商品品类管理的工作流程

5.5.2　商品品类管理的工作流程

1．确定行动计划

品类管理是一个完善而系统的项目，需要不同部门的相互协作并明确共同的目标——充分利用有限的货架资源，使每一寸资源都能有最大的效用和产出。在执行之处必须制订一套完整的行动计划，同时明确各部门的职责。行动计划主要涉及以下几个方面：确定具体的品类和商品数量、确定品类货架区域和商店类型、制订行动时间表。

（1）确定具体的商品品类和商店数量。品类管理建立在系统化、数据化且时效性的基础上，需要具备完整的销售数据（包括商品代码、商品名称和规格描述、商品所属公司名称、月销售量、月销售额、商品单价、商品进价、商品利润和投资回报等），并要具备该品类各商品的市场份额数据以用来和商店的实际销售额数据进行对比，作出商品在市场上及客户内表现的分析。只有具备以上条件的成熟品类才具备成功的可能性。

（2）确定品类货架区域和商店类型。品类管理包含对品类的货架陈列管理，涉及该项目的品类需要多大的货架区域，并在此基础上作出可以执行的货架陈列图。确定商店的类型也是品类管理的条件，一方面，不同商店的定位决定了某一品类在此商店中所扮演的角色，比如洗涤用品在一家综合性商店的地位要比在以副食品为主的商店里重要得多；另一方面，商店的大小也决定所能经营的品类与品种数量。选择同一类型、规模的商店通常会对某一品类的品类管理带来更大的可操作性和便利性。

（3）制订行动时间表。品类管理是一门科学，需要在执行之初就制订详尽的时间表并在周而复始的执行过程中不断更新。

2．信息收集

商品品类管理是建立在客观、公正的数据分析基础上的，需要对数据进行不断跟踪和收集、处理与分析。

（1）了解目前商店货架安排及原则。品类管理要根据商品的贡献程度而作出分配货架资源的货架份额图。但在该商品的货架份额中，也可以根据商店不同的货架陈列原则来调整该商品的陈列秩序，比如在同样的货架份额中，可以根据商店的需要做到商品的纵向陈列或横向陈列，使货架的陈列符合商店的统一货架安排和商品的陈列原则。

（2）了解补货周期和到货时间。了解现有的补货周期和到货时间能帮助我们了解目前商店的安全库存天数和库存管理水平。通过实行品类管理，可以提高商品的库存管理水平，降低安全库存天数，缩短库存补货周期，使更多的自由资金能运用于商店的正常运营。

（3）满足特殊要求（如特殊规格的库存）。品类管理在按照商品销售数据科学公正地安排货架的同时，也要考虑到商店的特殊要求，使商品能根据这些特殊需要适当地人为调动货架。例如，某些特殊规格的商品虽然目前销售量不佳，但具有焦大的潜力，因此可以适当地增大其库存和货架。在设计品类管理货架之前要全面考虑多种因素，使品类管理有更大的可操作性。

（4）了解新品执行流程。每种品类都会不断涌现出新品牌和规格的商品。为了既不破坏原有品类的陈列规则，又能给新商品以展示的机会，就需要在一开始充分了解商店的新品执行流程、陈列原则及其他要求，制订出相应的计划，使品类管理具有稳定性和周期性。

（5）具体数据分析。这些数据包括：商品名称、商品规格、商品条形码、商品月销售数量、商品进价与售价、销售额和利润等、

3．品类优化分析

商品品类管理的第一步首先要对该品类进行品类优化。

所谓品类优化是指在同一品类中，根据各个规格商品销售对该品类的贡献程度，进行销售业绩排名，然后对其进行筛选，最终结果是维持、减少或增加该品类的商品。

衡量销售业绩最主要的指标是销量指标、销售额指标和利润指标。商店需要对这三个指标作出综合评定，制定出三者在权衡商品表现的权重，从而客观公正地确定商品的排名顺序。

在进行商品数据分析的同时，也要注重与市场数据进行对比。如果某一商品不论在市场上还是在客户内都有好的表现，则该商品属于整体赢家；如果某一商品不论在市场上还是在客户内都表现不好，则该商品为整体输家；如果某一商品的市场表现良好而在客户内表现欠佳，则该商品属于市场赢家；反之如果某一商品的市场表现欠佳而在客户内表现良好，则该商品属于客户赢家。显然，对于整体赢家的商品，商店需要保留；对于整体输家的商品，应考虑将其撤除。对于市场赢家的商品虽然在客户内表现欠佳，但是具有潜力的商品是商店未来发展机会。而对于客户赢家的商品，商店也应重视该商品在市场中的表现，重新评估是否对该商品投入了过多的资源。如果是，商店应权衡重新调整其资源分配，使资源使用更合理，并达到最大化。如果不是，而只是因为商品的特殊性，则这个商品确实属于业绩良好的商品。

【本章小结】

※按商品的耐久性和有形性进行分类，可分为：耐用品、消耗品和服务。

※按商品的用途进行分类，可分为：消费品、资本品。

※根据顾客对商品的选择程度，可分为：便利品、选购品和特殊品。

※根据顾客的购买习惯可以划分为日用品、日用百货、专用品和流行品

※商品结构是指符合公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。商品结构应明确定义各采购部门的大分类描述、中分类描述、小分类描述、品项数、品牌数、最小规格包装、畅销价格带、直线陈列米数及陈列层板数等。

※零售店经营的商品结构，按照不同标志可以分为不同类型：①按照商品自然种类划分，可以分为商品类别、商品品种、商品花色、规格、质量、等级和品牌等；②按销售程度划分，可分为畅销商品、平销商品、滞销商品；③按商品使用构成划分，可以分为主机商品和配件商品；④按价格、质量划分，可以分为高、中、低档商品；⑤按经营商品的构成划分，可以分为主力商品、辅助商品和关联商品等。

※零售企业商品结构的完善，主要有两个方面：一是完善主力商品、辅助商品和关联商品的结构；二是完善高、中、低档商品的结构。

※商品目录是零售企业根据企业的销售目标，把应该经营的商品品种，用一定的书面形式，并经过一定的程序固定下来，成为企业制订商品购销计划及组织购销活动的主要依据。它是零售企业在商品经营范围内确定商品品种结构的进一步具体化和规范化。

※商品组合又称商品经营结构。所谓商品组合是指一个商场经营的全部商品的结构，即各种商品线、商品项目和库存量的有机组成方式。简而言之，企业经营的商品的集合，即商品组合。商品组合一般由若干个商品系列组成。

※商品品类管理是指分销商和供应商把所经营的商品（产品或服务）分成不同的类别，把每类商品作为企业经营的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。

【思考与练习】

1．商品分类的标准有哪些？国内零售商店一般将经营商品划分为哪几个层次？

2．商品组合配置策略各有什么优缺点？

3．零售商店确定商品经营范围需要考虑哪些因素？调整的依据是什么？

4．如何进行新产品开发？新商品引入程序和滞销品淘汰程序有哪些步骤？

5．零售商店的品类管理的基本理念是什么？

【课后思考案例】

G4M：个性化定位商品分类

G4M（Gifts for Men）是一家新西兰礼品商店，专门经营男士礼品。它的独特之处就在于它的商品并不是按照传统的类别来分类，而是按照人的个性化需求进行分类。G4M将男士按照性格分成六种类型，店铺里众多的商品种类的选择、店内整体设计以及商品布局都是基于这六种男士类型。

以下是G4M精心设计的六种男士类型。

Action Man：积极，做事大胆尝试，全力以赴；身体健康，精力充沛；充满自信，与人友善，乐于助人，社交场合中的焦点人物。

Team Guy：喜欢运动，尤其是户外运动；具备团队精神，是值得信赖的人。

Style Merchant：具有和他的时尚外形很搭配的悠闲的自信；知道自己想要什么，应该做什么；成熟但是具有部分童心——使生意充满乐趣。

King of the Castle：家庭至上者；喜欢在家里或车库做各种修理工作；幽默，随和；喜欢和家人、朋友在一起。

The Lone Ranger：具有丰富想象力的思想者和战略家，具备解决问题和面对创造性挑战的耐心。

League of His Own：独特的，反传统的，难以琢磨的，想法与众不同。

G4M商店不仅按上述六种男士类型来规划选择自己经营的商品，而且店内设计也参照这种分类，六张代表六种男士类型的头像成为了商店设计的主体，在店内随处可见，作为指示牌和广告牌。如果顾客在浏览了店里的商品后，仍然无法确定购买何种商品作为礼物的话，G4M还可以为顾客提供一种选择——礼品购物券。这个购物券的特别之处在于它是木质的，漂亮得本身可以作为礼物，一般有＄50、＄100、＄250等多种选择。就连礼品箱也是个性化设计，分为好几种样式。

G4M还开设了网上商店，顾客可以在网上商店中搜索、挑选和购买商品。这个网上商店为顾客提供了多种解决方案，顾客只要说明礼品接受人的年龄范围、性格类型、礼品赠送的特定场合以及购买礼品的预算，G4M就可以提供出详细的解决方案供选择。

【问题】

1．G4M是按什么标准给商品进行分类的？

2．这种分类形成了什么样的经营特色？如何反映该商店的经营理念？

【实践训练项目】

训练内容：联系一个经营商品种类繁多的超级市场，为其制定一个可供借鉴的商品选择和管理办法，或者设计一个开发自有商品品牌的建议方案，并对自己的方案进行可行性评估。

要求：结合课堂所学的内容，运用所学知识和方法，通过实地调查，掌握超级市场的基本情况、经营能力、经营业绩，通过集体讨论的方式，查找其存在的主要问题，提出具有可操作性的建议方案。