给竞争对手重新定位

3.2.5　给竞争对手重新定位

很多时候我们不可能作为第一家进入，追求先发、强占定位高点的策略，而前期进入的供应商只要有经验，都会合理包装自己，给客户一个鲜明的印象。

在这种情况下，高明的演示者不仅能针对客户需求提供有针对性的内容准备，而且能够通过演示重新调整客户现有的定位思维，改变他们对关键问题的关注度，使其符合我们企业的竞争优势和商业目标。

案例：重新定位，后发制人

我曾经接手过一个军工企业的项目投标演示，这个项目在一周内就要确定供应商，之前主要竞争对手的演示非常成功，给这个企业所有的人都留下了深刻的印象，他们认为对手产品的功能是非常符合这个企业实际业务需求的，而且价格比较低，内部已经有人建议和对手合作。也就是说这个企业已经在竞争对手引导下形成了对手是最符合企业业务需求的第一印象，应该说在项目中获得这样的定位是非常理想的。

两家产品基本功能实际上比较类似，我们再去做业务模拟演示最多也就是获得一个差不多的印象，很难出彩、很难改变客户的选择，也无法替代对手的第一印象，而且我们在价格上没有优势。选择突出企业规模优势，信息化理念，实施方法论，企业并没有兴趣，也没有真正懂行的专家，务虚的内容不能打消客户在技术上的顾虑。

如此分析，按常规套路去准备演示是无效的，除非我们能找到打动客户的新切入点，彻底改变客户的选型标准，否则我们就必须承认剩下的投标对我们而言，意义不大，连做工作的机会都不会得到。

到底是什么定位才可以让企业重新考虑我们呢？

我突然想到军工企业其实有比对软件产品普通技术性能更关注的技术指标，就是系统的安全性。

有了！“最安全的系统”就是我要找的定位。

很快整个演示过程中我们首先就提到军工企业技术系统安全性的重要性，运气不错的是正好当时国家正在开展军工企业安全大检查，企业的主管马上就意识到这点的重要性，这个问题吸引了他们的注意力。

当我们全面展示了和对手相比我们的系统在安全上的特性的时候，企业的技术天平已经发生了逆转，剩下的只需要我们就那些常规的功能稍微展开即可，目的是让他们了解到管理业务我们毫不逊色，甚至更强。

演示结束后，当天晚上企业的IT负责人就表明了支持我们的态度，后来我们也很顺利地获得了这个项目的合同。

在不对称竞争中，集中优势形成重新发牌的切入点，形成对客户的心理突破，是处于相对弱势的企业获取演示成功的有效策略。