配送市场调查

项目一　配送市场调查

能力目标

●能收集区域配送市场信息，包括配送市场主要业务范围、供需情况、企业情况和行业状况

●能整理、分析调查的资料，撰写调查报告

知识目标

●理解配送的概念

●熟悉配送的类型

●了解配送在物流中的地位和意义

●了解配送发展历程

◆训练素材

●学校所在地的区域配送市场

●当地典型的配送企业，如市邮政物流

●机房

●当地物流发展的报告、配送调查报告

案例引入

美国“21世纪财团”曾经组织了一次针对全美的物流调查，调查表明，“以商品零售价格为基数进行计算，流通费用占到59%，其中大部分为物流费用”。流通结构分散和物流费用不断上升，严重阻碍了生产发展和企业利润的提高。而在买方市场下，对客户和消费者的配送越来越重要，因此早在20世纪70年代，美国企业就开始减少老式仓库，兴建配送中心，统一装卸、分拣作业标准。不少美国公司就是靠这种统一、高效的配送服务奠定了企业成功的基础，如沃尔玛和戴尔。即使是生产企业，配送也越来越重要，调查显示，美国有30%以上的生产资料是通过流通型企业配送中心销售的。

在日本，二战后的经济高速增长，物流瓶颈突出。20世纪50年代，日本经济产业省和国土交通省曾做过一项调查表明，由于社会上自备车辆多、道路拥挤及停车时间长，使企业集货和送货的效率明显低下，但是减少自备车辆就意味着企业自营物流能力下降。为了解决这一问题，20世纪70年代开始，日本在大力发展物流中心和“物流团地”的同时，着力推行“共同配送”制度，经过不断变革，培育了世界上最先进的配送体系。这对日本经济的发展起到了很大的促进作用。

由此可见，一个完善的、发达的配送市场，对提高物流效率、促进经济和企业发展，起着不可替代的作用。

项目实施安排

一、项目任务

调查区域配送市场，撰写调查报告。

二、项目实施

(1)制定调查计划，安排本组成员任务。

(2)调查并收集本地区配送市场资料。

(3)整理调查资料，分析配送市场现状，讨论本地配送市场存在的问题或优点。

(4)撰写调查报告。

(5)根据调查过程和调查报告考核项目完成情况。

三、时间安排

(1)调查准备:2学时。

(2)网络调查:2学时。

(3)配送中心及配送企业调查:4学时。

(4)调查资料整理和分析:2学时。

(5)调查报告的撰写:课后。

任务训练

一、训练步骤

1．确定调查任务，明确调查内容

需要调查的内容主要包括:①本地区物流市场的总产值;②配送总产值;③主要配送企业和配送需求企业;④主要配送业务;⑤配送行业物流设施设备情况、人员素质情况;⑥本地区物流中心配送与其他物流业务的对比情况、国内外配送现状等。

2．制定调查计划书

调查计划书的内容主要包括调查时间、地点、方法，调查内容，以及调查任务安排。

3．实施调查

通过网络和实地调查收集资料。

4．整理、分析调查资料

将调查的资料分类整理，分析区域配送市场的现状，对比国内外配送现状，分析存在的问题，提出改进建议。

5．撰写调查报告

根据整理的资料和分析的结果，撰写调查报告。(每个小组一份)

二、任务指导

(1)明确本次调查的目的，详细了解应该收集的资料;

(2)网络调查阶段，主要收集本地区配送市场的宏观数据以及国内外配送现状，用于对比;

(3)参考配送调查报告范文，分点归纳2～4个方面的现状、问题，并针对问题逐一提出改进的建议。

三、总结

根据本次调查过程，总结以下内容:①配送调查计划、组织和实施的一般方法;②本地区配送市场的现状、问题和改革建议;③配送基础知识。

四、考核

理论归纳

一、配送的基本概念

1．配送

配送是指在经济合理区域范围内，根据客户要求，以最合理方式对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。如图2．1所示，曼迪新医药物流公司在合肥建立省级配送中心，向宿州、马鞍山等4个地区配送中心配送货物，地区配送中心再向各个县的销售公司配送货物。

对配送概念的解析具体如下。

(1)配送的实质是送货。配送即送货，但和一般送货有所区别:一般送货是一种偶然的行为，而配送却是一种固定的形态，甚至是一种有确定组织、确定渠道，有一套装备和管理力量、技术力量，有一套制度的体制形式。所以，配送是高水平的送货形式。

(2)配送是一种“中转”形式。配送是从物流结点至用户的一种特殊送货形式。从送货功能看，其特殊性表现为:从事送货的是专职流通企业，而不是生产企业;配送是“中转”型送货，而一般送货尤其从工厂至用户的送货往往是直达型;一般送货是生产什么、有什么送什么，配送则是企业需要什么送什么。所以，要做到需要什么送什么，就必须在一定中转环节筹集这种需要，从而使配送必然以中转形式出现。当然，广义上，许多人也将非中转型送货纳入配送范围，将配送外延从中转扩大到非中转，仅以“送”为标志来划分配送外延，也是有一定道理的。

图2．1　曼迪新医药物流网络(安徽省)配送示意

(3)配送是“配”和“送”有机结合的形式。配送与一般送货的重要区别在于，配送利用有效的分拣、配货等理货工作，使送货达到一定的规模，以利用规模优势取得较低的送货成本。如果不进行分拣、配货，有一件运一件，需要一点送一点，就会大大增加劳动力的消耗，使送货并不优于取货。所以，追求整个配送的优势，分拣、配货等项工作是必不可少的。

(4)配送以用户要求为出发点。在定义中强调“根据客户要求”明确了用户的主导地位。配送是从用户利益出发、按用户要求进行的一种活动，因此，在观念上必须明确“用户第一”、“质量第一”。配送企业的地位是服务地位，而不是主导地位，因此不能从本企业利益出发而应从用户利益出发，在满足用户利益基础上取得本企业的利益。更重要的是，不能利用配送损伤或控制用户，不能利用配送作为部门分割、行业分割、市场割据的手段。

(5)概念中“以最合理方式”的提法是基于这样的一种考虑:过分强调“按用户要求”是不妥的，用户要求受用户本身的局限性影响，有时实际会损害自我或双方的利益。对于配送者讲，必须以“要求”为据，但是不能盲目，应该追求合理性，进而指导用户，实现“共同受益”的商业原则。所以通常情况下，配送仅局限在一个城市或地区范围内进行并针对多个客户。

2．配送分类

1)按实施配送的结点不同分类

(1)配送中心配送:其组织者是专职配送中心，规模比较大。其中有的配送中心由于需要储存各种商品，储存量比较大;也有的配送中心专职组织配送，因此储存量较小，主要靠附近的仓库来补充货源。

(2)仓库配送:是以一般仓库为据点来进行配送，可以是把仓库完全改造成配送中心，也可以是在保持仓库原功能的前提下，再增加一部分配送功能。如娃哈哈公司驻某地销售处建立仓库，上级公司每周配送货物储存在仓库中，而销售处根据每天客户的订单配送货物。

(3)商店配送:其组织者是商业或物资的门市网点，这些网点主要承担商品的零售，一般来讲规模不大，但经营品种却比较齐全。这种配送组织者实力有限，往往只是零星商品的小量配送，最典型的就是城市的快餐店配送。

2)按配送商品的种类和数量的多少分类

(1)单(少)品种大批量配送:是指配送的产品种类少而批量大，常见于生产企业面向地区销售商或者分公司的配送，如隶属生产商的钢材配送中心、江苏苏南盐业配送中心向下属销售公司配送本公司的几种产品。

(2)多品种少批量配送:是指那些配送的货物种类很多，而每个品种的数量较少的配送形式，常见于面向终端销售商或者直接面向消费者的配送，如当当网配送、服务于地区中小销售门店的日用小商品配送等。

(3)配套成套配送:是指根据企业的生产需要，尤其是装配型企业的生产需要，把生产成品所需要的全部零部件配齐，按照生产节奏定时送达生产企业，生产企业随即可将此成套零部件送入生产线以装配产品。如中南汽车零部件配送，根据客户要求配送配套的零部件或者将零部件组装成某个汽车部位后配送。

3)按配送时间和数量的多少分类

(1)定时配送:是指按规定时间间隔进行配送，而且每次配送的品种及数量可以根据计划执行，如郴州邮政配送公司规定在上午9时和下午2时配送。

(2)定量配送:是指按照规定的批量，在一个指定的时间范围内进行配送。这种配送方式数量固定，备货工作较为简单，可以根据托盘、集装箱及车辆的装载能力规定配送的定量，能够有效利用托盘、集装箱等集装方式，也可做到整车配送，配送效率较高。由于时间不严格限定，因此可以将不同用户所需的货物凑成整车后配送，运输资源的利用率也提高了。如在严格规定生产量和销售量下的烟草配送。

(3)定时定量配送:是指按照所规定的配送时间和配送数量进行配送。这种方式兼有定时、定量两种方式的优点，但是其特殊性强，计划难度大，因此适用的对象不多，常见的有城市的早餐奶配送、报纸杂志配送等。

(4)定时定路线配送:是指在确定的运行路线上制定到达时间表，按运行时间表进行配送，用户可在规定地点和时间接货，可按规定路线及时间提出配送要求。如中南邮政配送中心向湖南省邮政配送中心的配送，路线和时间都已经确定好。

(5)即时配送:是指完全按照用户突然提出的时间、数量方面的配送要求，立即进行配送的方式，常见的有桶装水配送、液化气配送等。

4)按经营形式不同分类

(1)销售配送:是指配送企业为销售性企业，或者为销售战略一环所进行的促销型配送。一般来讲，这种配送的配送对象是不固定的，用户也往往是不固定的，配送对象和用户往往是根据对市场的占有情况而定。各种类型的商店配送一般多属于销售配送。

(2)供应配送:是指用户为了自己的供应需要所采取的配送形式。在这种配送形式下，一般来讲是由用户或用户集团组建配送据点，集中组织大批量进货(以便取得批量折扣)，然后向本企业配送或向本企业集团若干企业配送。在大型企业、企业集团或联合公司中，常常采用这种配送形式组织对本企业的供应。商业中广泛采用的连锁商店就常常采用这种方式，如沃尔玛对分店的配送、国美对分店的配送等。

(3)销售—供应一体化配送:是指对于基本固定的用户和基本确定的配送产品，销售企业可以在自己销售的同时，承担用户有计划供应者的职能，既是销售者同时又成为用户的供应代理人，起到用户供应代理人的作用。如日本CGC公司在枥木地区的配送，联合当地上百家中小型销售商店，批发小商品并统一配送。

(4)代存代供配送:是指用户将属于自己的货物委托给配送企业代存、代供，有时还委托代订，然后组织对本身的配送。这种配送在实施时不发生商品所有权的转移，配送企业只是用户的委托代理人，商品所有权在配送前后都属于用户所有，所发生的仅是商品地理位置的转移。配送企业仅从代存、代送中获取收益，而不能获得商品销售的经营性收益。在这种配送方式下，商物是分流的。如典型的郴州邮政物流与三九药业的合作，三九药业租赁邮政配送中心的仓库储存产品，邮政根据三九药业的发货单配送货物。

二、配送在物流中的地位

1．从物流的角度来看配送和物流的关系

从物流的角度来看，配送的距离较短，位于物流系统的末端，处于支线运输、二次运输和末端运输位置，常见于送达最终消费者的物流。如可口可乐公司将产品配送到各个地区的配送中心，再由配送中心配送到各个销售商手中;又如城市的报纸杂志配送，直接配送到消费者手中。同时，配送过程也包含了其他的物流功能，如装卸搬运、储存、包装、运输、信息处理等，是多种功能的组合。可以说配送系统本身就是一个小范围的物流系统。

但是，配送与一般的物流不同，一般的物流注重于货物的储存和运输，而配送是直接服务于客户，对客户订单处理、运输、分拣、配货要求比较高，其中根据客户要求拣选货物、配货，可以说是配送的特殊所在，也是区别于一般的物流的关键所在。

2．从商流的角度看配送和物流的关系

物流是商物分离的产物，而配送是商物结合的产物，配送本身就是一种商业形式。比如我们在谈到物流的时候，是针对商流而说的货物流通，如某电子厂的采购物流，指的是将原材料从供应商那里运回企业仓库储存。而配送指的是该电子厂根据客户的需求，将货物从仓库提出，送达客户手中，在这个过程中，销售、结算等和配送是结合在一起的。再如当当网的配送系统，其本身就是销售配送一体化。

三、配送的发展历程

配送是伴随着生产的不断发展而发展起来的，自从第二次世界大战后，为了满足日益增长的物资需求，西方工业国家逐步建设配送中心，加速货物的周转，打破传统的仓储、运输概念。

1．配送的兴起

20世纪60年代，在一些发达国家，随着经济发展速度逐步加快，以及由此带来的货物运输量的急剧增加和商品竞争的日趋激烈，配送得到了进一步发展。在这个时期，企业从一般意义上的送货，开始向备货、送货一体化方向发展，将仓储、运输、销售订单处理等整合，形成统一的配送活动。美国企业率先调整了仓库机构和运输组织方式，组建配送组织和配送中心，普遍开展了货物配装、配载和送货上门服务。

随着配送的进一步发展，配送开始向深度和广度扩展，从食品扩大到日用消费品再到工业原材料，设施设备不断更新，配送的组织手段和技术水平不断发展。

2．配送的完善和发展

20世纪80年代以后，受多种社会和经济因素的影响，配送有了长足发展，开始大量使用高新技术，形成系列化、多功能的配送活动，具体表现在以下几个方面。

(1)配送区域进一步扩大。近几年，实施配送的国家已不限于发达国家，许多发展中国家也按照流通社会化的要求实行了配送制，并且积极开展配送。就发达国家而言，20世纪80年代以后，配送活动发展到整个国家范围和世界范围，如美国亚马逊公司通过7大配送中心实现了整个美国国内配送，又如耐克产品的全球配送。

(2)配送发展极为迅速。无论是配送的规模和数量，还是配送的方式方法都得到了迅猛发展。首先是配送中心的数量和规模增加，如美国亚马逊、联邦快递、沃尔玛等公司建立了遍布全美、辐射全球的配送中心。同时经济发展带来了货物的急剧增加，消费向小批量、多品种转化，零售业竞争日趋激烈，传统的物流方式被淘汰，销售配送一体化企业发展起来，如日本的CGC公司。

(3)配送技术水平提高。计算机的普遍应用，使得配送开始实现自动化，发达国家普遍实现了自动分拣、光电识别、条形码等技术，并形成了自动化配送体系。大量使用自动设备和技术，使得配送作业效率提高了10倍以上。

(4)配送的集约化程度明显提高。随着经济的发展和配送的进步，配送的集约化程度越来越高。1986年，美国GRP公司共有送货点3.5万个，到了1988年，通过合并之后减少到1 800个。此间，美国通用食品公司建立了20个配送中心，取代过去的200个传统仓库。

(5)配送服务质量提高。配送市场竞争激烈，直接导致配送企业不得不努力提高配送效率，提高服务水平。

课后训练

1．撰写本地区配送市场调查报告。

2．对比国外配送市场现状，思考本地区的配送市场发展趋势。

3．根据本地区经济发展趋势，预测本地区配送市场的发展前景。

阅读资料

(一)连邦的两种“连锁”和物流配送

在软件盗版的丛林中，首创正版软件连锁经营的连邦，经过短短5年的经营，已在全国145个城市建有近300家专卖店，销售额平均年增长率超过100%，从1994年不到500万元到1998年超过3．5亿元，成为国内软件流通的主渠道。其独创的“连邦软件销售排行榜”被誉为中国软件市场的“晴雨表”。短短一年半内连获三次风险投资:中保信、香港联邦和综艺股份接踵而来。从1999年开始，连邦开始大规模进军电子商务领域，现已建成以“珠穆朗玛”网站为核心的电子商务体系，目前首页访问人次已超过200万人次，每月的销售额已接近100万元人民币。经过国内外众多专家的考察，商业潜力极大，成为目前国内最大、最成熟的电子商务体系。2000年连邦提出了“一个中心，两件大事”的口号:一个中心是指继续发展“加盟连锁店”;两件大事，一件是建立“网上连邦”，开展B2B ［Business to Business的缩写，在电子商务中称为企业对企业(或称为企业之间)的电子商务］业务，另一件是力争在香港二板市场上市，同时向加盟者转让部分股权。

研究连邦，会发现最具特色的是其独特的“连锁经营”模式。连邦的“连锁经营”既有“直营连锁”又有“特许加盟连锁”。为什么连邦同时采用两种“连锁经营”模式运作?其“物流配送”如何解决?请看连邦“赢在连锁”案例。

一、连锁方式

连锁经营中，正规连锁(也称直营连锁)需要大量资金，发展往往受到限制，而特许连锁的优势恰恰在于总部无须增加资金投入，就可以控制众多独立店铺扩大经营，占据市场，获得利益。在连邦现有的256家连锁专卖店中，有206个特许经营店，占总数的4/5。连邦选择正规连锁和特许连锁两种形式。

连邦总部采用正规连锁与特许连锁并行的方式。一方面采用正规连锁建立直营店，在一些重要城市如北京、上海、广州、武汉、成都等地由总部直接投资或控股经营，在产权上是从属关系;另一方面采用特许连锁，在其他一些城市建立特许加盟店(有时也称授权专卖店或特许店)，如在合肥、太原、长沙等地特许授权给加盟者，由加盟者来经营，在产权上与总部没有从属关系。

世界上成功的连锁经营企业，如麦当劳、肯德基等都是采取特许经营方式，它们的特许加盟店开遍了世界各地。一般来说，连锁企业在开设了一定数量的直营店之后，就会马上考虑用特许连锁的方法来发展加盟店。其一是可以成为加盟店的样板店、培训店;其二是以特许连锁的方法来发展加盟店，总部出资较少;其三是中小型商店在世界各国零售业占总数的大部分，在商业竞争激烈的零售业规模经营的发展推动中，具有加入连锁体系的选择可能性，也就是说，存在着庞大的、现成的加盟者市场。

连邦也正是采取这种模式，从1994年刚成立之时建立7个直营店之后，就开始紧锣密鼓地、大规模地建立特许加盟店。特许加盟店虽然不需要总部投入过多的资金，但是要成功地经营却并非易事。如果有哪个环节出现问题，就可能会导致全盘皆输。因此，对于总部来说，必须要有一整套运作模式。

第一，连邦将开办加盟店所涉及的风险降至最低，例如，他们对合作伙伴的选择、资金实力、店址选择等都经过详尽的调查分析，才开始谈合作。第二是确保加盟者可以遵循总部既定的模式和经营规范。第三是持续地协助引导加盟店，总部市场部定期检查加盟店，并给予实质性的支援，帮助加盟店订立营业计划和改善经营绩效，进行有效的市场及营业分析，给予广告宣传及品牌形象的支持。第四是监督并考核加盟店，经常保持总部与加盟店的有效沟通，加强考核，纠正加盟店的不良做法。总部根据各专卖店的经营绩效、资金实力、信誉情况等事先约定一个信用额度，超过了额度，总部有权停止供贷，限期付清账款，如果长期拖欠总部贷款，总部有权取消其加盟店资格。

二、物流配送

连邦软件销售连锁组织的物流配送是随着整个组织的规模变化而不断发展的，无论是规模较小时采用的总店制，还是规模逐渐扩大以后发展成的储运部，以至后来成立的物流中心。物流配送组织的演变从一个侧面反映了连邦软件销售连锁组织这些年来的超速发展，充分说明了连锁组织总部采取的组织调整策略适应了市场和组织系统变化的格局。

1．商品采购

商品采购一般分为首批采购和日常采购。首批采购是指对新上市产品进行的第一批采购，日常采购是指除首批采购外的其他采购行为。

对于畅销产品的首批采购，确定合适的采购量是至关重要的。如果采购量小，就有可能缺货，少则一两天，多则一个星期，这样会失去宝贵的热卖机会，造成经济损失，如果再碰上厂商因压盘紧张等原因缺货，损失就更大了。相反，如果采购量大，轻则造成资金占用，重则造成死库存，损失可能更大。对于畅销产品的首批采购量，连邦实行谨慎的采购原则，一般由产品经理根据各地专卖店的征订量，考虑其他综合因素后，凭经验判断来确定。首批采购量不会因量大而造成死库存，因为首批采购量中有200～500套代销量，即使有少量的死库存，由于与厂商的合作关系一向良好，也能与厂商调换。如果订货量偏小的话，有可能不能满足专卖店的需求，回头再找厂商要货，一是延误时间，二是厂商处可能缺货。出现这种情况，厂商会优先支持连邦，因为他们知道连邦拿走货之后，都是直接销售给最终客户，不会去炒货。

日常采购量的决定主要依据订单管理系统。对于每种产品，连邦会定期设置一个最低库存量值和一个最高库存量值，而且会定期进行调整。最低库存量值与最大库存量值的设置，是根据产品的畅销程度、产品所处的销售生命周期、资金占用大小、采购的容易程度(厂商是在北京还是在外地供货、厂商是送货还是连邦自提等)、货源紧张程度等情况进行的人为设置。这个人为设置是根据实际销售经验而确定的。例如KV300这个产品，属于特别畅销的产品，最低库存量为500套，最高库存量为2 000套。一般一周采购一次，一次1 500套左右。这个产品所占体积不大，全年畅销程度没有很大差别。有的专卖店一次就订购200套。连邦收到各地专卖店的订货单之后，订单管理系统会自动汇总，库存数与订货数相减，如低于最低库存量，就立即安排采购;库存数与订货数相减，如高于最高库存量，说明采购量过大，就采取相关措施尽快减少库存。库存管理系统包含订单管理系统，根据库存数和订单数，每天早晨自动生成当天的采购清单，由采购部安排采购事宜。

2．配发货

总部给各地专卖店配发货产品一般分为三类:代销产品、配货产品、订货产品。装箱清单上会明确注明各产品的发货性质。

代销产品是指软件开发商根据与连邦总部的合作协议，提供一定代销量的产品给连邦总部，总部根据代销总数量依据各地专卖店的销售能力和付款信誉来确定给专卖店的代销量。代销产品不用预先支付货款，在代销期间内销售不出去可以通过总部退还厂商，没有任何库存风险。产品的代销期为半年至一年。代销期结束后，总部会发通知要求各地专卖店退回代销产品。

配货产品是总部根据原先与专卖店的约定数量，主动配发给专卖店的产品。针对市场上一些当期不太畅销的产品，连邦总部事先不会发通知要求各地专卖店征订，但这些产品仍可能有一定的销售量，为了提高这些产品到达专卖店的速度，促进销售，连邦总部依据这些产品的销售程度和专卖店的销售能力，直接给各专卖店作为配货产品配发一定数量的产品，一般大城市的专卖店为3～5套，小城市为1～2套。配货产品先收取货款，由各地专卖店承担库存风险，各专卖店在收到货后一两个月内可以退回总部，超过期限不允许退回总部。实施配货产品政策，一是减少由专卖店订货到总部确认发货这个环节过程，使产品到货速度加快;二是鼓励专卖店积极开发当地市场，增强促销活动，变不太畅销的产品为畅销产品，拓宽畅销产品的范围。

订货产品是指根据专卖店的订货单配发的产品，包含首批征订的产品和日常订购的产品。订货产品的品种和数量主要是由各专卖店负责制定，订货产品先收取货款，由各地专卖店承担库存风险，无特殊情况下不允许退回总部。

3．厂商直供

统一进货可以给连锁店带来规模优势，使其供货价格比别人更具竞争力。但是如果所有商品全部由总部统一供货，就会存在发给各个专卖店货物速度慢的问题。连邦就此探索出一条由厂商直接供货而结算由总部统一负责的途径。事实证明，连邦采用的这种方法是行之有效的。

由于软件市场增长速度放慢，市场竞争显得更加激烈，其中一个问题就是物流的速度和成本。各地连邦软件专卖店当地的竞争者是直接由厂商发货，包装费甚至运费是由厂商负责，不仅到货快，而且总成本低。而连邦总部尽管最早从厂商处拿到货，但要办理入库、打印标签、粘贴标签、分货，然后发货，货到专卖店时已经比当地竞争对手晚了一步，而且总部承担包装、分货成本，运费等还由专卖店自己承担，增加了总成本。对于在外地的厂商，连邦总部收到货的时间几乎和各地连邦软件专卖店当地竞争者拿到货的时间差不多，如果再由连邦总部发货给各专卖店，时间最长可能会耽误一周左右。现在厂商之间的竞争也很激烈，有些厂商为了达到占领更多市场份额的目的，往往新产品还未上市，广告早已提前一个月打出。用户看到广告以后经常到各个零售店里询问。对于一些畅销产品，有时前后也就相差一两个小时，连邦就是因为没有货，用户只好到竞争对手那里去了，店里也就少卖了几十套。如果到货速度比竞争对手晚一周左右，情况将不堪设想。

为了保持连邦专卖店的名副其实的“大而全”的产品形象，连邦总部和厂商签署协议，由厂商直接供货，总部统一和厂商结算。单据的传递是其关键。连邦和厂商约定，厂商制作一份发货单，传真一份给专卖店，一份给连邦总部。专卖店收到由厂商直接发来的货并检验无误后，在发货单上盖章、签字后传真给连邦总部，总部根据专卖店的确认单制作专卖店的物流单，并办理产品入库手续，按规定和厂商结算。这样一来，不仅提高了连邦总部的工作效率，使产品到各专卖店的速度加快，而且还降低了成本，运输费、包装费由厂商承担，减少资金占用。

(二)边远农牧地区卷烟配送调研报告——以内蒙古锡林郭勒盟烟草为例

在专卖专营体制下，为零售客户提供普遍均等的卷烟配送服务，既是国家赋予烟草系统的垄断性权利，也是烟草系统应该履行的责任。在广大边远农牧地区，由于零售客户分布较散、配送半径较大、交通条件较差，烟草系统如何切实为零售客户提供优质、高效、低成本的配送服务，面临许多困难。为深入了解边远农牧地区卷烟配送状况，2008年7月18日—21日，我们到内蒙古锡林郭勒盟进行了实地调研。

一、内蒙古锡林郭勒盟基本情况

锡林郭勒盟位于内蒙古自治区的中部，全盟东西长700多千米，南北宽500多千米，边境线长1 098千米，面积20.3万平方千米。全盟现辖13个旗(县、市、区)、68个镇(苏木、乡、办事处)、985个嘎查(村民委员会、社区居民委员会)。2007年，全盟实现地区生产总值291.17亿元，人均生产总值28 687元(约3 825美元)。全年社会消费品零售总额68.83亿元，其中城镇消费品零售额59.08亿元，农牧区消费品零售额9.75亿元。全盟总人口101.68万人，其中蒙古族人口29.76万人，其他少数民族人口4.09万人，人口密度为5.0人/平方千米，仅相当于全国平均水平的3.6%。城镇人口54.04万人，人均可支配收入10 325元，相当于全国城镇居民平均水平的74.9%;农牧区人口47.64万人，农牧民人均纯收入4 051元，相当于全国农村居民平均水平的97.8%。锡林郭勒盟的主要气候特点是风大、干旱、寒冷，年平均气温0～3℃，结冰期长达5个月，寒冷期长达7个月，为华北最冷的地区之一。年较差为35～42℃，极端最高气温39.9℃，极端最低气温－42.4℃，日较差平均为12～16℃。

二、锡林郭勒盟卷烟配送的主要做法和成效

锡林郭勒盟地处边远农牧地区，卷烟配送受地域广阔、人口分散、气候恶劣、线路漫长、路况较差、经济欠发达等不利因素的制约和影响。面对上述困难，锡林郭勒盟烟草公司立足自身实际，积极探索“集中统一配货、一级委托送货、二级自行送货、少数定点取货”的卷烟配送方式，同时不断加大专卖管理和内部管理监督力度，努力改进和加强对零售客户的服务，卷烟销售工作近年来取得了十分显著的成效。锡林郭勒盟卷烟配送的主要做法如下。

1．实行“一库制”集中统一配货

锡林郭勒盟烟草公司(以下简称锡盟公司)组建于1984年，当时公司办公地点设在河北省张家口市。2005年，锡盟公司从张家口市迁至锡林浩特市，同年4月开始陆续取消了锡林浩特市、太仆寺旗等7个旗县烟草公司法人资格，2007年又上划了苏尼特左旗、阿巴嘎旗等4个旗县烟草公司并取消了其法人资格，逐步建立起以锡盟公司为市场营销主体的经营管理体制。

在取消旗县烟草公司法人资格之前，锡盟公司卷烟访销配送分散在各旗县公司进行。2004年，锡盟公司撤销了所辖7个旗县公司的电话订货，在锡林浩特市成立了分公司电话订货部，实行统一呼叫，集中了全盟的商流和信息流。2005年3月，锡盟公司撤销了旗县公司的7个卷烟分库，将所有旗县公司库存卷烟集中到盟公司，由盟公司对覆盖全盟20.3万平方千米的卷烟实行“一库制”集中统一配货。

实行“一库制”后，全盟实现统一电话访销，统一调配货源，统一资金收支，统一管理和服务标准，商流、物流、信息流和资金流得到较好的整合和优化。在“一库制”基础上，锡盟公司大力推行电子结算，目前全盟城网零售客户已实现100%电子结算。对有条件的农牧区，正在积极进行农网电子结算的尝试，目前已为西乌珠穆沁旗农网17个零售客户开通了电子结算业务。

锡盟公司实行“一库制”集中统一配货后，网络调控能力得到显著增强，通过统一进货渠道、统一投放节奏，一定程度上削弱了大户的囤货能力，控制了该地区长期存在的卷烟销售“卖大户”和二次批发现象，规范了卷烟市场秩序，促使网络运行更加健全、完善。在2006年内蒙古卷烟销售网建现场会上，锡盟公司“一库制”配送作为偏远农牧区先进典型在全区得到推广。

2．委托邮政对旗县卷烟营销部进行一级送货

锡盟公司所在地锡林浩特市到各旗县的送货路程最近的为90千米，最远的达415千米，送货线路长、道路条件差、气候多变，使送货面临的困难和危险多，成本也处在较高水平。实行“一库制”集中统一配货后，为有效降低送货成本费用，保证送货效率和安全，锡盟公司经过详细调研和测算，2005年开始委托邮政公司对旗县营销部进行“一级送货”。

锡盟公司委托邮政送货与其他一些地区利用第三方物流的做法最大的差别是:公司只把邮政物流的作用限定在首段送货环节，即从盟公司所在地锡林浩特市到旗县营销部这一段路程。具体做法是:锡盟公司与邮政公司每年根据成本费用和送货线路优化情况签订协议，锡盟公司根据统一访销和营销部门核定的卷烟数量配货到具体的零售客户，然后委托邮政公司按照指定的线路把这些打码到户的卷烟运送到旗县卷烟营销部，旗县卷烟营销部检查无误后签收。锡盟公司只在首段委托邮政送货的好处是:既利用了邮政专业物流体系的优势，有效降低了成本费用;同时又避免了邮政与零售客户的直接接触，防止了邮政网络取代烟草网络，从而使卷烟销售始终处于烟草销售和专卖管理体系的控制之下。

委托邮政公司进行一级送货给锡盟公司带来了切实利益。邮政送货车辆及人员配置较好，送货日期固定;送货能力较强，在各种恶劣气候下都能保证邮路畅通;装运卷烟不受时间限制，随叫随到;运输成本相对较低，安全系数较高。2007年盟公司共委托邮局承运卷烟98 764件，与邮局运送结算价格为3.07元/件，全年运费30.32万元。根据测算，如果盟公司自己送货，全年至少需要运输费用75.85万元，邮政送货为公司节约了45.53万元。同时，邮政送货信誉度较高，没有发生差错或延迟送货现象。

3．对卷烟零售客户实行二级自行送货

2007年，锡林郭勒盟持证卷烟零售客户为3 199户，其中，城网零售客户2 233户，农网零售客户966户。邮政公司把卷烟从锡林浩特市运到各旗县营销部后，各旗县营销部再自行将卷烟运送到各个零售客户。目前锡盟公司对零售客户的卷烟送货周期为每月2～4次，每次送货到户的时间大致如下(包括一级委托送货时间):第一天15时前电话订货，然后出票配货装车，第二天18时前城网全部配送到户，第三天18时前农网全部配送到户，特殊情况推后半天。也就是说完成订单后城网24小时到户，农网48小时到户，最晚72小时也能到户。

由于二级送货范围较大，路程较长，为保证卷烟准确、及时送达和尽量节约成本费用，锡盟公司在不减少送货次数和提高服务质量的基础上，逐步将全盟各卷烟营销部原有的35条送货路线整合优化为28条，从而减少送货里程1 400多千米，减少送货人员7人，减少送货车辆5部。在整合优化送货线路的基础上，锡盟公司2006年对打破行政区域送货进行了探索和尝试，将正蓝旗营销部黑城子牧场6户卷烟零售客户划入太仆寺旗营销部送货区域，2008年将正蓝旗乌日图苏木、阿旗洪格尔高勒等地26户零售客户的送货业务划入盟公司中心市场，专卖管理仍执行属地管理。根据测算，局部地区实行跨行政区域送货后，每月减少送货里程1 904千米，节省油料492公升。

4．对少数农网零售客户实行定点取货

针对一些农牧区路况极差、送货车辆难以进入的客观实际，锡盟公司对部分农网零售客户实行了“定点取货”。具体做法是:旗县营销部把卷烟送到零售客户指定的委托网点，由零售客户自行取货或委托网点代为送货。货款由委托网点垫付。目前实行定点取货的零售客户数量较少，全盟仅有12家。

2005年以来，锡盟公司通过实行“集中统一配货、一级委托送货、二级自行送货、少数定点取货”的卷烟配送方式，在促进销售、控制成本、增加效益、规范经营和提高零售客户满意度等方面取得了显著效果。2007年，全盟销售卷烟37 617箱，卷烟批发毛利率为20.8%，平均每个零售客户卷烟销量为2 940条，比全国平均水平多731条;零售客户毛利率约为11%，第三方调查的零售客户满意度为93.4%，均处于全国较高水平;每个城乡居民购买卷烟9.3条，比全国平均水平多1.2条;企业实现税利4 812万元，比2005年增长了120.8%，其中利润3 238万元，比2005年增长了155.4%。2008年上半年，锡盟公司销售卷烟20 098箱，实现销售收入21 970万元，实现税利3 360万元，分别比上年同期增长12.2%、22.9%和39.8%。

三、对加强和改善边远农牧地区卷烟配送的启示

加强和改善边远农牧地区卷烟配送工作具有十分重大的意义，关系着“维护国家利益、维护消费者利益”的行业共同价值观能否有效落实，关系着和谐烟草建设能否扎实推进，关系着卷烟市场潜力和空间能否进一步释放，关系着卷烟销售网络建设水平能否进一步提升，关系着全国统一大市场能否真正形成。但从客观实际来看，边远农牧地区卷烟配送工作的确面临许多难点。锡盟公司在卷烟配送方面不断探索创新并取得了显著成效，但当前也面临以下难题。一是农牧区金融网点功能不全，导致农网电子结算不能全面推开，农网送货员与零售客户实行“一手货、一手钱”的方式，增加了货款的安全风险，错收假币、发生盗抢事故的危险仍然不容忽视。二是专卖管理力量相对有限，较难对地域广阔的农牧区市场同时进行有效监控，特别是对规模小、存续时间短的售假行为进行有效、即时打击的难度很大。三是网建基础相对薄弱，零售客户文化素质相对较低，制约着“按客户订单组织货源”的有效开展。

锡盟公司面对诸多困难卓有成效地开展卷烟配送的实践，对其他边远农牧地区可以提供一些有益的借鉴和启示。

一是要突出增强责任意识，切实提供普遍均等服务。要从履行专卖专营的职责要求出发，切实增强责任感、使命感，真正为卷烟零售客户提供普遍均等的服务，不留有空白。同时，要真正把“国家利益至上、消费者利益至上”的行业共同价值观落到实处，不能因为成本高、困难多、结构低、收益少而忽视边远农牧地区卷烟市场。事实上，只要有恰当的配送模式、合理的业务流程、扎实的基础管理，边远农牧地区卷烟配送完全可以获得较高的收益。

二是要谨慎利用第三方物流，切实防范政策风险和市场风险。目前不少边远农牧地区甚至城镇地区在利用第三方物流进行卷烟送货，从总体上看，这不是卷烟配送的发展方向，因为搞好烟草物流配送本身就是烟草系统的一项重要职能，同时也是烟草系统履行专卖专营职责的内在要求。对于已经利用或准备利用第三方物流进行卷烟配送的地区，应高度重视可能存在的政策风险和市场风险，确保烟草系统的专卖专营权，确保烟草系统对市场和网络的绝对控制力和主导权。

三是要与零售客户形成更加紧密的利益共同体。搞好边远农牧地区的卷烟配送，关键在于能否保障零售客户的合理利益，真正与零售客户建立长期合作、共同发展的战略伙伴关系。为此，首先要强化专卖管理，严厉打击制假、贩假、售假行为，有效消除各种不规范的生产经营行为，努力为零售客户提供良好的经营环境和条件;其次要高度关注市场需求，努力为零售客户提供适销对路的卷烟产品，有效保障卷烟产品不断档、不滞销;再次要理顺各环节价格关系，确保零售客户经营卷烟能获得有竞争力的批零差率;最后要切实加强和改善对零售客户的服务和指导，努力赢得零售客户的尊重、支持和配合。

四是要高度重视队伍建设。边远农牧地区配送人员要面对单调的工作内容、经常性长途奔波、严寒酷暑对体力心志的考验和各种不确定性的风险挑战等，培养造就一支能吃苦、肯奉献、不畏艰险的配送队伍尤为重要。为此，要认真开展劳动用工分配制度改革和切实加强企业文化建设，努力从收入报酬、职业通道、精神激励、教育培训、安全保障等各个方面，切实加强卷烟配送队伍建设，充分调动各方面的积极性，不断增强企业的生机与活力。