面对自以为是型客户，礼让三分避免冲突

情景18　面对自以为是型客户，礼让三分避免冲突

自以为是型客户爱挑剔，有时甚至故意刁难销售人员。所以，你很难琢磨他们的心里究竟在想些什么。这时，有些销售人员会沉不住气，干脆回绝：“有什么大不了的，不卖给你了！”

销售人员：“先生您好，欢迎光临，有什么需要服务的吗？”

客户：“不需要什么，随便看看。”

销售人员：“现在正值店庆促销活动，购买电脑赠送特惠大礼包！”

客户：“什么大礼包？这些都是骗人的游戏，不要想蒙我。”

销售人员：“您误解了，今天是我们公司自行研发的新产品的发布会，又值店庆一周年，所以有特惠活动。”

客户：“这是什么牌子啊，怎么以前好像没有听说过？”

销售人员：“这个是我们公司自主研发的新产品。”

客户：“新品牌？有质量保证吗？”

销售人员：“这个牌子的产品曾多次获得质量奖，已经在去年取得专利，质量绝对不会出问题。”

客户仍不屑一顾：“一些名牌产品都不敢担保没有质量问题，联想、方正、戴尔、惠普，这些品牌怎么样，媒体上不是一直在曝光吗？”

销售人员：“先生，我看您也没有购买的诚意。如果是这样，您可以自便。”

面对这类客户，要想取胜必须坚持一个“忍”字。这类客户说话团团绕，说没有购买意愿吧，却又缠住你，说有购买意愿吧，又迟迟不作决定。也许你会为他的自以为是而气愤，但任何时候都要压制自己的情绪。在不影响交易的原则下，你不妨以静制动。只要不伤到你，他爱怎么说就怎么说，尽量包容他的一切。

1.包容客户怪异的性格

这类客户脾气倔强，性格怪异，永远徘徊在买与不买之间，没有一个明确的态度。你在拜访前精心准备的产品目录、解说资料、市场调查等在他们看来毫无意义，他们从来不会赞同你的意见，出言反驳更是常事。遇到这类客户，就要满足其征服的欲望，直到他们的“损人”游戏终止。

2.用幽默取代正面的冲突

面对咄咄逼人的客户，销售人员在必要的时候也要予以反击，打击一下他嚣张的气焰。但是，在反击的方式上要注意，不可硬碰硬，比如假装委屈、使用幽默的语言等。如果你处理得当，他反而会对你感兴趣。

遇到这类客户，销售人员千万不要有情绪上的波动。他们自视甚高，一旦你发怒就意味着这场交易失败。也许口舌上的争辩你能赢过他，而你却会彻底失去交易，这也就违背了你的初衷。