《道德经》曰：“虚而不屈，动而愈出。”这句话告诫人们要学会“抱朴守静”，以观其动，只有把激烈的情绪平息下去，以一种清静、冷静的心态，敏锐地观测事物的运动变化，才能抓住突破口，迅速攻击，克敌制胜。这句话同样适用于销售。而事实上，很多销售新手的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，而不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样流失了。
可见，在具体销售中，说得多不一定与销售成果成正比，甚至可以说是“多说无益”。而实际上，如果我们懂得适时沉默的话，可能会有不同的成效。这也就是人们常说的“留白”。
销售中，我们经常会遇到这样一类难以搞定的客户，他们对我们的产品显示出一副可买可不买的态度，而对我们报出的价格也是不置可否，甚至表明自己和目前的供应商合作愉快，不需要更换合作方。面对这种情况，一些销售经验尚浅的销售员，就会站不住立场，做出让步；也有一些销售员，则轻信了他们的话，失掉了这笔生意。
事实上，客户这么说，只不过是想退一步，进而了解你的底线，所以无论出现何种情况，你都再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少？”这才是他们的本质意图，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。
美国大发明家爱迪生曾经也做过一笔生意：
当时，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。当他发明了自动发报机之后，为了能获得一笔建造新的实验室的经费，他准备卖掉这项发明以及技术。但一个把大部分时间花在实验上的发明家哪里知道当时的市场行情，他根本不知道这项发明能卖到多少钱，于是，他叫来自己的妻子米娜，准备与其商量下。而米娜也不知道这项技术究竟能值多少钱，她一咬牙说：“要2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来，至少要2万美元。”
爱迪生笑着说：“2万美元，太多了吧？”
米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：“我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，让他先开价，然后你再说价。”
后来，纽约有一位商人，一听说爱迪生要卖自己的这项发明，激动之余很快便与爱迪生联系。谈判后，这位商人很快进入主题，问及发明的价钱。因为爱迪生一直认为要2万美元太高了，不好意思开口，于是只好沉默不语。
接下来，商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口，正好他的爱人米娜上班没有回来，爱迪生甚至想等到米娜回来以后再说价钱吧。
最后商人终于按捺不住了，说：“那我先开个价吧，10万美元，怎么样？”
爱迪生一听很震惊，甚至大喜过望，不假思索地当场就和商人拍板成交。后来，爱迪生对他妻子米娜开玩笑说，没想到晚说了一会儿就赚了8万美元。
案例中，爱迪生之所以能得到比预期多出的8万美元，就是因为他保持了沉默，起到了以动制静的效果。俗话说：沉默是金。销售员在与客户交谈有时也需要沉默，因为当你沉默时，会让客户觉得你实在为难，无法答应他的要求，这样，以静制动，你会取得较多的利益。要知道，口若悬河并不是真正的口才。
一个在销售中一语不发的人怎么可能达成交易？和客户比耐心固然没错，但一旦客户做出一些合理的让步：“好吧，我再让步5％，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。”我们就要识时务，做出回应。如果你继续沉默，那么，很可能会让客户认为你已经无意于这笔交易。
有一位姓张的老板，办了一家大型的工厂，因为经营不善，不到一年的时间，生意就很冷清。很快，张老板的工厂办不下去了，员工的工资也发不下来了，于是，张老板想改行做其他生意。但现在的当务之急是卖掉以前工厂的器材，其实，张老板还是想卖个好价钱的，毕竟，器材都还是很新的，但是由于要及时给员工发工资，所以张老板心想：“能卖多少算多少吧，这钱要尽快到手，能卖到4万元最好了，如果别人压价压得狠，3万元我也咬牙卖了。”
终于来了一位买主，但是这位买主想尽量压低价格，于是，他在看完机器后，挑三拣四地说了一大通，几乎没有停过。张老板知道这是压价的前奏，于是耐着性子听完对方滔滔不绝的埋怨。
买主终于转入正题：“说实在话，我不想买，但要是你的价格合理，我可以考虑一下，你说个最低价吧。”
张老板静静地思考着：“忍痛卖还是不卖呢？”就在他沉默地那几秒钟，他听到了一句话：“不管你想着怎么提价，首先要说明的是，我最多给你6万元，这是我出的最高价。”
结果可想而知，因为沉默的这几秒钟，张老板就多卖了3万元。
巧舌如簧并不是什么时候都收到最佳效果。销售本身就是一场心理战，在你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。因为沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。一般来说，作为买卖双方，在内心都有自己理想的成交方式，即使对于同一个问题，一般也总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，则务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。
总之，我们在销售中，不要误以为滔滔不绝才能显示我们的语言水平，适时地沉默，引而不发，可以以一种特殊的心理状态，攻破对手的心理防线，从而成功地达到销售目的。
销售技巧点睛
1．保持耐性，才能坚守立场。
2．不要总是试图用你的口才去劝服客户。
3．对于客户的拒绝、刁难，销售员应戒骄戒躁，以一种平和的心去与客户沟通。
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