【摘要】：为什么失败了？苏州金龙客车公司的“张大嘴”为了这个项目，动用了一些关系，第一个人就是已经退休两年的老书记。客户调查、客户识别、客户信息管理等一系列工作的最终目标是建立客户关系，只有建立了良好的关系才会有组织目标的实现。客户关系建立的首要的程序是客户拜访，其次是一些营销活动的组织和实施，这样客户对组织的产品有了感知，才能为商机创造机会。
【任务引入】
为什么失败了？
苏州金龙客车公司是国内一家大型的客车制造商，提供高中低档的客车，包括合作开发的其他客车项目。
最近，厦门大学用了6个月准备采购二十部客车，组织了十个厂商进行招投标。苏州金龙客车公司因为接到标书比较晚，等到开标前一个月才开始接触。
厦门大学内部人物有：采购部：主任、副主任、职员；资产管理部：主任。
苏州金龙客车公司的“张大嘴”为了这个项目，动用了一些关系，第一个人就是已经退休两年的老书记。另外，采购部的职员正好与 “张大嘴”的同事是非常好的朋友及同学，并且知道厦门大学准备在开标之前，会有八人项目评估小组。“张大嘴”认为，这个项目没有问题，因为前方有老书记协调，后方有职员提供情报。结果，开标的那一天，中标的却是其竞争对手厦门金龙客车。
【任务分解】
客户调查、客户识别、客户信息管理等一系列工作的最终目标是建立客户关系，只有建立了良好的关系才会有组织目标的实现。客户关系建立的首要的程序是客户拜访，其次是一些营销活动的组织和实施，这样客户对组织的产品有了感知，才能为商机创造机会。因此需完成下面的任务：
（1）做好客户信息的收集，能够完成一次客户拜访；
（2）能策划某产品的推介会。
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