【摘要】：3.6.4 挖一口深井胜过到处挖井事实上，不要说管理软件系统，绝大部分人都无法在短时间内理解一种全新软件功能和操作亮点。对于客户所关注的主要问题，演示者要提供深入的解决方案。在软件演示过程中要注意根据事前准备的数据进行针对性演示。这些问题都是只有通过“挖深井”才能避免的。
3.6.4 挖一口深井胜过到处挖井
事实上，不要说管理软件系统，绝大部分人都无法在短时间内理解一种全新软件功能和操作亮点。软件演示只要让客户知道哪些关键问题能够被解决，并且相信供应商具备这种关键能力就足够了。
什么都讲往往也意味着什么都讲不透，不如先讲透一点，以求突破。
案例：超级PPT
在对一个新产品进行了上百场演示后，一个大客户经理对我说：“现在我总算明白了，如果在一次演示中，把用户关注的1～2个重点业务需求都很好地讲透，他们就会认为你在其他方面也肯定很优秀，只需要花费很少的时间介绍，一样可以在用户这里留下深刻的第一印象。”我的回复是：“是的，在一场演示中听众最多能留下关于你的三个印象，所有优秀的演示者要去制造这三点定位印象，而不是选择面面俱到。”
对于客户所关注的主要问题，演示者要提供深入的解决方案。在软件演示过程中要注意根据事前准备的数据进行针对性演示。
根据事先准备好的数据，要做到不同的操作带出不同的信息，达到不同的目的，实现客户在不同业务情况下的需求。甚至要求知道每个“按钮”可能带来什么结果。在许多管理软件演示过程中，往往存在“数据不全、不真实、不确实”等问题，如果临时做数据，一方面，可能使得客户认为我们没有充分的准备；另一方面，也分散客户的注意力。
需要强调的是，管理软件基础设置部分的工作量比较大，如果在客户那里做整个项目的流程设置，可能会由于部分因素没有考虑周全，而出现不必要的问题。更有甚者，现在的软件在发展过程中，如果对软件不熟悉，可能将软件中存在的问题暴露给客户，也就是出现“BUG”，使得软件演示效果很差。
这些问题都是只有通过“挖深井”才能避免的。
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