滞销品的淘汰

5.4.2　滞销品的淘汰

1．滞销品形成的原因

许多商场每年通常要淘汰相当数量的滞销品，如日本连锁便利店每年约更新1/2～3/4的品项。作为商店管理者，应尽可能避免滞销商品的产生，如加强促销管理，进行商量采购、压低库存、调整商品结构等。但有时滞销品的出现是不可避免的。

滞销商品形成的原因有许多种，主要如下：

（1）商品进货上的原因

供货商所提供的商品质量问题，商场进货把关不严，顾客买后退货，造成店铺商品积压而成滞销品；供货商供货不及时，延误了销售时机，使季节性商品成为过季商品；未掌握商品的畅、滞销情况，商场盲目进货而导致积压；进价及采购成本过高，导致商品定价过高，从而影响商品畅销度；贪图厂商搭赠或数量折扣，贸然大量进货。

（2）商场变化的原因

由于消费者需求发生变化，商品在市场上已经走过了生命周期中的引入期、成长期、成熟期，开始步入衰退期，此时，以前的畅销品逐渐成为滞销品。

（3）商店管理上的原因

主要是商品库存分类不清，造成商品没有及时补货而积压；或是因为商店陈列方式不佳或促销方式不力等，都有可能造成商品滞销。

总之，零售商店在淘汰滞销品时一定要认真分析滞销的原因，一方面防止滞销商品的出现，另一方面防止有销售潜力的商品被忽略掉。

2．滞销品淘汰标准

（1）以一定时期销售额排在最后的一定数量或百分比作为淘汰标准

例如，以三个月销售排行榜资料为参考，以最后100种商品为淘汰的对象，或是以排行榜最后的3％作为淘汰标准。以这种标准作为淘汰标准要注意的是：这种商品的存在是否为了使商场的商品结构显得更为丰满齐全，而不仅仅为了销售；这种商品是因为季节性的原因才滞销。如果属于上述两种情况，则这类商品不应淘汰。

（2）以一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰标准

预先规定某一商品品类应达到的销售标准，如果该商品连续几个月未达到该标准，即可考虑是否淘汰。这尤其对于那些单价低、体积大的商品，销售数量太少，而占用的货架和面积过多，会影响整个商场的经营效率，因此，商场应定期进行分析，规定一定货架空间的销售标准，以作为商品淘汰的参考。

（3）商品质量出现问题也应列为淘汰对象

例如，被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格商品的，必须列入淘汰范围；另有消费者退货达到一定程度或消费者反映意见比较大的，也列为淘汰商品的范围之中。

3．滞销品淘汰程序

（1）列出滞销品清单

商店通过制定的淘汰标准，列出淘汰品清单。根据滞销品的标准，进行数据分析。例如以销售额排行榜3％作为淘汰基准、以每月销售额未达到50个单位为基准、以商品品质为基准等，找出销售不佳、周转慢或品质有问题的商品作为淘汰品。

（2）查明滞销原因

有关人员应进一步分析滞销商品的真正滞销原因，究竟是商品不佳，还是人员作业疏失，如缺货未补、订货不准确和陈列定位错误等，然后再确认是否淘汰。确认淘汰的商品应填写商品淘汰申请单。

（3）确定淘汰方式

商品淘汰方式主要有两种，一种是退回厂家，一种是自行处理。采购合约上注明可以退换货的商品，应在规定时期将商品及时退回供应商；如果属于商店买断经营商品，不允许退换货，或无法退回给供应商的商品，可自行处理，采取一次性削价处理方法，或者作为促销的奖品赠送给顾客。

（4）统一淘汰作业

淘汰滞销品之前，连锁总部应提前向商店告知滞销品的项目及退换货作业程序。滞销品如退给厂商，应及时通知厂商取回退货，如要各店铺自行处理，总部应将处理方式及时告知各店铺。总部最好确定统一的淘汰日期，淘汰商品最好每个月固定集中处理，不要零零散散的处理。

（5）做好淘汰记录

淘汰作业结束后应做好淘汰商品的记录工作，每月汇编成总表，整理成档案，以避免重新将滞销品引进。