什么是定位

什么是定位

定位是指你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔。必须在顾客心智中找区隔。所以，抢占顾客心智资源就非常重要了。

定位是给顾客的印象和感觉，以及你要切的市场的这块饼。你的公司=什么字眼。比如，麦当劳=速食店；微软=软件的霸主；比尔·盖茨=世界首富，没有人会说他是总裁，因为他给人的印象就是世界首富；卡耐基=人际关系专家；麦克尔·杰克逊=摇滚之王。

为什么要定位？消费者没有时间把复杂的事情搞清楚，所以我们要简单地告诉消费者：企业产品给他们带来的最直接的好处。消费者往往以为社会认同的，大家选择的，就是对的。

传播品牌最快捷的方法就是让信息极度简化。一个记号就知道是什么品牌，所以定位一定要简洁。消费者看到黄色的“M”，代表的就是“麦当劳”；看到流线型的“C”字开头，代表的就是“可口可乐”。这样就在消费者心目中占据了一个字眼，有了一个印象。

比如，吉列=刮胡刀，麦当劳=汉堡包，箭牌=口香糖，柯达=胶卷，邦迪=创可贴，戴尔=直销电脑，格兰仕=微波炉，联邦快递=隔夜到达，高露洁=防蛀，百事可乐=年轻人的可乐(新一代的选择)，奔驰=声望，宝马=驾驶，沃尔沃=安全，法拉利=速度，海飞丝=去头屑，飘柔=柔顺头发，潘婷=营养头发。

只要这个字眼出现，所有的宣传营销都围绕这个字眼进行。但是如何找出这个字眼呢？所以定位首先就要找到焦点，找到焦点才能找出这个字眼。焦点就是集中自己的专长。所以自己有兴趣的事情，集中焦点在专长，把专长当中所有的缺点加以改良，你就要开始垄断市场啦。你没有必要去创新，没有必有去发明什么。只要在自己的现有资源里面找到一个专长就可以小博大了。我把它叫做“印象营销”。

提到定位，大家首先想到的肯定是赖兹和特劳特，他们是定位之父。

特劳特是帮顶尖的企业做咨询的，像IBM、可口可乐。他一个小时的咨询费用大概是2.5万美金，可能现在已经是美国咨询顾问费用最高的顾问。

特劳特的观点：“最好的营销策略，就是在潜在顾客的脑中占领一块位置。”

美国加州著名的定位大师，达克·席尔思指出：“定位是将你最诚恳、最真实的部分，刻画在顾客的心中。”

2001年，美国营销协会评选有史以来对美国营销界影响最大的观念，结果不是劳斯·瑞福斯的USP独特卖点理论；也不是大卫·奥格威的品牌形象理论；也不是菲利普·科特勒所架构的营销管理以及消费者“让渡”价值理论；也不是迈克尔·波特的竞争价值链理论；而是特劳特和赖兹提出的“定位”理论。这样你就知道定位是多么有力量啦。

核心竞争力的关键在于定位，只有定位才能打造你的核心竞争力，定位你的独特卖点。卖点找对了，消费者就找对了；卖点没找对，就很难打动消费者。什么是独特卖点？卖点就是说服消费者购买的理由，也就是在消费者心目中的印象。

说白了，独特卖点就是你与众不同的核心竞争力的表现。

世界级的品牌靠什么说服消费者？

你为什么要买沃尔沃的车子？——因为它安全嘛。

你为什么到沃尔玛去购物？——因为它天天低价。

你为什么买海飞丝？——因为它可以去头屑。

你为什么用云南白药？——因为它是祖传秘方。

你为什么要喝百威啤酒？——因为它是全世界销量第一的啤酒(消费者会认为销量第一就是最好)。