戴尔公司的成功之道

1．1　戴尔公司的成功之道

不论起事办事，凭借独到的见解，起首就先人一步，高人一等。

成功道路的起点究竟何在

我们着实探讨了很久，因为这一点实在重要，假如找不到起点，岂不成了半路杀出个程咬金，干什么都是出手三板斧，虽说吓人一跳，可那是长久之计吗，这还算有一技之长的乐观情况。

经长期对比研究，终于发现成功的起点在于“初始见解和认识”。好比一个人清晨起床，睁开眼睛看见窗户一派光明，一天都会比较顺手，虽说有些晃眼，这属于“正确”的代价（获得正确的东西必定要付出相应的代价，越正确则代价越高）。如果一大早醒来，瞅着窗外一团漆黑，说明内分泌紊乱，出师不利，一天都迷迷糊糊。如果睡足了起床，阳光明媚，不过太阳已然照在腚眼上，则说明意志力和控制力方面有待改进，办事有头无尾。

此外情绪有乐观和悲观之分，乐观者走路喜欢仰视天空，长空万里，前途无量。悲观的人偏爱低头盯住脚底，视界如此狭小，心里越发憋屈。这就是起点，大体三种情况：

（1）见解独到，超凡脱俗，必成大器；

（2）见解正确，一路顺风，事半功倍；

（3）见解偏差，一错再错，不可挽回。

万事第一步，好的起点决定于好的视界和情绪。

因为慧眼独具，所以少年英雄

话说大西洋彼岸美利坚德克萨斯州格拉维尔小镇，大约1982年间，有位叫麦克·戴尔的毛头小伙，高中毕业，来到人生的第一道关口。别看麦克毛手毛脚（现在精心炮制公开发布的形象照片，毛头毛脑照旧不让少年时节），见解可不含糊，起首就有正确的认识，不进大学誓不罢休。小伙遂于公元后1982年混进德州大学，专攻商业管理专业。

这就符合上列B类第二式，叫做“见解正确”，虽说属于随大流的行径，但满足了核心要素，基本埋下了一路顺风的因子。

麦克·戴尔自打混进德州大学，两年间认识进了一大步，再接再厉，从“见解正确”的B级阶段一跃而升到“见解独到”的A级阶段，并且一鼓作气将“见解独到”的威力发挥到了极至。

当时的革命形势是这样的，所谓PC机制造和销售已经由Apple、IBM和Compaq等巨头垄断，完全工业化大批量生产，从生产线的尽头哗哗地下电脑，比自卸卡车倒土豆还简单利索，PC价格从每台十多万美元一路打着滚跌到不足二千美元，惨不忍睹。工厂门口负责物流的大货车排着队等候，转眼就把电脑派发到五湖四海。再往后是市场和销售网络，把厂商和客户扭结得紧而又紧，谁也甭想再挤进来竞争。业界的高低人等一致共识，事情已成定局，甭再想什么歪的邪的。

要不然怎么说麦克毛头毛脑，本来个人电脑行业大局已定，就这么几个大恶人守在那里，虎视眈眈，别说小公司全须全尾进去，缺胳膊断腿出来，就连营业额约百亿美元的德州仪器公司，本来梦想进去大捞一把，结果没两年就灰头土脸地逃了回来。要说麦克特别独到，认定一个事实，瞄准一个需求，楞敢拿鸡蛋往石头上碰，旁人以为他神经出了问题，多少有点异样的眼光。麦克认定的事实合计三点：

第一点，电脑的内外设备全都大批量生产，到手一定便宜和容易；

第二点，攒电脑比修自行车复杂不到哪里去；

第三点，像超市一样直接把电脑卖给客户，一定更便宜和个性化。

于是麦克站在顾客的需求角度设想，恍然大悟，一下子破解了萧伯纳和芭蕾舞演员基因组合之谜，找到一种方法，既可以保证继承萧伯纳的头脑和芭蕾演员的身段，还可以随意添加奥黛丽的脸蛋，梦露的头发，施瓦辛格的肌肉，Anything，吸引力无穷大也。

如果能够按照客户个性化的需求和愿望灵活攒制电脑，再规模化零售，让电脑像超级市场的大白菜一样叫卖，又多又便宜，肯定大发了。

顺便插一句，那时候的计算机，工厂装什么样的，顾客就得买什么样的。而麦克见解如此与众不同，焉有不成事、不抓紧行动之理？

见解正确则无可匹敌

据说麦克对大学退学或肄业这等原则问题无大所谓，结果搞得至今简历只能填写，学历：高中，面貌：三角脸等，很没面子。

干大事者，不拘小节，乃至中节，见解越独到越精准，某些原本重要的事会变得不太要紧。麦克对学历的看法也足够独到和邪乎，正好反映出“见解独到”高于“见解正确”的奇妙地方，同时大仁大义，拿得起放得下的取舍气度。

于是在1984年，麦克·戴尔同学怀揣1000美元，把工厂设在自家宿舍的炕头上，张开嘴就跟巨兽苹果和国际商业机器之流叫板。在起事之初，麦克每天一身臭汗在床板上瞎折腾，一般人的第一印象，神经兮兮，骇人听闻，同学们投压倒多数票表示反对，千方百计想把小怪戴尔同学拉回正途。

当时连行业小兽们都笑他自不量力，嗤之以鼻，根本不屑一顾。你想，西方不败怎肯屈尊和一个小喽过招，岂不丢了身价，属于自甘堕落。

麦克卧薪尝胆，迅速将独特见解兑现成实打实的产品。试想合萧伯纳、魔鬼身材女、奥黛丽、梦露、施瓦辛格数人的魅力和精华于一体，世俗之辈焉能抗拒，麦克的电脑量身度体为顾客打造，价格又便宜，直接送到家，怎能不招人喜欢。在挺过日夜攒机和满世界散发名片的艰苦岁月后，顾客逐步认识到戴尔电脑的好处，当时天下独此一家，别无分店，顾客纷至沓来，紧着为麦克的独到见解买单，合力将麦克电脑送上了发展的快车道。

当计算机巨人们最终品出麦克见解的味道和杀机时，不幸戴尔电脑已经形成势头，冲起来以后，再想拦已经拦不住了。

后又经过十余年的奋斗，去年戴尔公司年营业额高到了410亿美元，利润26亿美元，市值884亿美元，员工39000人，股价35美元上下，昔日小土豆变成了今朝大鲨鱼。

对比之下，原来PC领域风头最劲的翘楚Compaq和领头羊IBM PC分部，尽管资源雄厚，技术和基地强大，但是见解平庸，行止流俗，故步自封，终于在20世纪90年代末期，先后陷入亏损的泥淖，又经过数年痛苦的挣扎，扭亏无望，进入绝境，完全无力自己掌握命运，熬到2001年左右，Compaq被HP兼并，IBM PC分部卖给了联想电脑，先后以大手笔给“事业”和“平庸”的关系写下了关键注脚：

如果见解、视野和战略流于平庸，再大再强也没用，终究要失利。

今天我们可以说，“见解独到”实在重要啊！麦克光膀子的不怕穿燕尾服的，不过因为看到了PC领域消费演变的势头，不失时机紧急提供了符合趋势的产品系统，得以由弱到强，有小到大，成就了电脑业的一个奇迹。戴尔同学进入PC市场的时候，所面对的是一个很成熟的市场，所以按一般的管理原则来讲，困难较大，机会较小，有生不逢年的意思，事情为什么做得成呢，因为麦克站在正确的起点，当时麦克所看到的东西，别人没有看到，或者根本不屑于去看，这东西不过是一个小小的独到见解，一个得到市场千百倍青睐的独到见解。可见无论办事，管理项目，追求成功等，麦克的起步至少说明几点道理。

（1）小独到见解不惧大平庸见解，两者是狮子和水牛的竞争关系；

（2）独到见解具有钉子的属性，平庸见解乃是木板的状况；

（3）办事起步，见解独到，小和弱无大关系，平庸的大丝毫不能保证持久的强。

持续发展贵在见解持续独到

近些年来PC的日子风光不在，很不好过。从市场的角度看，外部受到消费者的价格打压，很强大的机器已经降到四五千块一台，试想农民卖头驴还索价二千块钱，可见PC没什么油水，内部利润空间又被系统软件和芯片供应商吞噬得精光，赚钱难，难于上青天，亏损已经成为行业的家常便饭。品牌价值丰益的IBM个人电脑部门，年度营业额高达110亿美元，以不到18亿美元的低价格卖给了联想电脑，为什么，部门已经连续亏损了若干年，累计亏损额逼近百亿美元，所以IBM实行战略转向，从此放弃PC业务，一股脑儿都卖了出去。由此可见PC行业困境之一斑，在这种不利条件下，以PC起家和主营PC的戴尔公司日子过得怎么样，实际上戴尔公司处变不惊，不但占有PC市场首席17%的份额，而且保持着持续赢利状态，这也可以算做另一个奇迹。

简单地说，戴尔公司总保持认识领域的新鲜玩意儿，我们从两个方面来看。

第一，规避老生常谈。一般认为戴尔公司的成功在于直销模式，据说每台戴尔PC组装下线，就通过送货商直接发送到最终客户手中，把直销发挥到极至。全世界人民都在学习这个直销模式。为什么我们不能达到戴尔电脑的经营水平呢，这里面存在几个误区。

（a）我们按照新闻的思路体会和理解经济管理事物，往往受到华丽和动人描述的迷惑，而忽略了事情的真实含义。如果从“客户导向、规模化和零售电脑”的角度理解戴尔的销售模式（而非从生产线到最终客户这样漂亮的直销概念），可能有更好的借鉴意义。

（b）比方电脑市场攒机器的，马路上派发名片的都是彻头彻尾的直销，为什么不能创造经济奇迹呢，因为他们是真正的直销。

（c）为什么戴尔“客户导向、规模化和零售电脑”模式不灵了呢，因为大家都这么做，比如PC新秀Gateway也做得不错，这些早已不新鲜，平庸，谈不上独到了，就算现在体会到其真谛，效果今非昔比。

第二，保持独到见解。戴尔公司长期保持强大竞争力，后来居上，稳做PC行业市场份额最高和赢利能力最强的头把交椅，为什么能一招鲜吃遍天呢。其实戴尔公司的见解早已创新，颇有与时俱进的味道。

（a）现在戴尔公司的注意力已经转移到PC制造体系，构造实现低成本和高质量的模式，能够从供应链的夹缝里发掘出足够的利润。

（b）认识到通过Internet大规模采集市场和消费信息，应用统计学全面分析信息数据，可以最切近市场需求和准确把握变化趋势，具有高人一等发展导向力。

（c）面对大众化和普及化的成熟PC市场，构造具有高度应变能力和畅通的销售体系，保证公司同市场与客户的稳定有效连接。

戴尔公司的见解在不断地演变，与众不同，追求趋势，所以持续赢利和发展。

万事见解占先

大凡希望达到高人一等的效果，务求“见解独到”，富于独创，有洞见潮流和引领时尚之风。我们这样看待见解和经济体系的关系。

（1）成熟和新兴市场是相对的，见解独到则出现新兴市场，见解平庸则陷于成熟市场；

（2）独到见解保证发展和赢利的势头，不在于张扬华丽，在于合乎趋势和实际；

（3）保证业务的持续发展，首先需要保证持续拥有独到的见解；

（4）面对市场和案例，借助自己的理解，寻求合乎自己实际的独到的见解。

追求独到见解，关键在于“思想解放，不拘条框，不落俗套”，足以。

若论一般情况，以寻常心态而言，万事有“正确见解”可也，讲究判断和跟随，降低风险和难度，提高成功率，以精益求精取胜。若“见解偏差”，就没戏了。如果暂时没有见解则以按兵不动为好。