独家经销协议范本通用版

第一节　经销与代理

一、经销

(一)独家经销的含义

独家经销(Exclusive Distribution)实际就是包销(Exclusive Sales)，是指由出口人通过与国外商人签订独家经销协议的方式，给予国外商人(独家经销人)在一定时间、一定地区经营某一种或某一类货物的独家专营权利。

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专营权一般包括专卖权和专买权。所谓专卖权，是指出口人将指定的独家经销货物在规定的地区和期限内给予独家经销商独家销售权利;所谓专买权，是指独家经销商承担只向出口人购买指定的货物，而不得向第三者购买同样货物的义务。在实际业务中，根据实际情况，只须单独规定专卖权或专买权，而不需要同时规定专卖权或专买权作为对流条件。

(二)独家经销的性质和作用

出口人与独家经销商是属于售定性质的买卖关系，货物由独家经销商购买，自行销售，自负盈亏，自担风险。它与一般单进单出方式的区别在于独家经销商在一定时期和一定地区内享有独家专营权，独家经销商享受的这种权利是通过出口人与独家经销商签订独家经销协议来实现的。

采用独家经销方式，通过专营权的给予，有利于调动独家经销商的经营积极性，有利于利用独家经销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的，并可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。

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独家经销与普通交易相比，有哪些优点?

(三)独家经销协议

独家经销协议是指出口企业与其所授权的独家经销商规定双方的权利和义务，并从法律上确立双方关系的契约。主要包括下列内容:

1.独家经销协议的名称、签约日期与地点。

2.独家经销协议双方的关系。在独家经销协议中，需要明确独家经销商与出口企业之间的关系是本人与本人(Principal to Principal)的关系，即属买卖关系。

3.独家经销货物的名称。在独家经销协议中，确定独家经销货物的范围是很重要的，因为出口企业经营的商品种类繁多，在同一类货物中又因花色、品种、规格、标准不一，划分许多牌号，所以，如果货物名称规定不具体，出口人受约束的范围就大，出口人将无权把同类别的货物再向独家经销的地区销售。因此，独家经销货物的范围不宜过大，应该在独家经销协议中具体订明独家经销货物的品种牌号、货号、规格等。

4.独家经销的地区范围。独家经销地区范围，是指独家经销商行使独家专营权的地域范围。独家经销地区范围，可大可小，有的规定独家经销地区是港澳地区、欧盟国家，还有的只规定一个国家、甚至一个州或一个城市等。独家经销地区大小，应根据货物的特点、历史销售情况、客户的经营能力和我们的经营意图而定。

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如果独家经销协议中规定:“A公司指定B公司为该公司针织服装在丹麦地区独家经销商”，该规定有无不妥之处?

5.独家经销期限。在我国出口业务中，独家经销期限一般规定一年，这样既有利于出口人稳定独家经销商的经营信心，更好地发挥其推销作用，又可避免在多元化经营和市场竞争日趋激烈的情况下，给出口商带来难以预测的损失。在独家经销协议中，还应规定独家经销协议期满应续约或终止的办法。

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鉴于国际商品市场价格变化多端，采用哪种作价较为有利?

6.独家经销数量或金额。独家经销协议中规定的独家经销数量或金额，对协议双方均有同等约束力。如果独家经销商在规定的期限内未完成规定数量或金额，出口人有权取消独家经销协议。对于出口人来说，应按协议承担向独家经销商出口规定数量或金额的货物的责任，否则，构成违约。

7.作价办法。独家经销商品的作价，有两种不同的作价方法:其一是在规定的期限内，一次作价，即无论价格涨落，以协议规定价格为准;其二是在规定的独家经销期限内分批作价。

8.商标保护、广告宣传和市场报导。尽管独家经销协议双方是买卖关系，但它区别于一般买卖方式，表现在独家经销商有义务负责出口货物的商标注册与保护、广告宣传和市场报导。广告宣传和市场报导费用，一般由出口人负担。

二、代理

(一)代理(Agency)的含义

国际贸易中的销售代理，是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生意、签订合同或办理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力。代理具有以下基本特点:

1.代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动。

2.代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。

3.代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。

4.代理人不管交易的盈亏，只取佣金。

5.代理人只居间介绍生意、招揽订单，但他并不承担履行合同的责任。

(二)代理的种类

1.总代理(General Agency)

总代理是指委托人在指定地区的全权代表，不仅享有指定地区独家代理的权利，还代表委托人进行全面业务活动，甚至包括非商业性质的活动。在我国出口业务中，一般不签订总代理协议，而指定我驻外的贸易机构作为我国进出口公司的总代理，如香港地区的华润集团、德信行、五丰行和澳门的南光公司等。

2.独家代理(The Exclusive Agency or Sole Agency)

独家代理是指委托人给予代理商在一定地区和一定期限内享有代销指定货物的专营权，只要在一定地区和规定的期限内做成该项货物的交易，无论是由代理商签约，还是由委托人直接签约，代理商都按成交金额提取佣金。在我国出口业务中，采用独家代理方式时，参照国际贸易习惯做法，一般都给代理商上述权利。

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独家代理与独家经销的区别

在独家代理方式下，委托人与代理人的关系是委托代理关系，代理人的行为所产生的权利和义务直接对委托人发生效力，而在独家经销方式下，独家经销商与出口人之间的关系是买卖关系，即本人与本人的关系;在独家代理方式下，代理商不垫付资金，不担风险，不负盈亏;而在独家经销中，独家经销商要自筹资金进货，自担风险，自负盈亏;独家代理商以佣金为报酬，而独家经销商以市场差价为报酬。

3.普通代理(Agency)

普通代理又称一般代理，是指在同一代理地区及期限内，委托人同时委派几个代理人为其推销商品。代理人根据推销商品的实际金额或根据协议规定的办法或百分率向委托人计收佣金，委托人也可以直接与该地区的实际买主成交，而无须给代理人佣金。在我国出口业务中，大多采用这种代理方式。

(三)代理协议

代理协议是指明确委托人与代理人之间权利与义务的法律文件。其主要内容包括下列几项:

1.协议双方当事人。在代理协议的序言中，一般应明确委托人与代理人之间的法律关系、授权范围和代理人职权范围等。

2.指定的代理商品。在协议中应明确说明代理商品的品名、规格等。

3.指定的代理地区。代理地区是指代理人有权开展代理业务的地区。

4.授予代理人的权利。在普通代理协议中，一般规定:保留委托人在代理人的代理地区直接同买主进行谈判和交易的权利。

在独家代理协议中，一般规定:代理商在一定地区和期限内，只能代理指定的货物，不得经营与代理货物相同或与代理货物有竞争性的货物;委托人也根据协议不能再安排另外的代理人在该地区进行代理业务。

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美国Y公司为李宁牌运动服装在纽约地区的独家代理人，同时，该公司还经销耐克牌运动服，这种做法是否合理?

5.协议有效期及中止条款。代理协议既可以是定期的，也可以是不定期的。定期一般为1～5年;若未规定期限，则双方当事人可在协议中约定，其中一方不履行协议，另一方有权中止协议。

6.代理人佣金条款。佣金是指委托人给予代理商推销货物的报酬。佣金率的大小直接关系协议双方的利益，在协议中必须明确约定佣金率。在规定佣金率的基础上，还要明确规定计算佣金的基础，即以出口数量还是以金额作为计算佣金的基础。支付佣金的方法，可采用委托人在收汇后逐笔结算或定期结算或在货款中直接扣除等方法。

7.关于最低成交额条款。委托人为保证自身利益，防止代理商取得专营权后发生“代而不理”的情况，可在协议中规定代理商在一定时期内必须完成的最低数量与金额，否则委托人有权撤销代理商的专营权或对其报酬作相应的调整。

8.关于向委托人提供市场情报、广告宣传和保护商标等条款。