把制度摆在第一位

7.把制度摆在第一位

利人利己的管理团队则必须有充分合理的制度加以配合，否则理想与实际相抵触，要达到预期成果，无异于缘木求鱼。举例来说，个人或企业使命宣言列举的目标与价值，应有恰当的奖惩制度为后盾。

有一年，张强参加一家房地产集团的年度表扬大会。现场气氛热闹异常，公司还聘请快乐乐队来助阵。当时有40人分别接受“业绩最高”、“佣金最多”等奖项，可谓风光一时。但其余七百多名与会的业务人员，内心感受如人饮水，冷暖自知。

张强的顾问小组正好受聘于该公司，眼见这种做法产生了不良副作用，张强立刻取消了这种奖励制度，树立利人利己的观念。全体员工不分阶级，共同拟定激励士气的奖惩制度，并自订个别的绩效目标，以鼓励互助合作，人尽其才。

第二年，成效卓著。在表扬大会上，与会的一千余人中有800受奖，多半是由于达成自订的目标或团体达成部门目标而受奖，并不一定是因为把别人比了下去。会场上虽没有乐队、拉拉队助阵，但气氛依然热烈。更重要的是，绝大多数受奖人的平均业绩与为公司赚得的利润都是去年的40倍。

竞争在商场上有其必要，各年度的业绩也应互作比较，甚至不相关的个人或机构间都可以相互竞争。但众志成城对企业生存而言，重要性绝不亚于市场竞争。为激励士气，包括训练、企划、预算、资讯、沟通及薪酬等所有制度，都应鼓励合作。

有一家连锁店的领导常为售货员过于消极、对顾客不闻不问深感苦恼，于是请专人设计课程来改善员工服务态度。设计课程的人员经实地调查后发现，该公司员工的确有这种弊病，可是原因何在呢？

这位领导说：“我要求主管以身作则，把三分之二的时间用于促销，其余三分之一用于管理，结果他们的业绩确实不输给手下的售货员。”

原来真正的症结在此，这位领导心知肚明，只是不肯承认。设计课程的人员费了不少口舌，终于使他了解，经理不应与店员争利，薪酬制度也应调整。经理的奖金须以售货员的业绩为准，而不是自相残杀。

许多情况下，问题是导源于错误的制度，而不是人。恶劣的制度甚至会使好人也受到感染。

在企业中，主管可以改变制度，使下属成为向心力强、生产力高的团队，足以与其他企业竞争。在学校里，老师可根据每个学生的努力与表现来评分，并鼓励学生相互提携。在家庭中，父母不要鼓励子女互比高下，应当培养全家人一条心。

达成利人利己的过程也是一个重要环节。哈佛大学法学教授费雪与伍理，在《谈判要诀》一书中曾谈及，以原则为重心比坚持立场更能制胜。他们虽然不用“利人利己”的字眼，但倡导的精神是完全一致的。

他们主张，以原则为重心的谈判对事不对人，着重双方的利益而非立场。目标虽在寻求彼此互利的解决途径，但不违背双方认同的一些原则或标准。

谈判时，一般以下列四个步骤进行：

（1）从对方的观点看问题，诚心诚意地了解他人的需要与顾虑，甚至比对方了解得更透彻。

（2）认清关键问题与彼此的顾虑（而非立场）。

（3）寻求彼此都能接受的结果。

（4）商讨达成上述结果的各种可能途径。