外贸接单的途径

任务1.2　外贸接单的途径

在本任务中，宁波赛尔国际贸易有限公司的外贸业务员王丹需要了解外贸接单的途径，比较各种途径的优缺点，明确各种外贸接单途径的适用条件。

项目学习

1.2.1　B2B网站

B2B指的是Business to Business，即商家（泛指企业）对商家的电子商务。目前，外贸B2B网站正逐渐成为开发客户的重要途径，如何有效地利用好B2B网站寻找客户，是外贸业务员必修的课程之一。

B2B网站信息量大，客户多，成本低，但是相对接单难度比较大，因为客人的选择性很多，有如大海捞针，需要选对合适的产品，并保证有竞争力的价格才能取得优势。目前使用较多的B2B网站有阿里巴巴（http://www.alibaba.com/）、环球（http://www.global-sources.com/）和中国制造（http://www.made-in-china.com／）等。

1.2.2　展会

展会是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。虽然展会的投入成本高，在展会上接到订单的概率也小，但是展会仍然是最有效最快捷的方法。

参加展览会的作用在于帮助企业了解行业市场的动态、展示和推广自己的产品、迅速打开市场。大型的展会给买卖双方创造了一个良好的交流沟通平台，各个公司把自己的优势产品放在自己的展位上，客人可以直接地了解到产品的一些相关信息（如价格、材质、质量等等）。而其通过面对面的沟通，诚恳的交流，加深彼此的印象，联系的时候会更加顺畅。

展会接单分三个阶段进行。展会前：选择合适的展会，如消费品要参加综合性展会，原材料参加专业性展会；展位设计重点突出，有吸引力；邀请客户来观展；培训参展人员队伍。

展会中：热情接待每一位客户，尽可能多地搜集有效信息，如客户是直接用户还是分销商、购买产品规格、技术要求、需求量、客户以往购买渠道及其他特殊要求等；拜访展会中其他参展商，了解其他企业的信息。展会后：分类整理客户资料信息；整理会见记录，核实信息的正确性；开展业务，各个击破；对重点客户重点跟踪联系。

目前国内较大的展会有广交会（http://www.cantonfair.org.cn/）、义博会（http://www.chinafairs.org/）、华交会（http://www.ecf.gov.cn/）等。

1.2.3　搜索引擎

利用搜索引擎是开发客户非常常见和实用的途径之一。搜索引擎是互联网信息收集的重要工具，通过搜素引擎每个人都能很轻松地获取相关信息。随着类似google这样的搜索引擎明察秋毫的搜索能力和不断改善的性能，搜索引擎几乎能搜索到任何已经上网的目标客户。

然而，在浩淼的信息海洋中大浪淘沙般筛选对你有用的信息需要一定的方法。就像国内“有困难找百度”一样，国外的客户也喜欢通过搜索引擎来收集信息或寻找供货商，只是他们除了习惯用最常见通用的Google、Yahoo等，还会使用一些本土流行的搜素引擎，了解熟知运用各国本土的搜索工具，对于提高搜索效率和获取有效信息起到事半功倍的作用。

各国常用的搜索引擎有：Google、Yahoo！、Yandex［俄］、Goo［日］、AOLSearch［美］、SearchEngine［英］、CNetSearch［美］、Netscape［美］、Cari！［马来］、Godado［意］、Cusco［葡］、Evreka［瑞典］、Yabba！［德］、Apali［西］和Hit－Parade［法］等。

1.2.4　朋友介绍

通过朋友介绍来寻找新客户，指的是通过他人的直接介绍或者提供的信息来寻找准客户，是一种非常直接有效的办法。因为有朋友这个第三者在中间斡旋，很多时候沟通起来就会容易得多。但关键是你要有十分通达的人际关系。

通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，才会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种方式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽谈业务的阶段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜测和试探上面。

通过朋友介绍寻找客户的方法，可以大大减小成交的障碍，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用。要想有更好、更多的客户，关键时刻必须发动你的朋友，而且平时要注意培养和积累各种关系，为寻找客户提供足够的保障。

1.2.5　市场

利用市场外商集中的优势，直接上市场做推广，寻找客户。在外商比较集中的市场、酒店，碰见采购的外商，可以上前与其搭讪，时机成熟后可表明自己与其合作的意向。也可以直接邀请外商参观公司和样品间，加强与客户的交流，开发新客户。也可以在外商比较集中的市场、酒店投放吸引眼球的广告，或发放公司的宣传资料，吸引客户前来合作洽谈。

1.2.6　海关数据

海关数据记录最真实的客户信息，包括客户的进口量，客户联系方式甚至部门经理的邮箱都能找到。海关数据的作用在于比较全面地掌握某地区的买家资源，监测老客户，开发新客户；掌握竞争对手分布，监控其经营状况，帮助企业对相应产品有一个直观的价格判断；分析买家采购行为，针对性地开发潜在客户。了解市场需求量，同行销售情形，货品淡旺季以及买家采购周期分析。

有针对性地购买海关数据是一条很好的途径。目前市场上能够提供的海关数据包括中国进出口数据、美国进口商、英国进口商、印度进口商、韩国进口商、俄罗斯进口商、拉美4国（阿根廷、智利、秘鲁和乌拉圭）进口商报告。国外进口商报告可以直接联系潜在客户，了解其交易的细节（包括价格、数量等），可以用来开发新客户和了解对方的真实经济状况。

目前，常使用的海关数据有：中国海关进出口详细数据（http://www.b2bchina.com.hk）、加拿大海关和财政总署提供的进口商免费查询数据库（http://strategis.ic.gc.ca/sc_mrkti/cid/engdoc/）、新西兰进出口商名录（www.nzimporters.co.nz）、波兰最大的免费在线进出口名录（www.bmb.pl）等。

1.2.7　黄页

黄页就是按企业性质和产品类别编排的企业名称、电话、地址等信息的信息簿。

黄页找客户的优点是你的竞争会少，但是成功率较B2B低，就是说你遍地撒网，有时效果不一定好。黄页找客户的先决条件是你要对自己的产品非常熟，通过黄页的搜索功能按不同的关键词找到本地的经销商，很多时候找到零售商最好。要熟悉目标客户的大市场环境，找到客户的网站后，针对性地分析可以提供哪些产品，然后再联系。

收集黄页的七种方法：有些商务宾馆会提供当地黄页；黄页中会给出更多黄页信息的链接；到商业协会去找；展览会；托人；从专门的名录书店购买；随见随要法。

目前常用的黄页网站有：中国电信黄页（www.yellowpage.com.cn）、美国最有名的黄页（www.yellowpages.com）、云客搜索（www.cloudke.com）是全球最大的黄页搜索引擎。从黄页中找到潜在客户的邮箱，或者利用google等搜索引擎找到黄页中潜在客户的邮箱，给这些潜在客户写开发信，进行邮件营销，可以找到不少潜在客户。

1.2.8　其他

除了上述七种选择客户的方法外，常用的还有：信息名录服务商（包括康帕斯、THOM‐AS、邓白氏等）、行业协会、驻外经济商务参赞、商会或贸促会等。

项目实训

实训一：外贸接单途径调查

以3－4人为一组，联系一家外贸公司或生产企业外贸部门，了解该公司出口合同的类型、接单的途径和出口报价应考虑的因素，提交一份书面报告，要求包括以下内容：

1.该公司基本信息：公司名称、地址、联系方式、公司规模、经营范围、主要贸易对象国、年进出口额等。

2.该公司出口合同的类型，提交一份该公司的空白合同。

3.该公司的接单途径。