产业市场的购买对象

二、产业市场的购买对象

产业市场上的需求和购买过程因所购产品类别的不同也存在很大差异。产业市场购买对象的划分与消费者市场不同，但划分的依据一样：即购买行为的差异。

（1）生产装备，包括企业的主要生产设备、厂房建筑和某些价值昂贵的装备，如大型计算机、重型机械等。生产装备大多价格昂贵，性能要求高，对买方企业未来生产效率及产品质量至关重要。因此对企业来说是一项重大决策，有较多的人参与决策，决策过程最为复杂。

（2）附属设备，主要是一些价值较低，在生产过程中不起关键作用的机械设备，如电动工具、手工工具、一般运输车辆、办公家具等。这类购买一般有一定的规格标准要求，少数人即可做出决策。

（3）原材料及加工过的材料，如原木、矿石、原油、谷物等属于原材料，钢材、玻璃、胶合板、皮革、焦炭等属于加工过的材料。这类产品一般被买方企业当做生产原料购进，因此，批量大且通常要求定时、定量、定点地重复供应。此外，这类商品多有规定的标准和等级，同一标准等级的产品质量上没有太大差别，因此品牌差异不明显，而供货方的供货能力，供货准时性，价格、数量、折扣及运输距离成为购买者决策时的主要考虑。

（4）零部件是已完成的产品，但还将被组装到用户的最终产品中去，如小型电机、紧固件、仪器、仪表等。零部件市场的需求和购买行为特点在许多方面同原材料和加工过的材料市场相似，只是零部件的标准化程度差些。当有些仪器、仪表、电机之类产品中的品牌对最终制成品的质量和信誉是一种很重要的担保时，品牌和质量的选择在购买决策时可能比价格优惠更具有吸引力。

（5）消耗品类似消费者市场上的便利品。特点是单价低、消耗快、要经常购买，如办公用文具、清洁用品、砂轮、锯条、润滑油等。这类购买决策过程简单，属于常规购买，甚至可采用计算机自动订货。

（6）服务是一类不容忽视的购买对象。有时与实体产品一起购买，如一些大型复杂设备的安装、调试、人员培训；有时单独购买服务。现代商品经济条件下，社会分工十分发达，生产企业也就成了最大的服务购买者。他们几乎无所不买，购买范围很广，大到建筑设计、金融、保险、广告、运输、储存，小到日常维修、清扫、专业人员培训、工作人员午餐、医疗等。