津南邮政速递分公司掘金重点市场

案例背景

2014年以来,天津市邮政速递物流公司津南邮政速递分公司在标准快递业务发展上获得佳绩,发展速度超过同地区某知名快递公司近两倍。良好的发展态势,缘于他们瞄准竞争对手的客户,制定了一套“掘金”的策略。

案例内容

(一)全面对标竞争对手

津南邮政速递分公司将占据当地市场第一位的某快递公司看成主要竞争对手,与其在揽投力量、揽投频次、响应速度和服务深度等方面进行全方位对标。

2014年下半年,在天津速递物流的支持下,津南邮政速递分公司重新规划了揽投网点、揽投道段等,加强了揽投两端建设,揽投频次由2频升至5频为主、4频为辅,乡邮不低于3频的标准;建立了揽投员—客户经理—营销经理3级营销体系,增强了市场开发能力;着力改善服务,提升客户体验,让客户直观地感受到EMS服务的速度、品质和品牌形象的提升。

随着全国速递物流网络的优化,环渤海、长三角、珠三角等重点地区、重点城市的标准快递邮件传递时间得以缩短,比肩甚至优于主要竞争对手。借助于国内73个重点城市标快会战活动的契机,津南邮政速递分公司开展“掘金”活动,进一步开发客户。

(二)三招敲开客户心门

如何让客户了解EMS的变化?如何从对手手中抢夺客户?津南邮政速递分公司突出三大竞争优势,敲开与客户合作之门。

其一,突出性价比优势。津南邮政速递分公司制作了EMS国内标准快递业务与民营快递公司同类业务在时限、价格方面的对比表,重点突出时限优势,不断加大宣传力度,改变消费者心中对EMS“又贵又慢”的传统印象,重塑EMS品牌形象。在时限一样的情况下,它们则打破原有的报价方式,设计出和竞争对手报价分区相同、按公斤^[2]计重的报价单,在报价上让客户一目了然。

其二,突出团队营销优势。民营快递公司主要以揽收员个体为单位进行单打独斗式的营销。津南邮政速递分公司不仅由揽投员和客户经理进行日常营销服务,而且按照客户收入的不同,相关领导也会参与营销服务,让客户深切体会到EMS对客户的递进式服务,感受到EMS对自己的重视程度和合作诚意。

其三,突出邮政平台优势。一般快递业务,以快件操作流程的标准化及产品线的专一化著称,但也存在产品规格、运输标的物限制过多等束缚。针对这一实际,津南邮政速递分公司突出邮政平台优势,推出了各种产品和服务——邮政速递的国内标准快递、国际精品线路、同城当日递等业务,邮政物流的空运、海运、供应链金融等业务,以及邮政集邮、邮政函件业务……只要客户有需求,邮政产品就能满足。

敲开客户大门后,便要耐心、细心、精心地提升客户的满意度与忠诚度。津南邮政速递分公司总结了“切、贴、拿”3个招数。“切”就是与客户初步合作,让客户尝试部分快件使用EMS寄递,与竞争对手直接过招,让客户对EMS的服务有更直观的感受;“贴”就是加大客户合作黏度,逐步增加EMS的市场份额;“拿”就是通过和客户长期良好的合作,让其对EMS的信心逐步增强,了解到EMS独一无二的服务优势。

(三)重点市场寸土不让

为保证“掘金”活动顺利开展,津南邮政速递分公司将前期收集的待开发客户名录分发给所属揽投员,让其进行拜访营销,向客户介绍EMS的速度提升情况,邀请客户参加免费体验活动。他们还在进口邮件上粘贴分公司自行印制的宣传贴,加大对客户的宣传力度。对来自重点城市且时限符合次日递的进口邮件,该分公司要求揽投员在投递时,除了投交收件人本人外,还要向客户宣传EMS时限的变化。

与此同时,津南邮政速递分公司还设立了专项奖励,对成功开发竞争对手客户的员工实行收入提成奖励,将当月开发客户业绩最突出的员工评为“月营销英雄”,当选“月营销英雄”次数最多的员工即评为分公司年度营销标兵。此外,分公司负责人分别跟段包片,督导活动进展,并做好对大客户和潜在大客户的营销公关工作。在每周营销例会上,他们还组织对揽投人员的营销工作逐一进行点评,让揽投人员交流心得体会,总结推广经验。

2014年以来,津南邮政速递分公司已新增客户近百家,规模客户逐渐增多,同时,一线揽投员工的营销意识、营销水平也得到了明显的提升。

资料来源:津南邮政速递分公司、邮费网。

思　考　题

1.津南邮政速递分公司“掘金”的重点市场是哪个?“掘金”的方式有哪些?

2.简述津南邮政速递分公司开发客户的步骤。

3.津南邮政速递分公司如何提升揽投员工的营销意识和水平?