零售价格管理

第6章　零售价格管理

【本章导读】

如今，零售商品琳琅满目，导致零售商品经营者间的竞争日趋激烈，商品利润日渐微薄。如何在残酷的竞争中生存，达到自己预期的利润目标？注重商品定价的技巧，是经营者所应该掌握的重要一点。零售商品经营过程中，价格的制定，既是一门科学，又是一门艺术。商品价格定得低虽然可能会产生较高的销售量，会有较高的利润，但商品能否卖出去又是前提。知道商品在什么时候价格定得高或低，这来源于市场指数与商家的经验。所以说，零售价格制定是经验艺术与科学方法的结合。

本章主要讲述了零售商品的定价目标，影响零售商品定价的因素，介绍了几种主要的零售商品的定价策略和调整策略以及零售商品价格标识。

【本章重点】

☆零售商品的定价目标

☆影响零售企业价格的相关因素

☆零售企业价格制定和调整的方法和技巧

【导入案例】

日本创意药房在销售过程中，由于各个药店之间的竞争非常激烈，生意不是非常景气，药房老板于是想到将店内一瓶原来以 200元销售的的补药以降价80元的超低价格进行出售，起初，药房的店员都表示不理解，但是随着低价补药的推出，很快，每天都有大批顾客涌进店中抢购补药，按说如此下去肯定赔本，但令人惊讶的是，财务账目显示，药房不但没有亏本，而且还出现了盈余逐月骤增，其原因就在于虽然来店的顾客都是被80元低价的补药所吸引，但是很少有人来店后，会只买一个补药而离开，人们看到这家店的补药便宜，就会自然认为其他药也一定也便宜，促成了其盲目的购买行动，从而提升了药房的人气，增加了营业额。

这个案例中药房老板的定价行为在零售商品定价中，我们称之为招徕定价的方法。这种方法通过对某些商品定价很低，以吸引顾客，目的是招徕顾客购买低价商品时，也购买其他商品，从而带动其他商品的销售。

所以，我们看到，在零售商品销售过程中，价格是商品销售的重要因素，经营者应该了解并抓住消费者的心理，确定商品定价的目标，了解影响商品定价的因素，掌握选用正确的商品定价策略的技巧，从而促进销售。