不怕拒绝,才会创造不凡

这几天,我的心情坏透了。老刘让我去一家客户那里推销公司的C产品,这是我第一次独立执行推销任务,一心想干好,以不被别人小瞧,谁知出师不利。我第一次到客户那里,刚一敲门进去,就吃了闭门羹。人家说,马上要出门会个朋友,让我过几天再来。过了几天,为了稳妥,我事先打电话约定了时间。第二次去客户那里,客户说,真不巧,临时通知开会,你先简单说说是什么事,以后再议。我说了来意,人家就客气地把我送走了。第三次去,客户倒是没有别的什么事情,谁知刚坐下说了几句,一会儿电话铃响,一会儿又有员工找他签字,根本没有我说话的机会,真把我急死了。客户对我的介绍一副心不在焉的表情,最后客户说:你把资料留下,我们研究研究。一晃十几天过去了,我心里着急,前天又去了一次,人家说这段时间太忙了,根本抽不出时间研究,你还是回去听我的电话吧。没想到这推销的工作这么不好干,我是又急又气。老刘又到外地出差了,我是有苦无处诉。

眼镜看出我心情不佳,也猜出我推销不顺利。上午他递给我一本推销杂志,翻开里面一篇文章,让我先读读文章,下午他办事回来后再和我聊。

文章的标题是《坐着不动赚不到钱》,里面谈到:

推销员在遭遇顾客拒绝后不再努力,就不会成功。美国推销员协会对推销员的拜访做过长期的调查研究,结果发现:15%的推销员在第一次拜访顾客遭挫折之后退却了;12. 5%在第二次拜访顾客遭挫折之后退却了;31%的推销员在第三次拜访顾客遭挫折之后也打退堂鼓了;21. 5%的推销员在第四次拜访顾客遭挫折之后,也放弃了;最后只剩下10%的推销员锲而不舍、毫不气馁,继续拜访下去。结果,80%推销个案的成功,都是这10%的推销员连续5次以上的拜访所达成的。

文章还介绍了美国一位超级推销员的推销经验,他指出:

一次成交的成功率为10%左右。他总是期待着通过二次、三次、四次、五次、六次的努力来达成交易。据调查,推销员每获得一份订单,需向顾客提出平均4.6次成交要求。在第一次提出成交要求遭拒绝之后你不再努力了,就不会有平均第4.6次后的成功。

我把这篇文章读了好几遍,心有所悟,我现在正处在最后那10%的边缘,放弃了就失败了,再努力,可能就会成功。这么一想,心里反而平静了很多,已经四次受挫,反正已经没面子了,干脆就没面子到底吧。

下午快下班的时候,眼镜回来了。我对他说,这篇文章我已经读过了,我要做剩下的那个10%以内的推销员,坚持下去,不怕丢面子。眼镜笑了,他说:“我就知道你会坚持下去。但是,你说的丢面子,我可不同意。我认为,拒绝是客户的权利,拒绝不拒绝那是人家的事。而‘遭到拒绝后是否觉得很掉面子’则是我们自己的事,我觉得人家并没有伤害我的自尊,也不是非要和我过不去,我也并没有丢面子,我只是认为我的努力还不够,人家还没有接受我,我还没有解释清楚,他们还不太了解我的产品而已。既然人家不太了解,那么我就再换一种方式向人家解释,一直到客户完全了解为止。”

眼镜又说:“推销员碰钉子是家常便饭。坚持是推销员的品质,坚持需要‘厚脸皮’。脸皮太薄就不要以推销为职业,就不要到商品经济第一线来。推销业绩从来都靠坚持,如果你怕丢面子、伤自尊,觉得低三下四,无地自容,就请趁早打退堂鼓。曾经有一个客户,我一直对他解说了两年,换了好多种方式才终于让他了解到公司产品的优点及好处,并最终推销成功。”

我道:“看来,只有不怕拒绝的推销员,才会创造出不凡的业绩。”

心得

樵夫砍伐大树,纵然砍击千次,但使大树倒下去的往往是最后一击。公司顶尖的业务员,他的业绩可能是一般业务员的两倍,但是,他并没有付出比别人多一倍的工作时间和精力投入。人家访问客户10次,他并没有访问20次,他只不过比别人多了一次、两次。有时候,成功与失败之间,只差薄纸一层。