【摘要】：第九章 重思销售管理到目前为止，本书中的每一个字都是针对销售人员个人及组织如何进行再造，以更好的满足客户的需求。至于销售管理则几乎是一字未提。同样，要想了解我们是如何陷入这种困境，还需回顾销售管理的史，看看新科技和自动化的来临，是如何让销售管理偏离正轨的。
第九章 重思销售管理
到目前为止，本书中的每一个字都是针对销售人员个人及组织如何进行再造，以更好的满足客户的需求。至于销售管理则几乎是一字未提。
读者可能会问：为什么要讨论销售管理呢？毕竟，在信息化的销售团队中，销售人员得到了充分的授权，又有庞大的信息网络支撑，从而可以进行虚拟销售，在这种情况下，传统的销售管理者应该被淘汰吗？他们难道也应该和其他中层管理人员一样，在组织流程再造和扁平化的过程中被视为冗员吗？
答案是否定的。在虚拟销售的世界中，销售管理还是和过去一样重要，惟一的差别是——他和公司中其他中层管理人员一样，所扮演的角色都发生了重大的转变，许多在过去受到奖励的优点，现在却成了无能的象征。而许多在过去受到惩罚的缺点，现在却反而成了优点。
这种角色的转变，表示业务管理阶层也和现代组织中的其他阶层一样，必须经历巨大的震动，他也暗示着现在许多成功的销售经理——从地区和区域销售经理到主管销售部门的副总裁，会突然之间发现自己的能力已经不能胜任目前的工作，只有不断拚搏才能勉强维持工作的正常进行。而与此同时，一些对销售工作丝毫不感兴趣的人，却可能会惊奇的发现自己成为销售经理，而且还很擅长这份工作。
这听起来就像是最好、最有远见的公司经历了一场混乱，而对目光短浅的公司来说，却可能是一场难以预料的大灾难。同样，要想了解我们是如何陷入这种困境，还需回顾销售管理的史，看看新科技和自动化的来临，是如何让销售管理偏离正轨的。
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