目标观众数据库

6.2.1　目标观众数据库

所谓目标观众，主要是指“专业观众”和“有效观众”。这些观众可能是该展会展览题材所在行业的人士，也可能是与该题材所在行业有关联的行业的人士。展会招商是在了解了上述观众所在行业、观众的基本数量、需求特征和分布状况的前提下进行的。因此，建立一个完整实用的目标观众数据库，对展会招商具有十分重要的作用。

展会目标观众的范围比展会目标参展商的范围要广，其涉及的行业也要多。在进行展会招商时，不能把目标观众的范围仅仅局限在展会展览题材所在的行业，还要考虑其相关行业和其产品的各种用户所在的行业。如体育用品博览会的目标观众除了体育行业以外，还有众多的健身休闲产业、房地产行业、各种会所等。

目标观众数据库是将已经掌握的所有目标观众的有关信息按照一定的规则而建立的数据库，它是在掌握了大量目标观众的信息的基础上建立起来的。展会目标观众的信息可以通过以下渠道来收集：

（1）通过行业企业名录收集。使用时要注意不要仅仅局限于展览题材所在的行业，还要收集相关行业的信息。

（2）通过商会和行业协会收集。包括展览题材所在行业及其相关行业的商会或者协会。

（3）通过政府主管部门收集。

（4）通过专业报刊收集。包括展览题材所在行业的专业报纸和杂志以及其他相关行业的专业报纸和杂志。

（5）通过同类展会收集。

（6）通过外国驻华机构收集。

（7）通过各种专业网站收集。

（8）通过各地的电话黄页收集。

收集目标观众的信息，除了要收集他们的名称、地址、联系电话、传真、E‐mail和网址等基本信息外，还要注意收集他们的产品需求倾向。收集到上述信息后，我们就可以着手建立目标观众数据库了。

建立目标观众数据库也要遵循一些基本原则：第一，数据库要有一定的数据量，这样，我们在以后招商时才会有足够的目标客户来源。第二，分类科学合理。第三，数据真实可靠。第四，便于查找和检索。第五，可以及时修改。另外，数据库的用户界面要友好、简洁，一目了然；数据库要适合在局域网上使用，支持多用户同时使用；对数据库基本的修改要有一定的权限限制，不能人人都可以对数据库的数据加以修改。

展会目标观众的身份不是一成不变的，它有时还是展会潜在参展商的一个重要来源。有些人在这一届展会可能是展会的观众，但下一届可能就是展会的参展商，当展会越办越好时，这种转变就尤其明显。因此，目标观众数据库既是展会招商时目标观众的重要来源，也是展会招展时目标参展商的潜在来源。在建立目标观众数据库时，我们要充分考虑到这种转变，不要将目标观众数据库和目标参展商数据库截然分开，而要让它们两者之间保持某种联系，以便对它们加以充分利用。