展会客户关系管理的含义

4.5.2　展会客户关系管理的含义

展会客户关系管理，是指展会通过收集客户信息，在分析客户需求和行为偏好的基础上积累和共享客户知识，并有针对性地对不同客户提供个性化的展会专业服务，以此来培养客户对展会的忠诚度和实现展会与客户的合作和共赢。为了理解这个含义，我们必须把握好以下几点：

1.从展会整体的战略高度上看，展会客户关系管理是一种现代展会经营管理战略

这种战略强调“以客户为中心”，将客户视为和企业的设备、资金一样的企业重要资产之一，企业通过各种营销渠道和沟通手段来增加与客户的互动，了解客户的需求，理解、分析、预测和管理展会的现有客户和潜在客户，为客户提供个性化的服务，提高客户对展会的满意度和忠诚度。作为一种企业经营管理的宏观战略，它需要各部门的一致行动。因此，展会客户关系管理不仅是市场和销售部门的事，也是技术支持和后勤服务部门的事。

2.从展会营销策略上看，展会客户关系管理是一种“以客户为中心”的展会营销战略

展会客户关系管理借助于数据分析技术，将纷杂的客户基本数据转变为有用的客户信息，根据这些信息，展会对客户进行追踪和分析，发现不同客户的不同需求和偏好，对不同的客户采取符合其个性需求的不同应对方案或营销策略，最大限度地赢取客户。通过对客户的有效识别，发展与特定客户之间的良性、长期和有利可图的关系。

3.从展会的技术支持微观层次上看，展会客户关系管理意味着一套CRM应用软件系统

基于数据库、互联网、计算机联机数据分析处理、数据挖掘和聚类分组算法等信息技术而形成的CRM应用软件系统，将展会内外部客户的资料数据集成在同一个系统里，在展会客户关系管理理念的指导下，让展会所有与客户接触的营销、服务和销售人员都能够按照授权，适时地更新和共享这些客户资源，使有关人员能紧密协作，快速而妥善地处理客户需求，从而提升客户的满意度和展会的办展水平，增强展会的市场竞争力。