牟其中罐头换飞机

信息本身不会博弈，但是博弈，很多时候却是一场信息的较量。一条看似不起眼的信息，有的人看热闹，有的人却看出了门道，而当你把这些不起眼的信息综合到一起时，商机也许就在你眼前了。

牟其中，这位曾经毫无背景、默默无闻的民营企业家，就因为善于发现信息，并综合利用信息，用中国的罐头换回了俄罗斯图154干线飞机，并从中赚取了巨额的利润。

20世纪90年代初，牟其中从俄罗斯运来四架能容纳164位乘客的飞机，总价值达2亿多人民币，交货给四川航空公司，然后他又组织500个火车皮的中国罐头食品、服装鞋帽、机电产品运往俄罗斯，作为换取飞机的实物货币。双向交换的产品总价值达4．2亿瑞士法郎，是中俄民 间贸易史上最大的一宗单项易货贸易。

因这非凡之举，1992年2月，一份发行量仅次于人民日报的《报刊文摘》专门写了一篇题为“做飞机生意的个体户”的文章，顿时使刚刚接触商品经济大潮的中国人，在震惊中对牟其中刮目相看。

牟其中并没有什么背景，他所创办的民营企业南德公司在当时也是籍籍无名。那么，牟其中是如何促成这么一桩罐头换飞机的大买卖的呢？用牟其中自己的话说，就是把现成的产品组装成市场，当中间商，为各方牵线搭桥，服务社会，自己也从中赚钱。他举了一例：

哈尔滨有一家纽扣厂，到温州纽扣市场推销产品，同时哈尔滨有一家服装厂也到那儿采购纽扣，并且后者看中了前者的产品，精明的温州商人把这两个看似没有关系的信息综合起来，发现了商机。他与两家各签一份合同，让纽扣厂把产品直接送到服装厂，而自己却在几千公里外从中赚了大钱。

在两个国家间做飞机贸易当然要复杂得多。那么，牟其中是怎样发现并综合利用各方信息，做成这笔中苏之间的易货贸易呢？

来分析一下，做成这笔贸易需要掌握一些什么信息。比如，他怎么发现前苏联的飞机滞销，又急需日用品的？国家在政策上是否支持这样的贸易？买回的飞机该卖给谁？买飞机所需的巨额资金又从哪来？苏联方面需要什么方面的日用品？所需的日用品又由谁来提供等。这些信息零散于各个隐蔽的角落，接触到它们是一个偶然，但把这些信息综合起来，创造出商机，这却是牟其中能力的必然。

原来，早在1986年，他就有了对前苏联做贸易的想法。那时，处在三角债中的牟其中四处求援，无意中来到了哈尔滨，得知东北边境黑河正式通航，黑河可是当年“倒爷们”都不屑一顾的地方，但牟其中从中发现了商机。他又看又问，发现中苏边贸中，苏方对中国商品的需求，到了十分饥渴的程度，特别是生活日用品很抢手。用牟的夸张说法：“在那里，中国的狗屎都可以卖钱”。于是，牟其中的思想上播下了要对苏做贸易的种子。

这之后，他专门成立了研究中苏贸易课题的小组，多次前去中苏边境调研，这就更广泛深入地掌握了苏方的市场信息。

不过，中苏之间的商机五花八门，为何他又偏偏想到谁也不会去想也不敢想的“飞机贸易”呢？

牟其中很善于抓住宏观经济的政策。经过研究发现，我国当前经济建设的战略重点的一大方面，是要迅速发展能源、交通、通讯等基础工业。受当时租借南德公司办公的、曾在航空战线战斗过多年的老将军、老部长的启示与支持，他特别了解到：当年苏联154客机因为耗油多，噪音大，国际市场竞争力受影响。但是，安全性好，价格很低，很适应发展中国家需用，也适应我国一些地方航空公司的营运需求。

就在此时，牟其中招待了苏航空部几位负责人。他敏锐地产生了同这些航空部门的重要人物洽谈可否通过“以货贸易”方式“换飞机”的思路。果然，对方很有兴趣。

随后，牟其中又成立“飞机贸易小组”，组织专门人员拟定了一份《南德飞天计划》。这就是：依据中苏互补型经济结构和市场供求的现状，充分发挥民营企业的优势，并采取“地贸”形式，以我国市场富余的生活消费品去换取苏联滞销的154客机，促进地方航空运输事业的发展。

但是，这种飞机能够“卖”给谁？

牟其中根据自己对四川更清楚的条件，去了四川，得知川航杜总正为紧缺飞机的事情而烦恼。经过曲折反复，与川航落实了合作协议，并在国家立了项，纳入国家计划内。

但是，前苏联的飞机用什么样的商品（货物）去“换取”？前苏联紧缺生活日用品，而当时国内的服装、食品、机械等产品积压严重，于是，牟其中便在国内组织去交换的货物，整整装了500个火车皮的中国罐头食品、服装鞋帽、机电产品。就这样，一桩合法的大买卖做成了，而南德公司几乎没有动用自己的流动资金，却获得了巨额利润。

用牟其中自己的话说，他在获得大量利润的同时，也成了“英雄”。古比雪夫飞机厂的厂长感激他，因为这桩买卖不仅把自己积压的飞机销售掉了，而且得到的500车皮紧俏货，在莫斯科市场赚了大钱；川航的经理感激他，因为换回的飞机投入到营运，不久就使公司营业额和利润激增；国内300多家企业的厂长感激他，因为他们厂的积压产品销出去了，企业又起死回生；地方的领导感激他，因为增加了地方的财政收入。

不过牟其中是很谦虚的。他说：“我不过是一个演技平庸但熟悉舞台的演员。造飞机我不如古比雪夫机厂厂长，办航空我不如四川航空公司经理，做罐头我不如万县罐头厂厂长。但是，古比雪夫的厂长不清楚当时有1．1亿人口的四川省缺少客机，川航的经理不清楚怎样弄到廉价大飞机，万县的厂长不清楚莫斯科市民排队买罐头的艰难——而这些我都清楚。”

牟其中说的是实话，有时候商场的博弈不在于你创造出多好的产品，而在于你怎么把这些产品卖出去，而这，恰恰需要你掌握并综合利用各方的信息。