察言观色，从细节之处找到突破口

情景42　察言观色，从细节之处找到突破口

在与客户交流的过程中，如果客户对某个产品感兴趣，会从很多细节中表现出来。比如，开始询问产品的性能，要你帮助操作，询问产品价格等。遗憾的是，很多销售人员却忽略了这一点。作为销售人员，在与客户交流的时候，一定要学会察言观色，善于从客户的言谈举止中去寻找突破口。

某公司有一名销售人员，一天，他预约一位客户来店内看产品。这位客户生意做得很大，如果这次商谈成功，将会大大带动他业绩的提升。因此，他十分重视这次商谈。

销售人员：“张总，我已经为您准备好几种产品的样品，请您过目。”

客户从实验架上取下样品，认真察看，时不时拿起仔细端详，并频频地点头。看到客户的这种表现，这位销售人员基本已经确定客户对产品产生了兴趣。

客户看完后说道：“我可以看看产品说明书吗？”

销售人员：“当然可以，您看，在这里呢。”

接着，客户又针对这种产品提了一些技术标准方面的问题，这位销售人员一一作了回答。在听完介绍之后，客户微微一笑。

看到这种情形，这位销售人员凭借多年的经验感觉到，客户已经对产品和自己的讲解相当满意了，接下来的工作就是要不失时机地促成成交，以免错失良机。

销售人员：“看得出您对这款产品非常满意。这是订货单，如果没有什么问题的话，我们在这里签个字吧？这样的话，您明天下午就可以真正地拥有它了。”

这时，客户并没有急于去签订单，而是又转向他，问：“那你们公司有什么样的售后服务呢？”

销售人员：“我们公司的售后服务与产品都是相配套的。您看，有关售后服务的协议都在订货单后面，这一点您绝对可以放心！”

客户看了订货单和协议之后，便迅速签字了。

由此可见，只要客户对你推销的产品感兴趣，就会在外部表现出诸多购买信号，包括肢体上的、言语上的、表情上的。对于销售人员来讲，如果忽视这些信号，或者不能正确地识别，都会对推销造成损失，而对客户来说也是一种时间和精力上的浪费。

那么，如何来识别客户的购买信号呢？主要从以下几个方面入手。

1.语言上表现出来的购买信号

语言上的信号包括询问产品的某些细节，如产品的功能、使用方法、是否打折等，甚至一些反对意见也是客户的购买信号。

2.行为上表现出来的购买信号

行为上的信号包括不断地点头、全神贯注地聆听、身体前倾等。

3.表情上表现出来的购买信号

表情信号包括眼神集中、嘴角微翘、眼睛发亮、舒展眉头、神情瞬间变得轻松等。这些表情变化往往就在一瞬间，销售人员要细心观察。

有经验的销售人员可以根据客户的举止言谈的变化有效地识别购买信号。这主要是依靠多观察、多询问、多总结，在实践中掌握这种宝贵的经验。