产品差异化是企业快速发展的利器

宁夏亿美乳业：产品差异化是企业快速发展的利器

摘要：以技术创新为核心的差异化战略对于企业赢得竞争优势，改变增长方式及建设创新型企业具有重要意义。宁夏亿美乳业有限公司要真正走出去，必须增加差异化产品比例。本案例对亿美的发展历程做了较为详细的介绍，重点分析企业选择乳业深加工的背景，以及实施差异化战略过程中的具体做法，以期对乳品企业及创业人员有一定的借鉴和启发，对宁夏乳业产业升级起到一定的推动作用。

关键词：宁夏亿美乳业；高附加值；差异化；产业升级；创新机制

1　引言

银川市政府出台多项政策，鼓励企业自主创新，走高附加值、高技术含量产品生产的新路子，尤其是“小巨人企业”培育工程的实施，鼓励中小企业提升企业的核心竞争力，以应对国际国内市场的激烈竞争。

农业畜牧业一直是宁夏回族自治区的优势产业，在广大农村有众多的畜牧场和养牛户，具有丰富的牛奶资源。乳业要充分利用好牛奶资源，就必须提高乳制品的加工水平，而目前宁夏虽然有众多的乳制品加工企业，但其主要生产品种为液态奶和奶粉两大产品。由于品种单一，而且整体上技术含量不高，其发展易受到国内外市场的冲击。

宁夏亿美乳业有限公司（以下简称“宁夏亿美乳业”）找准市场空白，对牛奶进行深加工，将其乳固体提炼出来，按其成分制成各类产品。乳联产品应用范围很广，既可以直接食用，又可广泛应用于食品、化工、造纸、医药等行业以作为原辅料。目前国内尚无一个企业专业生产全部乳联产品，而宁夏亿美乳业以乳联产品为主要生产品种，在宁夏是首创，在国内就鲜牛奶做乳联产品深加工也是独一无二的。尤其近几年国内市场对乳联产品的需求量逐步增长，而国内市场的需求主要依赖进口，因此开发和生产乳联产品对我区的农业、畜牧业的发展有着重要的推动作用。

2　企业发展现状

宁夏亿美乳业有限公司位于灵武羊绒工业园区，现有员工150名，占地60余亩，总投资3.5亿元，其前身为上海诗成工贸有限公司，在乳制品的流通贸易领域有15年的发展历史，在业界享有很高的声誉。

2007年3月，经银川市招商局批准，作为灵武市招商引资的重点项目注册成立，宁夏亿美乳业公司建设分两期实施。一期工程投入1.5亿元，厂房及配套设施、职工生活设施等已于2007年底建设完成，随后进口设备的采购、安装、调试顺利完成，并于2008年5月进入试生产，并很快正式投产。二期工程也正在紧张准备实施阶段。

2.1　差异化的产品策略

宁夏亿美乳业在两年的发展中，依托先进的乳品研发技术，取得了显著的市场效应。大力开发干酪素、奶油、乳糖等三大系列产品。

干酪素（又称酪蛋白）是奶液遇酸后所生成的一种蛋白聚合体。干酪素约占牛奶中蛋白总量的80％，约占其质量的3％，也是奶酪的主要成分。干酪素作为牛乳提炼产品，具有良好的黏合、成膜、光亮、乳化、稳定等功能，被广泛应用于造纸工业、皮革工业、纺织行业以及各类保健食品、医药、饮品中，国内外市场需求非常大，在干酪素的基础上亿美又开发了酪蛋白酸钠、蛋白胨、多肽等产品。

奶油是将牛奶中的脂肪成分经过浓缩而得到的产品。奶油、稀奶油、无水奶油的新产品已经面世。奶油的脂肪含量要比牛奶大约增加了20～25倍，而其余的成分如非脂乳固体（蛋白质、乳糖）及水分都大大降低。奶油的用途很广，可用于高级西式糕点、奶油巧克力、饼干、蛋糕等焙烤食品及高级冰激凌等相关食品工业中。

乳糖是哺乳动物乳汁中特有的一种双糖，乳糖由一分子葡萄糖和一分子半乳糖所构成。在牛乳中含乳糖为4.6％～4.7％，乳糖在食品工业中，用于做婴儿食品及炼乳品种。在医药工业中，用于药品的甜味剂和赋形剂。

2.2　一流的生产技术和严格的质量管理

宁夏亿美乳业采用世界最先进的生产设备和一流的工艺技术，是宁夏唯一一家奶产品深加工企业，填补了西北乃至国内行业的空白，产品具有极高的附加值。公司在上海、北京、广州等地设有销售公司，产品在国内销售渠道畅通，并远销海外，在业内享有良好的声誉。

作为干酪素生产企业，宁夏亿美乳业始终将质量安全问题视为企业的生命线，不断加强产品质量安全保障工作，将食品安全问题贯穿于生产经营全过程，强化安全措施、增强服务意识，确保产品安全。2008年7月，宁夏亿美乳业生产车间全面实现净化车间管理，努力跟国际食品行业中的HACCP质量管理体系认证和素有企业“绿色壁垒通行证”之称的ISO14001环境管理体系的认证接轨。2008年8月宁夏亿美乳业发布了质量管理大纲—— 《亿美乳业质量宣言》，宣告了亿美乳业将继续加强质量诚信建设、严格质量管理的努力和决心。公司从2009年元月起开展了管理体系、环境管理体系、食品安全管理体系认证标准的贯彻和执行，并在2009年8月通过了ISO9001质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证以及HACCP食品安全管理体系认证。

2.3　以市场销售指导奶源基地建设

目前，宁夏亿美乳业年产值2.1亿元，根据规划正进行二期建设。一是建设优质奶源基地，建立奶农与加工企业联系，走一体化经营路子；二是建立稳固的奶源基地，开展标准化奶源基地建设；三是重点通过订单农业改善种植结构，收购优质牧草和青贮饲料，实施饲草料生产及加工调制体系建设。现在，公司依托组织优势，按照市场组织产销，通过统一物资供应、统一技术指导、生产管理、带动灵武奶牛产业标准化生产，形成了以灵武为中心，覆盖全自治区的优质奶源基地，可控良种奶牛超过20万头，由此进一步保证了高品质原奶的稳定供应。公司很好地解决了本地奶农鲜奶销售问题，加快产品的流通，实现了生产与市场的顺利对接，增强了养殖户的市场主体地位和市场开拓能力，取得了较好的经济与社会效益。

3　差异化营销战略推进企业全方位发展

宁夏亿美乳业乳联产品的事业从无到有、从小到大、从弱到强，逐步发展壮大为西北乳联产品生产基地，作为在乳品行业历练近二十载的公司决策者，在经营理念、企业制度、发展战略、特色产业等方面都经过了慎密的分析和市场调研，有着很强的前瞻性。

3.1　科学的企业经营理念

长期以来，宁夏亿美乳业始终秉承“诚信务实”的企业使命，以“服务社会，服务大众，发展牛奶制品深加工，振兴民族经济”为宗旨，主动把“企业、社会、自然和谐相处；客户、员工共赢发展”的价值观渗透到企业文化的各个环节，为提高宁夏亿美乳业在社会上的知名度、信誉度、美誉度，营造良好的企业文化氛围奠定了基础。在生产中坚持“食品安全第一、产品质量为本”，立足市场，为广大养殖农户增加收入提供了一个良好的发展平台，同时创造更多的就业机会，为农村剩余劳动力和城乡低收入者提供新的就业岗位，为努力促进社会和谐稳定作出了一定贡献。

3.2　健全企业经营管理制度，强化创新机制

在人才引进和使用上，宁夏亿美乳业一开始就站在了很高的起点，先后从全国知名乳品企业聘请高层次管理人才和技术人才，从大中院校公开招聘专业技术人员，还通过“请进来，送出去”的形式对员工进行专业技能培训，加快提高员工技能和综合素质，促使公司很快就在生产运营上步入正轨。在生产环节上，宁夏亿美乳业建立了全过程、全方位、全员的“三全”质量管理体系，对生产过程实施严格的技术监控，并在生产过程中采用国际上最先进的超高温灭菌和无菌灌装技术，充分保证产品的安全性和可靠性，2009年通过了ISO9001质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证、以及HACCP食品安全管理体系认证。在技术服务上为积极响应落实银川市委、市政府提出的企业、合作社，奶农利益共享，风险共担的“铸龙”工程实施方案，进一步促进银川奶产业、乳品加工企业健康有序发展。与此同时，积极为发展地方经济服务，宁夏亿美乳业在厂房建设、项目投资、人力资源配置等方面，通过加强与政府职能部门协调，解决在生产中存在的困难和问题，积极实施“铸龙”工程，认真落实“小巨人企业”培育工程中企业应承担的责任和义务，增加社会就业，形成新的工业增长点，为促进地方经济发展作了不懈的努力。

3.3　立足科技创新和新产品研发，提高核心竞争力

乳业产品升级已成为必然趋势，支撑产品升级的是新品，支撑新品的是科技底蕴。宁夏亿美乳业虽然注册时间短，但从事乳制品营销已有二十年的历史，公司从成立起，就确立了“自主创新、科技领先”的高科技发展战略，改变牛奶生产、制粉加工、液态奶生产等传统经营模式，转而从事生产干酪素、奶油、药用乳糖、酪朊酸钠、蛋白胨、多肽等高附加值的牛奶深加工产品，使得公司经济效益大幅提高。比如开发干酪素系列产品，比普通加工产品附加值提高了两到三倍。无水奶油和其他奶油系列产品，不但迅速占领了市场，而且实现了产品创新，很快在市场上形成了供销两旺的良好局面。

3.4　建立国际国内畅通的奶制品销售渠道

宁夏亿美乳业在上海、北京、广州等地设有销售公司，产品在国内销售畅通，在欧美等地有销售代表，产品远销海内外，在乳品行业树立了自己的品牌，有着较高的知名度。销售网络通畅，这使得宁夏亿美乳业在和宁夏多家乳品企业参予竞争时有着较大的优势。公司的特色产品科技含量高，在国际上有着较好的声誉。宁夏亿美乳业在与国内外知名品牌公司进行业务合作中，受到了高度的评价和充分的肯定。美国经销商的业务代表曾表示，对中国能生产出这样高质量的产品非常赞赏，并一直保持着业务往来。通过多年的经营，宁夏亿美乳业的销售渠道基本达到了预期的效果，对降低养殖成本，规避经营风险，增加收入，提高核心竞争力都起着重要的作用。

为使企业实现又好又快的发展，牢牢把握市场主动权，始终处在乳品行业发展潮流的前沿，宁夏亿美乳业不断加强产品科技研发能力，发展高端产品，探索生物食品和高端乳业发展道路。

案例启示

差异化的关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。在中国市场上，许多行业都面临同质化的问题。因此，宁夏亿美乳业有限公司换个角度定位企业在行业中的竞争角色，是值得借鉴的发展模式。