优秀演示者的特点

9.4.1　优秀演示者的特点

一场成功的演示是需要优秀的演示者来完成的。如果没有足够能力的演示者，演示风险是很大的。演示的成功不仅取决于演示者的表述质量，而且也取决于听众对演示者的认可程度。

优秀的演示者不是天生的，而是经过长期的锻炼，不断总结自己每次演示的经验与教训，磨炼技巧而成。曾经好的演示者不注意随时提高，能力也会慢慢退化。

■建立对产品的信心

建立对产品能力的信心对演示者非常重要。管理软件实施成功率在现实中往往并不是很高，很多演示者在和客户沟通时底气不足，这样的状态很难使他充满自信地演示，一旦在演示过程中遇到一些刁难，底气不足的人就可能让客户感觉到不自信。所以演示者一定要充分看到产品能力，建立强烈的帮助客户成功的信心。

最优秀的演示者往往是从具有成功实施经验的项目经理中产生，他们熟悉产品，了解客户，表达出色，拥有成功经验和自信，具备成为一个优秀演示者的潜质。

■全力以赴工作

优秀演示者不会因为原来有过类似成功的演示经历就忽视演示准备工作，作为一名优秀的演示者，不管在何种情况下接到任务，都必须把每次演示当做是一次像大项目投标现场演示一样的关键性工作来看待，把对待这种关键性工作的精神贯彻到每个准备的细节中。

■高超的沟通能力

好的演示者要能把自己的想法表达出去，让听的人明白。一个好的演示者要让客户觉得：业务听得懂，道理讲得透，思路站得高，表达说得清。

好的演示者要善于观察现场听众的反应，不光能理解听众的发言，还要能理解听众的身体语言。从听众的目光、表情、身体运动与姿势，以及彼此之间的空间距离中，演示者能够感知到对方的心理状态。分析对方的喜好，我们就能够有的放矢地调整我们的演示侧重。

■取得客户信任

演示者承担一个顾问的角色，是需要大家去扶的。但优秀的演示者必须全方位充实提高自我素质，这样才不至于成为“扶不起的阿斗”。演示者要通过自己的从业经历、谈吐、气质在交流过程中获得客户的认同，进而相信自己的专业素养和职业能力。

无法在客户那里建立个人魅力的演示者，演示效果总是要打折扣的。

■随机应变能力强

管理软件演示过程中各种难以预料的情况很多，自身的准备不足、对手的埋伏、客户的质问，甚至是意外的故障都有可能发生。无论一个演示者如何周详策划，总会遇到不能预计到的意外情况，这就需要演示者有随机应变的能力。

在很多演示交流环节，针对不同的项目，询问同样的技术问题，其背后的含义是不一样的，这就需要演示者有商务的判断力、技术的沟通力，在此基础上灵活应对方能立于不败。

■爆发力

对于全面展示一个管理系统而言，演示时间往往太短，不可能让演示者通过循序渐进、和风细雨的方式帮助客户理解并认同软件理念和功能，优秀的演示者能够通过精辟的观点、深刻的说辞、精巧的操作、翔实的数据在很短时间内对客户形成巨大的冲击力，进而强力使他们接受或改变某个观点，使局面向有利于自己的方向过渡。

■善于总结、反思

没有谁可以每次演示都成功。演示结束后，优秀的演示者会针对演示实际效果自我反思，听取在场人的反馈，形成巩固或改进演示套路和风格的思路，持续提高。而且还可以将演示过程中发现的竞争对手亮点和用户需求反馈给产品开发部门进行软件改进。