谈判并签订协议

二、谈判并签订协议

（一）谈判

与目标赞助商实际接触与谈判是把可能性变为现实性的关键环节。接触得当，大功可成；接触不当，再好的赞助提案也难以奏效。因此，双方应本着互惠互利的原则，务实地进行交流和协商。在谈判过程中要注意以下两个方面。一是要做好谈判前的准备工作。在确定目标赞助商之后，就要了解该公司具体负责赞助事务的机构和最终的决策人。在征得对方同意后，将本方准备好的赞助提案和相关资料传真、邮寄或面呈当事人，并请求对方在方便的时候给予面谈的机会。二是要把握好面谈的时机，力争赢得赞助。一般当该公司对呈送的赞助提案感兴趣，就会接受进一步面谈的请求。会谈的地点可由双方协商确定，如果双方当事人熟悉、是老朋友，会谈的地点不必太正规，可以安排在休闲场所，如高尔夫球场、网球场、保龄球馆等。当然，绝大部分谈判地点还是在公司或体育组织的会议室。

（二）赞助协议的签订

经过艰苦的商谈，当双方对赞助事宜达成共识后，就要履行签约程序。一般来说，赞助协议的约定有三种形式:确认函、协议书和正式合同。确认函的正规化程度最低，仅是双方权利义务的确认。协议书的正规化程度略高于确认函，是双方共同签署的正式文件，是一种非标准化的合约书。正式合同最规范、最正规，是具有法律效力的正式文件，双方都必须根据合同来履行各自的义务。选择哪一种约定形式，可根据双方当事人的需要和赞助活动规模的大小而定。当前，随着体育赞助活动的普及，选择正式合同来约定双方权利义务的越来越多。赞助合同的内容主要包括:（1）权利义务人（组织、机构）的名称、头衔；（2）赞助方式；（3）赞助义务；（4）赞助权利；（5）违约责任；（6）签约栏；（7）日期及附注等。更加具体的内容由双方相互约定。