需要层次理论与商务谈判

三、需要层次理论与商务谈判

谈判是建立在人类需要的基础上的，谈判的双方正是为了满足各自的需要才坐在一起进行磋商的。掌握需要层次理论，能使我们找出与谈判双方相联系的需要，使人们了解每一种需要的相应动力和作用。这样在谈判过程中就能对症下药，选择最佳的谈判方式。

（一）谈判中需要的存在

需要是谈判活动的动力和目的，但它绝不是纯粹的、单一的。为了进一步了解影响谈判进行和最后结果的各种需要，我们可以将它划分为两类:一类是谈判的具体需要；另一类是谈判者的需要。

1.谈判的具体需要

这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的。它们相对比较具体，可以协商调整的幅度比较小。

2.谈判者的需要

谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接影响着谈判的进行和结果。谈判者是谈判活动的当事人和直接操作者，他的需要虽然不是谈判的目的，但却通过对当事人的行为活动的影响决定着谈判的成功与否。这里的需要主要是指谈判者生理、安全、社交、自尊和自我实现的需要。在具体的谈判活动中，表现最强烈、影响最大的主要是社交的需要、自尊的需要和自我实现的需要。

（二）需要层次理论对谈判的分析

商务谈判是在经济文化发展的社会条件下，人与人进行交往的典型的、基本的社交活动。它既是满足人们社会需要的一种形式，同时又是满足生理需要和安全需要或其他需要的途径。商务谈判的进行，对人类社会的生存发展有着重要的意义。商务谈判的进行以其他的需要（生理的和安全的）为动力和基础，同时它的满足又为更高层次的需要产生创造了条件，正是这种承上启下的作用，将人类的五个层次的需要形成了一个相互联系的有机整体。

商务谈判的动力来源于人类的需要，这种需要可能是集体的，也可能是个人的。但无论怎样，首先都是指谈判当事人---谈判者的需要，即使与一个组织进行谈判，也要先考虑到代表组织的人---谈判对手的需要。当然也不能忽视组织的需要，因为这个需要才是谈判的真正动力和基础。

与马斯洛需要层次论的需要类型相一致，商务谈判需要也有各种相应的需要表现。

（1）商务谈判人员的心理需求，这是谈判人员的基本需求，只有基本的生理需求获得满足后，商务谈判人员才能顺利地、心情愉快地展开谈判。

（2）商务谈判人员的安全需求，商务谈判人员具有较强的安全需要，为此，谈判人员因为熟悉与了解，通常乐意与老客户打交道；相反在与新客户打交道时往往会心存戒备、疑虑，从而影响了交易的进行。所以了解安全需求对于谈判可以说具有重大意义。在商务谈判中，许多议题之所以迟迟没有进展，可能与双方的戒备、疑虑有关，因此，如何消除人们的戒备和疑虑成为推动谈判进程的一个十分重要的问题。

一个人怎样才能在谈判桌上消除别人对你的疑虑和戒备呢？最基本的两点是一句话:多沟通、去狡诈。

多沟通就是一个人要想方设法与对方接触，对于议案要反复做出解释。不要以为接触一两次人们就可以彼此了解了，更不要以为问题解释过一两遍对方就真的弄明白了，事实完全不是这样。人们的相互理解，对于一个问题的透彻了解往往是个长期的过程。当一个人对于对方的谈判代表和议题缺乏了解的时候，他心中必然充满疑虑和戒备，而一旦实现了这种理解，疑虑和戒备也就随之消失了。比如:在一块平坦的旷野中走路时，睁开眼睛时，即使道路不平，走路人也能很舒畅地走下去；相反，闭上眼睛，即使我们知道道路非常平坦，我们心理也会产生不自然，时间长了会产生恐惧感。这就是熟悉能够产生信任的人类心理本能。我们在谈判中一刻也不要忘记这种本能。

去狡诈是指在谈判的交往活动中人要表现出一些厚道来，有时甚至可以施展谋略，来一点韬晦之计。那人到底聪明好还是糊涂好？糊涂当然不好，聪明呢？有的人聪明反被聪明累，《红楼梦》里的王熙凤，曹雪芹写她“机关算尽太聪明，反算了卿卿性命”。有的人则聪明反遭聪明杀。《三国演义》里的杨修，高智商，机敏过人，却因为聪明而遭杀身之祸。所以古人说“大智若愚”，“难得糊涂”，“聪明难，糊涂更难，由聪明而后糊涂则难乎其难。”

（3）谈判人员的尊重需要。谈判人员得不到应有的尊重往往是导致谈判破裂的原因。有着强烈尊重需要的人，当自尊心受到伤害而感觉到没面子时，在心理防卫机制的作用下，很可能会出现攻击性的敌意行为，或者是不愿意继续合作，这会给谈判带来很大的障碍。

（4）商务谈判人员的社交需要。谈判人员并不是只讲物质利益的“经济动物”，而是一群有感情的人。他们追求友情，希望在友好的气氛中合作共事。而且，许多研究表明，谈判主体地位越高、名声越大，则在谈判中对于归属的需求越迫切。因为对这些人来说，一般的衣、食、住、行、生、老、病、死都不用伤脑筋了，生理和安全的需求也都已基本得到满足，剩下来的大概就是对于孤独的厌恶和恐惧。

所以，无论是在双方谈判人员之间，还是在一方谈判小组内部，都要建立良好的人际关系。这就要求谈判人员要注意在谈判过程中本着友好合作的态度，利用各种机会建立和发展双方的友情。如果彼此之间建立起友情，相互信任感就会大大增强，让步和达成协议的可能性就会提高。

（5）商务谈判人员的自我实现等方面的需要。这是一种最高层次的需要，商务谈判人员都希望自己的工作富有成果，能得到别人的承认。

值得注意的是，谈判人员作为社会的一个特定群体，其在寻找个人需要满足的同时，还要寻求群体或组织需要的满足。而且在通常情况下，谈判人员所代表的群体、组织需要的满足应摆在优先的地位。

（三）需要层次理论在商务谈判中的应用

需要层次理论不仅揭示了商务谈判对人类生存发展的必然性和必要性，同时也是人们在商务谈判中获胜的理论依据。

1.较好地掌握和运用需要层次理论，可以为满足谈判者高层次的需要提供条件。

马斯洛将人类的需要划分为五个层次，按重要性进行了排列，同时还指出，要满足高层次的需要首先要满足较低层次的需要，要满足自我实现的需要，就必须先满足前四个层次的需要。这就要求在商务谈判进行时，力求做好以下几点:

第一，必须较好地满足谈判者的生理需要。

第二，尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围。

第三，在进行谈判的过程中，要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛。

第四，在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意到谈判对手尊重和自尊的需要，使谈判圆满成功。

第五，对于谈判者的最高要求，在满足自己的同时，也应尽可能地使对方的要求得到满足。

总之，在谈判的整个过程，要注意到谈判者各个层次的需要，并尽可能地从低层次到高层次对这些需要给予满足。当然，这是要在满足自己需要的前提之下进行的。只有这样，才能使谈判不致陷入僵局，得以顺利进行，为最终的胜利创造良好的环境和条件。

2.较好地运用需要层次理论，可以通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件。

（四）谈判中如何发现对手的需要

在商务谈判中，对方所提出的要求往往并不是真正的需要或全部的需要。那么对方真正的需要是什么？其他的、潜在的需要又是什么呢？怎样发现并了解这些需要呢？要发现这些需要并不是十分困难的，归根结底，就是谈判双方、人与人之间互相了解的问题。

第一，在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手的有关资料，诸如谈判对手的财力状况、性格特点、社会关系、目前状态等。这些是在谈判中发现需要、了解需要、满足需要的基础，也是谈判成功的条件。

第二，在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时要注意分析其中的内在含义，借此了解、发现对方的潜在需要和真正需要。

第三，谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体语言发现需要。

第四，对于一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判又非常重要的需要，可以采取私下的形式或其他的渠道获得。