营业推广的形式

一、营业推广的形式

营业推广即狭义的促销，也称销售促进，是指：“那些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动，它旨在激发消费者购买和促进经销商的效率。”其包括如下种类。

1．针对消费者的营业推广（Consumer Promotion）

目的在于鼓励老顾客继续使用，促进新顾客使用，动员顾客购买新产品或更新设备，引导顾客改变购买习惯，或培养顾客对本企业的偏爱行为等，一般可以采用赠送样品、优惠券、优惠证明、廉价包装、奖励、摸奖抽奖、以旧换新、分期付款、产品保证、降价退款补助、现场示范、组织展销等。

2．针对中间商的营业推广（Inter－trade Promotion）

目的是鼓励批发商大量购买，吸引零售商扩大经营，动员有关中间商积极购存或推销某些产品等，一般可以采用批发回扣、推广津贴、销售竞赛、交易会或博览会、业务会议、工商联营或费用分担（即企业分担一定的市场营销费用，如广告费用、摊位费用、仓储费用、运输费用等）等，建立稳定的购销关系。

3．针对销售人员的营业推广（Sales－force Promotion）

目的在于鼓励推销人员热情推销产品或处理某些老产品，或促使他们积极开拓新市场。一般可以采用销售竞赛（有奖销售、比例分成）、免费旅游奖励、免费提供人员培训和技术指导等。

案例

沃尔玛的“天天最低价”和“无理由退换货”策略促进销售

沃尔玛的所谓“天天最低价”，其实是沃尔玛经常选取诸如可乐、啤酒等低值商品进行不定期低价销售，吸引顾客经常到店观察、买便宜，结果，顾客到店会自然扩大对于其他商品的购买。通过长期实行，这已经成为一个顾客熟知的“获得便宜的机会”，引得顾客经常光顾。此外，在欧美的沃尔玛店里，沃尔玛还实施了“无理由退换货”的策略，使得顾客随意扩大自己的采购，反正早晚都可以退换。就这样，沃尔玛不仅扩大了自己的销售，还一步步提升和巩固了自己的市场地位，把曾经的业界老大K－Mart逼得近乎倒闭。