第三节 《三十六计》与国际商务谈判
据说,《三十六计》是后人根据战国时期著名谋士尔虞我诈的斗智故事总结加工出来的六个系列的战争策略与计谋。
既然商场与战场有许多相似之处,而国际商务谈判又恰似一场没有硝烟的战争,我们现代人自然可以把《三十六计》中的精华平移过来,在国际商务谈判中加以利用,以促进谈判效果。
下面以图表形式对三十六计的每一计的涵义加以解释,并归纳其在现代国际商务谈判中的适用性。
(一)胜战计
表6-4 三十六计在胜站计中的应用
(二)敌战计
表6-5 三十六计在敌站计中的应用
(三)攻战计
表6-6 三十六计在攻站计中的应用
(四)混战计
表6-7 三十六计在混站计中的应用
(五)并战计
表6-8 三十六计在并站计中的应用
(六)败战计
表6-9 三十六计在败站计中的应用
下面是几个三十六计运用在日常谈判中的应用的案例。
(一)声东击西
“声东击西”之计,是以假象造成敌人的错觉,以掩盖自己真实的目的。企业经营者运用此计很多,如欲买而示之以卖,欲卖而示之以买,欲推销这类商品而示之以推销其他产品,欲生产某种产品却放风说要转产等。“声东击西”在国际商务谈判中也常被使用,并常收奇效。
案例6.18
香港中华电力公司的推销员张亨利去社区杂货店推销用电,结果被店东老太太骂走。他转念一想,老太太的生意还没开张,自然不愿意花钱。于是张亨利向老太太表示要买鸡蛋,讨教辨别鸡蛋质量的窍门,顺便拉家常,最终博取了老太太的信任,达到了推销用电的目的。
案例6.19
我国联想公司与美国IBM公司谈判进口PC生产线事宜,对方欺我不掌握市场行情,漫天要价。哪料我方代表却长于谋略。谈判一开始,只字不提价格问题,而是对该生产线“吹毛求疵”,提出其产品工艺不如日本索尼精细,功能不如韩国三星新颖,并且生产线本身还有许多不令人满意的地方,产品质量也存在一些问题等。双方在这些问题上你来我往,几个回合下来,我方突然“剑锋”一转,拿出价格条件,向IBM代表明确表示,如果不接受我方提出的价格等条件,将转与日本方面谈判。IBM公司代表顿时一个措手不及,最后只好败下阵来,接受了我方的条件。在这里,我方对生产线“吹毛求疵”,是“声东”的一种形式,使IBM公司代表的精力都集中于此;最终目的是“击西”——压低价格。结果,顺利达到了目的。
(二)浑水摸鱼
在现代商务谈判中,在必要情况下,谈判者可以利用混乱或者有意制造某种混乱,造成对方判断上的失误,达到乱中取利的目的。常见的对策是双方都有意或无意地掩饰自己的真实要价,以免让对方取得谈判的主动权。
案例6.20
国际市场硅铁价格大起大落,甲出口公司在价格暴涨时囤了一批货,谁知随即价格暴跌,于是货砸在手里。为了回收资金,甲公司欲处理该批硅铁。乙进口公司得知后,上门求购。甲公司代表和乙公司代表就价格问题讨价还价。甲公司代表说:“这批货绝对不能低于10万美元。”乙公司代表说:“你不要说得这么死嘛,我问过,现在的行情最多也就值4万美元,而且含运输费和保险费在内。”双方谈了约2小时,甲公司代表首先做出让步:“好吧,看来你们是真的需要,我们事先研究过,最低不能低于8万美元,就算8万美元吧。不过,运输、保险费,我们可承担不了。”乙公司代表:“不,如果你们负责运输、安装,那我们可以出价5万美元,你考虑怎样?”第二天,双方又谈了一个上午,依然停留在头天的水平上,下午总算有了点进展。甲公司代表:“可真有你的,没办法,再让你们5 000美元,总该满意了吧”。最后,双方以6万美元的价格成交。甲公司代表非常满意,因为老板定的底价是不能低于5.5万美元。而乙公司代表也觉得高兴,他们内定的是6.5万美元便可成交。
从这里可以看出,双方报价都很凶,卖方高喊10万美元,买方狠杀为4万美元。显然,双方报价都远离自己的真实要价,其用意都是为了搅混水,遮掩自己可能作出的最大让步在什么地方。尤其是卖方作了2万美元的较大让步,目的当然是先拴住买主,不至于一变就崩。之后,让步变得非常谨慎,意在给对方造成一种假象:开始的大踏步后退,说明有诚意成交;而后让步有限,是告诉对方再想得到大幅度的让步是不可能了。最后,卖方首先妥协,双方达成一致。
这种有意无意搅混水的做法是明智的。双方都远离真实要价的临界线报价,又在远离临界线的地方滞缓让步,都是为了首先摸到于己有利的“鱼”。
(三)关门捉贼
在现代国际商务谈判中,“关门捉贼”之计的用途之一,是布下陷阱,逼人就范。
案例6.21
大约40年前,前苏联欲购买长岛北岸的一大块土地,计划为使馆人员建一座娱乐中心。当时这块地皮售价为36万到50万美元之间,估产定价为46万美元。而前苏联报的最初价格是12.5万美元。他们采用了在采购中一贯使用的方法——秘密谈判,排除任何可能的竞争者。前苏联以不公开为条件,付出少量贴水,获得为期一年的独家选择权。卖主自知12.5万美元的出价十分荒唐,但由于有保密限制,见不到别的出价者。经过三个月象征性的磋商后,前苏联假作让步。这样卖主从42万美元的要价降到36万。
前苏联之所以能够施展计谋、布下陷阱、最终逼人就范,关键原因是他们已设法谋取了单独与对方贸易的地位,将对方置于无法与第三者贸易的困境之中。然后关上对方希望之门,使对方求助无路,欲罢不能,而终于忍让屈服。奥秘既已揭明,也就有了破计的门径——始终保持自由地位,不受制于人,继续保持与其他买主的联系,即使对方反悔“关门”,也可另辟它径。
(四)空城计
空城计是一种心理战术。明明兵力空虚,却故意显示出不加防守的样子,使我方实力难以捉摸,敌人反疑心我方是以计谋诱骗他钻入包围圈。在国际商务谈判中,空城计的运用,一要智慧,二要胆识。知己知彼,审时度势,都是运用此计获得成功的重要前提条件。纵观世界商务领域,那些白手打天下、只身闯世界的大亨们,都曾成功地唱过“空城计”。
案例6.22
中关村某创新公司受到美国一家投资公司青睐。美国方面已经知道该公司研发能力非常强,就想用最低价格把公司股权全部收购下来。公司经理李强知道公司前期投入巨大,一直靠银行贷款勉强运转,难以为继。如果出售,自己作为主要创办人将获得一笔资金、全身而退;而如果按美方条件出售公司,自己多年的心血将拱手让人,感情上难以接受。李强内心非常矛盾。但他是一个理智而老谋深算的人。当美方上门谈判时,李强却故意当着对方的面询问秘书他去日本的机票是否己准备好了。如果准备好了,他明天就飞往东京,谈一笔更大的生意。同时他对同美方的谈判表现出漠然的态度,似乎成不成都无所谓。对李强的这种淡漠超然的态度,美方谈判代表是丈二和尚摸不着头脑,急忙打电话告知美方总裁。面对日本公司的潜在竞争,总裁最后下决心还是以接近李强的报价买下了李强的公司。公司卖了个好价钱,人们不得不佩服李强惊人的谈判艺术和掩饰自己内心世界的本领。
每个人都有内心的冲突与矛盾,有的人会马上显露出来,有的人则善于掩饰。在竞争激烈的国际商务谈判中,谈判高手深知“喜怒不形于色”的价值,擅长用假象掩饰自己,同时迷惑对手;能够做到不动声色,冷静对待,以静制动,即所谓“每临大事有静气”。这样谈判中我方才会滴水不漏,无懈可击。
在传统文化的精华给我们以宝贵借鉴的同时,我们也应从中得到许多警示。
比如,要慎用趁火打劫之计。虽然趁火打劫往往能使之在对方不利的情况下得到暴利,但是这并不是长久之计,不能保持长期的合作以及双赢的结果。再如,少用无中生有和笑里藏刀之计。国际商务谈判既然是双方合作过程,当然诚信为先,若是有隐瞒真相的嫌疑,则很容易出现僵局,甚至彻底破坏双方的关系。
总之,在国际商务谈判的具体实践中,谈判者具体选用哪种策略抑或策略组合,都要从实际出发、因地制宜,分析谈判目标、双方实力对比,然后选择最适合的策略,从而在谈判中制胜。
拓展训练
1.简答题:倾听障碍有哪些?如何做到有效倾听?
2.简答题:谈判中观察什么?如何观察?
3.简答题:提问技巧有哪些?
4.论述谈判中应答的技巧有哪些。
5.论述谈判中常用的叙述和说服技巧。
6.试述磋商中常用的策略和技巧有哪些。
7.简答题:谈判僵局有哪几种?缓和谈判僵局有哪些策略和技巧?
8.简答题:缔约阶段常用策略、技巧有哪些?
9.借鉴“三十六计”对国际商务谈判有哪些现实意义?
10.举例说明生活中你常用到“三十六计”的哪些计策?
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