“联姻”的误区

本市报载:一自行车商店一次购某名牌自行车320辆,一周内卖出24辆,不到10天有一半发生质量问题,而且主要是大梁与前叉接口处脱焊。我省山区一家父子俩合骑一辆新车下山赶集,前叉突然折断,父子双双重伤,因一辆新车而飞来一场横祸。

生产该名牌自行车的是本市一知名自行车厂,生产的自行车质量一向很好。自行车厂以前没有碰到过这种事情,不知道怎样处理这场公关危机。该厂又没有设置公关部门,于是请我们公司帮助处理,希望大事化小、小事化了。我们来到自行车厂后,先建议他们成立公关危机处理小组,然后帮他们制订了化解公关危机的措施:对伤员这边,慰问伤员,慰问家属,雇人在医院陪护伤员,给足补偿金,允诺伤员父子伤愈后到厂做工,伤员及家属都很满意;对新闻媒体这边,召开新闻发布会,向广大消费者致歉,公布对伤员处理的措施,表示质量整改的决心,尽可能地挽回不利影响;对营销商,加大联络的力度,解释质量事故的原因,告知我们整改的决心和措施。经过一个月的努力,这件事基本上得到了圆满的解决。

事后,在自行车厂中层以上干部的一次关于上述工作的总结会上,范经理和老马也作了发言。他俩指出自行车质量下滑的原因虽多,畸形“联姻”则是重要的一条。

范经理发言道:“目前全国的自行车行业‘攀亲’之风盛行。小厂攀大厂,一般厂攀名牌厂,零部件厂攀整车厂,哪个厂也少不了‘七大姑八大姨’。‘攀亲’自然对双方均有近利,名牌厂扩大了市场份额,获取了高额利润;小厂披大旗做虎皮,借大厂之名取得实惠。其实,小厂获取的实惠是真的,大厂获取的实惠是以断己后路换取的,得不偿失。小厂哪有创名牌的实力和技术?他们手里虽无金刚钻,却照样揽着‘瓷器活’。有些大厂、名牌厂拿过小厂的‘瓷器活’,稍加检验,就钉上自家的金字招牌,或者干脆更省事,让小厂自己钉上。想当年,为了创名牌,不少厂家不惜血本,几年、十几年辛苦,一朝登榜,便以为万事大吉。岂不知名牌并非铁打的江山,创牌一世,毁牌一旦,千辛万苦之功竟毁于‘畸形’联姻之中。对于一个企业来说,毁誉砸牌是天大的事,岂能与区区几个钱相提并论。‘畸形’联姻从小处说,使企业走上‘自杀’之路,从大处说,使国家、省、市少了一个名牌产品,减少了一份外贸竞争的力量。依靠‘畸形’联姻所占领的市场是不稳定的,不用多时,怎么进去的还得怎么出来,甚至连原有的市场也保不住。”

马哥精读四大“名著”,说起话来引经据典,而且三句话不离本行。马哥从“畸形”联姻的公关误区说起。马哥说道:“公关的目的在于寻求合作,合作的目的在于互利双赢。所以,归根结底,公关的目的在于互利。联姻是一种公关,成功的联姻才能达到互利。”

接着,马哥讲起《红楼梦》中有关联姻的故事:

《红楼梦》中的贾、史、薛、王四大家族为了扩充势力,互相联姻,全是为了互利。贾府的宁国公与荣国公是一母同胞弟兄。宁公死后,贾代化袭了官,后传至贾敬。荣公死后,贾代善袭了官,娶的是金陵世勋史侯家的小姐为妻,这就是《红楼梦》中的贾母,从此贾、史两家联姻。贾代善的次子贾政,娶的是‘东海少了白玉床,龙王来请金陵王’的王家小姐王氏,即《红楼梦》中的王夫人。贾代善的长子贾赦之子贾琏,亲上加亲,娶的是王夫人的内侄女王熙凤,于是,贾、王两家联姻。《红楼梦》中的薛姨妈是王夫人的同胞姐妹,后来,贾宝玉和薛宝钗又结了金玉之姻。至此,以贾府为中心,四大家族的联姻形成网络。一家的事,就是四家的事,贾府与皇帝结了亲以后,四家也一起威风起来。

马哥讲了《红楼梦》中的联姻后,又解释道:“联姻,是中外共见的一种公关智谋,西方多见于中世纪,中国则自古而然。联姻象征着一种合作,壮大自己的力量。既然联上姻亲,双方就融为一体,你中有我,我中有你,互相帮衬,共同对敌。因为其结果是一荣俱荣、一损俱损,所以双方都致力于相互关系的维系。当代的商业仿照古代联姻之谋,也结成了许多‘秦晋之好’,有强强之间的联合,有强弱之间的联合,也有弱弱之间的联合。香港有句商谚:不会谈恋爱的人就不会做生意。可见,做生意离不开公关。但是,合作的目的绝对不是为了失去未来的那种互利,‘畸形’联姻只会因小失大,得不偿失。”

范经理和马哥的发言,一个谈今,一个论古,令大家折服。

心得

互利是公关的第一原则。但是,互得之“利”不应是断送长远利益的“急功近利”。

人无远虑,必有近忧。看得远,看得透,不计近利,深谋远虑,才能使事业一步步地发展起来。事业如此,公关亦如此。确定公关决策目标有一个原则,即近利必须服务于远谋。