺旋形”的拜访形式。
（3）计算拜访时间。
计算好约见不同客户的时间，对于通过电话、电邮等不同方式约见的客户也要详细筹算。一般情况下拜访客户的黄金时间应该是：上午的10：00～11：00和下午的2：00～5：00之间，销售员要充分利用这段时间。
（4）筹划好准备工作和善后工作的时间。
这两段的时间不是销售工作的主要时间，但也是很重要的步骤。具体来说，准备工作包括：撰写建议书和相关的资料准备；善后工作包括：处理客户的投诉和参加部门会议的时间。
有的销售人员认为自己的业绩是靠天意。要是自己运气好的话，不用费什么劲儿就可以拿到业绩；要是没有运气的话，自己再怎么努力，也是没有用的。其实，这是一个非常不专业、非常偷懒的想法。因为很多优秀销售员的业绩基本都是稳定的。因为他们相信每一个工作业绩，都是通过有条理的努力得来的。虽然说，业绩不是一朝一夕就能显现出来，要通过一定时间的维护、等待，但是只要科学合理地规划，不停地追踪客户，就会为你带来相对稳定的业绩。
所以，销售计划不是可有可无的，它是实现销售目标的途径，也是一个销售员一天工作的向导。它可以让你的工作条理化，便于你检验和总结每天的工作。
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