捕捉属于自己的市场机会

捕捉属于自己的市场机会

在产能过剩的时代，初创小企业一般是行业的后来者，这时行业秩序已经形成，市场也早已被切分，没有什么现存的市场空间会留给你。因此，自己的市场机会在哪里是首先要解决的问题，也可以把这理解为怎样在已经切分完毕的市场中撕开一道口子。根据不同的情况，可以采取若干不同的做法。

与强者直接交锋。这种做法不常用，但未必不可以用。作为一个初出茅庐的青涩之辈，如果一上来就把大个子扳倒了，那不就所向披靡了吗？这是令人神往的，但要真正做成却极其艰难。所谓强者，一是指行业领袖，他们占据着最大的市场份额；二是指大客户，他们占需求的很大一个比例。不管是向行业领袖挑战还是企图使大客户从你手中采购商品，实施这一战略的基点恐怕主要是靠产品，要通过营销策划，将你的产品超过行业领袖的卖点凸显出来并为市场接受。我们在前面所说到的同质化、差异化、改进型、创新型等各种产品定位的政策，这时都要拿来再做进一步的分析，通过对行业领袖主导市场的产品的对照分析，找出自己独特的卖点以及与之正面抗衡的依据。这是不容易的，要求自己的产品真正有实实在在的优势。但这还不够，还必须通过有效的营销手段让市场了解并认可这一优势，只有同时具备或实现这两点，挑战才有可能产生积极的效果。一般来讲，初创小企业处在弱势的地位，所以与强者直接交锋的战略轻易不可采用。

通过对客户的细分寻找机会。对同类产品消费的需求是可以通过对市场的细分来开创新的市场机会的。例如行业领袖的产品主要是满足高端客户、中端客户还是低端客户？如果主要是满足高端客户，那么中低端客户就有可能是你的市场机会，因为其他供货商不一定都有很强势和牢固的市场地位。当然，行业领袖很可能是已经高、中、低端客户通吃了，即使如此也不一定就意味着你没有机会。也许你不具备与之正面直接交锋的实力，但未必不能在某一侧面迎敌。例如在中端或低端市场上，对手的产品是否有某种缺陷或不足，这为你的差异化或改进型产品战略提供了机会。你可以集中精力做好投放某一细分市场的产品，超过这一领域行业领袖的产品水准，使消费者转而接受你的产品。由于是小企业，这一细分市场的份额可能就足以使你做大了。而且这时候事情变得简单和容易了很多，即只要针对某一细分市场主流产品的缺陷或不足加以改进，使自己的产品在这一方面能超越就行了。在细分市场上突破往往还有另外一个常用的办法，就是利用中小企业生产制造成本低的优势，将高端产品的一些性能特质移植到中低端市场的产品上来，使用户享受到超值，其效果往往是比较好的。市场的细分并不仅仅是高中低的划分。从同类需求中寻找出差别，专门针对其中某个特定的需求来做，这样可能更有效地创造出新的市场空间。如同样是做食品，有的专门做低糖食品来满足糖尿病人的需求，这就开发出了一个专门的市场。同样是做旅游，抓住年轻人的消费特点，专门组织新婚蜜月之旅，或者专门针对退休老人做怀旧之旅等，其创造是无穷的。

某一行业或产品在其生命周期的不同阶段，其市场传播也会体现出不同的特点，准确地分析和把握这一特征，也会有助于捕捉市场机会。例如工业消费品，其销售一般是从城市逐步向农村扩散的。而当其局限于城市消费阶段时，也是从核心城市逐步向二三线城市直至县镇扩展的。而在核心城市时，也往往是先高端消费者后普通消费者。准确判断自己企业进入市场的时机，对于选择好市场突破口有重要意义。家电下乡、让农村孩子也喝牛奶等就属于这种市场性质。初创中小企业作为行业与市场的后来者，一开始就企图在主体市场找到自己的生存空间难度是比较大的。按照所在行业与所做产品的生命周期的特征，选择在非主体的边远市场、二三线城市或农村市场先行突破往往也是一个有效的办法，因为在这些地方，行业领袖的营销部署和力度可能不那么强，消费者和用户的品牌意识可能也不那么强，新企业新品牌面临的竞争压力相对会小一些。

总之，通过市场分析和准确的定位，捕捉到属于自己的市场机会，这是初创“瓶颈”阶段在市场寻求突破的重要环节。