博弈论与商务谈判

第一节　博弈论与商务谈判

博弈论，即游戏理论。如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发现许多“游戏”都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻重的影响作用。因为当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素。

一、博弈论

经济学教科书中是这样描述的，在寡头市场上厂商们之间的行为是相互影响的，每一个厂商都需要首先推测或了解其他厂商对自己所要采取的某一个行动的反应，然后在考虑到其他厂商这些反应方式的前提下，再采取最有利于自己的行动。在寡头市场上的每一个厂商都是这样思考和行动的，因此厂商之间行为的互相影响和相互作用的关系就如同博弈一样。

在每一个博弈中，都至少有两个参与者，每一个参与者都有一组可选择的策略。作为博弈的结局，每一个参与者都得到各自的报酬。每一个参与者的报酬都是所有参与者各自所选择的策略共同作用的结果。

1．占优策略（见图3－1）

图3－1　占优策略

分析矩阵图3－1可以发现，如果甲、乙双方都选择合作的策略，则总报酬最大为20，每个参与者均得10，如果甲、乙两者中有一方选择合作，而另一方选择不合作，则选择不合作的一方可得12，而选择合作的一方只得6；如果甲、乙双方都选择不合作策略，则总报酬最小为16，每个参与者均得8。

占优策略：无论其他参与者采取什么策略，某参与者的唯一的最优策略就是他的占优策略。

2．纳什均衡（见图3－2）

图3－2　纳什均衡

图3－2中的矩阵表示甲有两个策略U和D，乙有两个策略L和R。对于甲的策略选择而言，当乙选择L时，甲会选择U（7＞6）；当乙选择R时，甲会选择D（8＞3）。显然，甲没有占优策略，甲的最优策略随乙的策略的变化而变化。类似的，对于乙的策略而言，当甲选择U时，乙会选择L；当甲选择D时，乙会选择R。同样，乙也没有占优策略，乙的最优策略也随甲的策略的变化而变化。

二、商务谈判中的博弈

在共同的规则条件下，为什么商务谈判是充满一系列策略性安排的博弈行为和过程？其根本原因是信息的不完全性、不对称性与人的行为的机会主义倾向。新制度经济学的分析表明，行为中的人具有随机应变、投机取巧的机会主义倾向。如果谈判双方的信息完全并且对称，那么在谈判中人的行为的机会主义倾向就没有表现的空间。然而，现实的情况是，谈判中信息的不完全性、不对称性是客观存在的。信息的不完全、不对称与人的行为的机会主义倾向，决定了整个商务谈判过程是一个充满策略性或技巧性的行为过程。

在商务谈判中，交易的任何一方都需要采取一系列的策略应对另外一方。首先，探测谈判双方有无合作的可能性，或者说有无卖方最低卖价与买方最高买价之间的所谓共认谈判区；其次，如果存在合作的可能性或存在共认谈判区，则谈判双方的焦点就是最大限度地分割谈判剩余。在这里，谈判的任何一方出于自己最大限度分割谈判剩余的考虑，以及对对方机会主义的防范，都不会轻易相信对方提供的信息并亮出己方全部真实意图的信息，仍然要采取一系列的策略性行为。具体来说，商务谈判的策略性特性主要表现在以下几个方面：

1．两极探测

一般来说，在谈判之初卖方会报出最高卖价，买方会报出最低买价，形成商务谈判的两个极端。两极探测的策略性在于，通过各自极端的报价，探测对方价格接受的可能性，即卖方以此探测买方接受卖方的最高卖价的可能性有多大，同样买方也以此探测卖方接受买方的最低买价的可能性有多大。两极探测的策略性行为规定了谈判双方谈判的最大可能性区间，即进一步的谈判只可能在这一区间内进行，但并没有表明谈判一定可以进行。如果任何一方认为对方的报价太离谱，谈判就有可能破裂。

2．共认区探测

在谈判继续进行的情况下，经过不断的讨价还价，双方都在逐步缩小谈判的区间，即卖方降低卖价，买方提高买价。在这个过程中，如果对方报价进入己方可接受范围，即买方报价不低于卖方最低卖价，或卖方报价不高于买方最高买价，就说明谈判双方存在共认区间。

3．底线探测

在存在谈判共认区的情况下，谈判双方的策略性行为集中于谈判剩余的分割。为了获取最大的谈判剩余，谈判双方的讨价还价目的在于不断探测对方的底线，即卖方要探测买方的最高买价，买方要探测卖方的最低卖价。成交价越接近买方的最高买价，卖方的剩余分割越大；同样，成交价越接近卖方的最低卖价，买方的剩余分割越大。

4．条件互换

价格是商务谈判的主要交易条件，此外还有数量、质量、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等一系列其他交易条件。在商务谈判中，主要交易条件与其他交易条件在一定条件下可以互相交换，换言之主要交易条件的提高与降低，可以通过降低或提高其他交易条件来补偿。例如，降低价格一定程度上可以通过加大购买数量、提高现期支付比例等条件来交换；同时，其他交易条件也可以互相交换。谈判双方可选择不同的交易条件互换以及互换的程度，因而有时坚持某一交易条件实际上只是一种策略性行为，目的是为互换交易条件增加筹码。

5．信息屏蔽与信息诱导

整个商务谈判都是一个对不完全信息和不对称信息的逐步改进并以此调整行为的策略性过程。有时谈判的一方可能屏蔽某些信息，使对方难于探测己方的真实意图；有时谈判的一方还可能有意释放某些信息，诱导对方判断错误，掩盖己方的真实意图。

三、谈判模型

1．合作博弈

例如，王二卖车，李五买车，如图3－3所示的旧车交易。

图3－3　旧车交易

根据上述情况，如果出售和购买旧车的两人要进行交易，王二的要价在3000元以上，而李五愿付4000元以内。双方之间有个差额，这就是谈判的余地。

从合作博弈的角度讲，交易双方都能从合作行为中得到利益。具体地说，这个交易使某个资源（旧车）从对其评价较低的所有者手里转移到对其评价较高的人那里，这个资源在这一交易过程中的潜在利益从3000元增加到4000元，净增1000元利益，同时也带来了利益的分享。如果成交价为3500元，交易各方都从资源的转移中分享了500元的利益。

合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息，一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。

2．非合作博弈

以经济学教科书中讲述的囚徒困境为例，见图3－4。

图3－4　囚徒困境

以囚徒困境为例：假设有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招供者会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年。如果不招供，将各判徒刑1年。对这个博弈来讲，两个嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人的，所以每个嫌疑犯都可能有承认的动机，这样双方可能都会认罪，结果是各监禁5年。