招聘销售人员的原则

一、招聘销售人员的原则

销售经理，在同人力资源部配合招聘销售人员时，应遵循四个“切合”原则：

（一）经历切合

一般来说，应聘者的工作经历要和相应的岗位相吻合。尤其是以效能为导向的销售模式，如从事大型的系统、设备、工业品以及解决方案的销售工作，它对经历这方面的要求更加严格。对于效能型销售模式来讲，如果招聘的员工没有类似的工作经历，那么，他就很难掌握一个系统或一个设备的整个销售过程，取得好业绩就需要相当长的一段时间。而国内的企业一般不会给销售人员太长的时间去出业绩。所以，要求做过类似产品的销售人员为佳。

（二）发展阶段切合

公司的成长一般有三个阶段，每个阶段对销售人才的要求都不一样。如表4-1所示。

1．引入期

公司成立不久，公司还处在求生存的状态。这个阶段，销售队伍的任务非常重，因为产品还没有打开市场，企业及产品还没有知名度，销售困难，采取的策略一般都是闪电战的策略。这个阶段不要求销售人员必须具备太多的系统知识，但是必须有足够的冲劲和热情。

2．成长期

是公司成长最快的时期，这时候要求销售人员有很强的上进心，需要有不断学习吸收新知识的能力，那么在招聘时就应该选择那些不过分注重现实收益、愿意学习改变自己，伴随企业共同成长的年轻人。

3．成熟期

企业已经解决了生存和成长的问题，现在需要的是稳步发展。这一时期就可能要求销售队伍的平均年龄稍高一些，从业经验要比较丰富，内部沟通和协调能力要比较强，才能较好地适应成熟型的团队。

表4-1　公司各发展阶段对销售人员的要求

（三）期望切合

大多数销售人员都在追求两点：要么是“钱”，要么是“前途”，更有甚者是“鱼和熊掌”兼得。期望“钱”的销售人员，对近期利益看得会比较重，会在意产品是否好卖、提成是否令他满意等；期望“前途”的销售人员在意学习的机会、接触新行业的机会、未来在公司成长的机会和从这个公司离开以后的机会等等。“追求”‘钱’与‘前途’，无所谓对错。

（四）个性切合

比如说一个以“效率”为导向的销售队伍，就要求业务代表必须有足够的冲劲，销售人员的个性要适合效率型这种销售模式。反之，如果公司是销售系统解决方案的（效能型的销售），沉稳、平和、思路缜密的人就比较适合。这两种个性，不能说哪一种更好，因为不同的销售风格对销售人员的要求是不一样的。

案例：道不同，难与久谋

A君是某公司的销售经理，有一次他参加一个招聘会，遇到一位很有经验的销售人员前来应聘，他很满意，很想录用他。

面试时，这位销售人员清楚地表露了对近期收入的渴望，而该公司的市场目前不是很好，处在新产品打市场的阶段，很难满足这位应聘者对钱的渴望。但是A君为了录用他，一再强调：公司有着光明的前途、产品很适合市场，我们肯定亏待不了优秀员工等等。

在A君富于煽动力的长篇大论后，那位销售人员觉得在这个公司很不错，似乎“钱”与“前途”可以兼得，于是同意了。

进入公司以后，他慢慢发现公司的前途还是个未知数，而“钱”是肯定没有的。在努力了半年没有起色之后，这位销售人员选择离开了，临走时还散布了不少的负面言辞。

试分析以上这个案例说明在招聘销售人员时应注意什么问题？