与市场沟通

2．2　与市场沟通

懂否市场，买卖多少，取决于和市场沟通的程度，把握客户需求和市场趋势。

沟通让客户和产品，趋势和开发融为一体

人之初，第一步非得与市场沟通不可。准确把握客户的具体需求，需求群体的规模大小，市场发展变化的趋势，如何适应变化的节拍，在一个发展的时间轴上看问题，围绕客户与市场展开沟通，自然打开生存的大门，铺平发展的道路。按照制造服务商的心态而言，大约有三种主动的沟通状态：

（1）“我有”，直截了当进行沟通，主体表明产品服务的功能，效果不错；

（2）“我自然有”，和市场需求同步合拍，透过文化和品牌和客户融为一体，效果恒久；

（3）“我将有”，面向未来展开铺垫，在新兴的空间突飞猛进，效果独享。

“我有”，产品在手，直截了当和硬性沟通

市场需求基本明摆在那里，正好咱们手里有确定的对应产品，两下里小葱拌豆腐，一青二白。用不着客套和谦让，赤裸裸和直统统对准需求下手。一点注意事项，确保自己的稳定性和长期性；否则，今天还在台上大喊，明天不见了踪影就不好了。

眼下中国女士保健护肤最迫切的需求，单一个“白”字了得，全在不言中。自古而来一白遮百丑，就连大大咧咧的男人，一旦白了，脸上都有光，搞成黑炭头，找对象平添困难。国外也不例外，有公主则号“白雪”，是巫婆就叫“黑云”，美丑分明。

天下有动物油制作的防晒霜，沟通的态度异常积极，说抹了我的防晒油，太阳底下不用打阳伞，与市场打成一片，很有道理。烈日再炎炎，谁见过白兔白马白蛇之辈打过阳伞，一下子和市场接了轨。

又有洋产品白玉油，专门和黑色过不去。有三只小灰兔美眉找上门来，一脸哭丧，说忘了打伞，你看看给晒得黑一段白一段的，怎么参加下个月的派对，俺们都漂亮到这个份了，要是就因为晒出这么一点点黑色，因此就找不着对象，你说天下还有公理吗。洋产品不含糊，拍着胸脯说，不要紧，使了我的油，保你28天美白如玉，真黑人都能变成个大白人。转眼回来三只小白兔，通体雪白，脸上跟涂了立邦漆似的，岂止白净，兼有防霉和补裂功效，红唇星光点点，比轿车的金属漆还闪耀。这就叫做超级美白系列，和爱白的需求对应得死死的，绝没有丝毫歧义。听说同样的美白Case，转回国外则反过来沟通。银幕上跑出三只小白兔，说好久好久没有出去旅游了，捂得白惨惨吓死人了。洋产品照样拍胸脯，转眼跑回三只小棕兔，后面一大群小公兔远远追赶，魅力无穷大也。又据说几十年前，梦露和奥黛丽吃香的时代，西方世界偏爱白色肌肤，大家对美白乐而不疲，而那时，中国女性喜爱武装，最怕皮肤白了引起祸端。

其实需求的风水轮流转，一旦看穿，赤裸裸对准，全线通吃。

“我自然有”，让品牌和需求的心灵共舞

历史之争，酒香到底怕不怕巷子深？重质量的人说，我的东西好，客人自会找上门来，所以我们的酒是不怕巷子深的。重销售的人说，小巷深深，进出不便，联络不便，推广不便，再好的东西也难卖出去。中国正处在走向市场的阶段，所以重销售者占了上风，我们看好热闹的地方，所以不论公司或者个人，一股脑涌向大城市，谁挡路跟谁急。可据说，软件一把手微软落户西雅图，大致相当中国的秦皇岛。零售业首席沃尔玛驻节什么维尔镇，情况和高家庄马家河子差不多。赫赫大名的硅谷，不过一条现代化了的夹皮沟。而位居大城市纽约的原软件业榜眼CA公司，听说已跌出三甲。

酒香岂怕巷子深，高明之处在于自然的沟通。自然的东西必定高于人造的，时间越久远越是如此。为什么酒香不怕巷子深呢？有一种自然的传播介质叫做空气，酒的醇香正是透过空气远播四方，酒坊里面吆喝的动静不大，自然环境造就了和谐与成功。这就叫做自然的沟通，境界高人一筹。倘若采取一些辅助措施，继续扩大与市场的沟通，销量上升，这属于量的差别。

借助自然空气实现沟通传播，运行资源主要集中在品牌和口碑方面，美誉经由市场口耳相传，动静小，力道足。以日本的Sony产品为例（至少在中国市场），素以技术前导和品质上乘闻名，扣动着消费者内心的追优意愿，得以把持高端产品市场。可见，虽然索尼公司把主要精力投在技术和研发方面，却反而得到了加倍的市场效果，所依托就是自然的力量。中国的茅台酒，美名远播，全世界人民没有不知道的，如果说什么地方出了毛病，主要是茅台酒仅仅特供一个狭小的白酒产品客户群，规模当然有限。

品牌属于合于时代的恒定形象，品牌容不下许多情，何堪五花八门的超级概念。

“我将有”瞄准市场曙光

如果能瞄着市场时隐时现的曙光，让未来的曙光照亮你的仓库，妙不可言。情况好比修建一座大坝，山洪一到，滚滚巨流哗啦啦全部兜进你的口袋。比较之下，与成熟市场的沟通不论多么有效，情景好比大坝下面的明渠，大家只能按照法则和地势，乖乖等待水资源的再分配。

美国戴尔公司发迹的时候，直销早就不是什么新鲜玩意儿，化妆品和服装的直销店臭了大街，产品个性化服务没什么稀罕，家装公司的个性化室内设计能让客户的汗毛竖起来，你倒立着进出还不见得能品出其中的韵味。大形势如此，偏偏在家用电脑领域，从来不讲直销和个性，铁板一块。戴尔先生预见到趋势，瞄准未来的买卖实现了有效的沟通，单凭个性化和规模化和直接零售三合一的利剑，斜刺里杀出一匹黑马，挟“将来”以令“今朝”，没法阻挡。不过长大以后，现在戴尔已经不像当初那么讲究市场零售和个性化了，注意力跟上新的趋势，所以公司一直保持良好的赢利能力。

电脑软件的情况也大致相同。大约二十年前，个人电脑迅猛普及，大凡技术和管理部门，差不多人手一台，谁要是只用人脑不会电脑，大体相当于男士身高160厘米，说不出多尴尬。当时的电脑屏幕，黑乎乎只能显示和输入字符，全世界的白骨精们统统受够了，再多一天也不能忍受。但是对于世界将需要什么，当时的电脑巨人们并不关心。苹果电脑公司虽小，和未来进行了沟通，推出一种图文并举的视窗屏幕，果然一炮走红，锐不可当，形势一片大好。可惜苹果对标准化领悟甚差，苹果视窗只能和苹果的硬件和设备配套，对其他品牌一概排斥。情况好像在广本买了车，只能加上海石化的油，添屈臣氏的水，一般人招架不住，除非有三分受虐心态，心甘情愿成为疯狂苹果一族。这叫做不完全沟通，葬送了苹果的大好形势。这时微软从后面窜了出来，钻了个大空子。可以这样比喻，北京人差不多都知道高考的形势，张三先出来兜售，北京四中不得了，进去了保你稳上大学，大家心实向往之，不过四中教室有限，这是苹果电脑；李四赶上来吆喝，不管你读哪家中学，用了我的教材统统能上大学，无限量卖书，这是微软系统。

当富有极高创造性时，可以瞄准趋势，享受纵横之快，一般情况，立足眼前精益求精为好。

与市场沟通的精妙之处在于：

（1）准确了解客户的具体消费需求；

（2）同一需求群体的数量规模，地域分布；

（3）一种需求的可被替代性，可被转变程度；

（4）客户的个性和内心的消费潜意识；

（5）特定地区文化、社会、社交圈的历史和取向。

当我们顺序实现了沟通，人和市场的关系，自然呈现几分庖丁解牛的味道，市场和消费变化的趋势，若隐若现显露端倪，任何市场的关系进入大自在的层次，妙不可言。当然，自己首先得拥有值得客户来沟通和信赖的东西，这是建造房子的岩石基础。