住宿天数控制法

三、住宿天数控制法

住宿天数控制（Duration control）是有效管理市场需求，提高饭店客房收入的一种重要的收益管理方法。为了提高客房占用率，减少空置率，饭店应当努力提高客人住宿的天数。我们在前面的章节中讲过，饭店通常有两个有效的杠杆来控制市场需求，一是饭店的定价（Pricing），二是顾客消费时间的长短（Duration）。

（一）价格控制

价格控制，是通过价格杠杆，如将价格调高或调低，放宽或加强价格限制，如是否要提前支付房费，是否允许取消订房，提前几天取消订房等，饭店可以吸引需要的细分市场，把不需要的细分市场排斥在外。关于饭店的价格控制内容请读者阅读第二章。

（二）客人消费时间的长短控制

客人消费时间的长短是指客人使用或享受一种产品或者服务所用的时间，如客人在餐厅吃饭用了多少分钟，在电影院看电影看了多少小时，以及客人在饭店住宿几晚等等。为了取得最高营业额，不同情况，对消费时间长短的控制有不同的需要。例如，对以客流量大小取胜的快餐店来说，必须尽量缩短客人用餐的时间，提高餐位周转率。对中高档餐厅来说，如果需求不很高，有座位空余，控制的重点是提高客人消费的时间，因为客人在餐厅停留的时间越长，消费的食品和酒水饮料也会越多。当然，在需求很高，很多人要排队等座位的情况下，餐厅要尽量减少客人吃饭的时间，以提高座位周转率。对电影院来说，由于每部电影的时间长短相对固定，电影院对时间无能为力，控制的重点变成多卖票，减少座位空置。

通过对入住天数的控制，饭店可以使需求强与不强的整个时段均达到收益的最大化，而不只是需求大的时段。如果收益管理经理想增加对入住时间长短的控制，他们要能设定入住时间要多少天，并减少客人到达时间及停留时间的不确定性。同时，还要减少客人入住间隔的时间。

对饭店客房产品来说，是鼓励客人延长还是缩短住宿的天数，考虑的因素更复杂，不仅要考虑需求的情况，还要考虑价格的情况。有时饭店要设最低入住天数限制，有时要设置最高入住时间限制。下面分别给出详细分析。

1．最低入住天数限制

需要设置最低入住天数限制的情况大致有两种，一是在淡季或需求处于低谷或者肩膀的位置的时候，饭店推出特价以填补住房率的不足，这些特价要求获得一定的销售量才能发挥最大效用，那么饭店就会要求客人至少住两晚才可享受这个特价。例如，成功饭店推出周末150美元一间房的家庭特价，为了提高星期五和星期六两天的出租率，饭店规定客人至少住两天才能享受这个特价。

需要设置最低入住天数限制的另一种情况是在旺季或需求处于高峰的时候。例如，成功饭店在某个星期四只剩下最后10间客房，预计市场的需求远远超过这个数，而第二天是星期五，饭店只预订了60%的房间。这时，如果成功饭店对星期四不设最低住房天数限制，那时客房很可能被只住星期四一晚的客人买去，从而使那些想住星期四、星期五两晚的客人订不到房，影响了星期五的出租率。相反，如果成功饭店要求星期四入住的客人至少要住两晚，那么只住一晚的客人将订不到房，只有订两晚或者两晚以上的客人才能订到房。由于市场需求很大，成功饭店并不难找到这样的客人。可见此时最低住房天数的限制起到一箭双雕的作用：既能使星期四的房间卖完，还能提高星期五的住房率。

从经营成本的角度来说，多一些住宿时间长的客人，将能节省饭店客房的开支。因为这意味着减少了客人更换的时间，减少了客人入住登记和结账的数量，从而减少了前台的工作量；减少了住房转成空房，需要更换所有用过的易耗品、毛巾和床单等等的次数和数量，从而节约了客房的物品和劳动力成本。这一点在旺季时尤为重要。

2．最高入住天数限制

最高入住天数的限制主要是用于避免一些低价的客人住宿的时间过长，占用了本来可以出售给高价的细分市场的客人的情况。例如，为了提高淡季或低谷期的业务量和收入，饭店有时会推出一些特价赠券，给予客人五折优惠的赠券。如果不控制这些赠券使用的天数，客人在饭店旺季或高峰期的时候也使用，饭店本来可以收全价而只能收到半价，无疑很不合算。所以，为了防止这些特价赠券被滥用而造成饭店收入流失，饭店应当在这些赠券上注明此赠券只适用于某日至某日以及客人住宿的最高天数。