满足听众的最大利益比展示自己的能力更重要

3.6.2　满足听众的最大利益比展示自己的能力更重要

如果为听众着想，演示者得学会用听众的眼睛（“我可以从演示中得到什么？”）来看待自己、公司和产品，还有我们的故事和演讲。当听众了解到可以从演示中获得的益处时，甚至能有一点惊喜就更好，他们会对演示投入更多的关注。

我们大部分听众都是带着业务实际需要和工作中要解决的问题来听取演示的。如果演示的内容没有基于他们的业务问题，没有很快让他们看到关注的利益点，对他们而言没有很大的意义，他们很快就会厌烦并失去继续沟通的兴趣，甚至是在听了个开头后就毫不客气地离开。

案例：你能为我做什么

20世纪90年代中期，国内一家著名的电器制造企业，正准备上一套计算机管理系统。CA公司的顾问在拜访客户的前夕，详细地准备了一套产品的演示数据，涉及采购、制造、仓库、销售、财务等各方面。

当时的CA-MANMANX系统很复杂，用了将近一星期的时间，顾问认为数据准备得很充分了。到客户那里给客户演示产品、讲软件模块，刚开始一段时间，客户就打断了介绍，问了三个问题：

你知道我的企业管理中有哪些问题吗？你的软件具体能解决我的企业什么问题？

你有多了解我这个电器行业？你的软件在哪些方面有所体现？

我花几百万元买你的软件，我的投入值不值得？

由于事先毫无准备，顾问支支吾吾地回答了一些类似“有效降低库存、提高订单的反应速度、提高客户的满意程度”等套话。企业总经理很客气地终止了演示，婉言谢绝了这次推销。

临走时企业总经理说：“我需要的是一套适合电器行业的能解决公司实际管理问题的软件系统，而不是这套软件。”

其实CA-MANMANX软件在美国和欧洲有很多成功的电器制造用户，可由于在演示时只是列出了客户的名单而没有讲出解决问题这个实质。这次不成功的拜访后，从美国总部派来了另一个顾问，这是一位专门做电器行业软件需求分析的专家。

这位顾问拜访客户的时候没有带计算机，只带了一套幻灯片，详细地介绍了国际电器行业发展的历史、我国电器行业面临的问题、CA公司的软件针对这些问题的解决方法和CA公司软件的实施步骤。客户认真地听完了，并认真地做了笔记。

会谈后，客户方安排计算机人员看了软件演示，并很快签订了合同。