营销事典
“你好。我是蓝地信息图片公司的，推荐有关提高你们法，我能找你们负责人谈谈吗？”
“哦，和我说就可以。你哪里？”
“我是蓝地信息公司的，我们蓝地信息在这个月推出了动，也就是说，我们可以提供快速的邮件广告服务，在同个推出这项特效服务的。”
“是吗？”
“明天不知道负责人有没有时间。我们可以拜访贵公人谈谈。”
“这几天有关负责人没时间。”
“我们只作一个简单的拜访，不会花费太多的时间。”
“这几天我要出差，以后再谈吧，再见。”（对方已挂断电话）
上边这个例子中，对方本来有一个暗示，他就是决策者，可这位推销员急于求成，对着话筒口若悬河讲起来，因过度兴奋而全然不顾对方讲了些什么。这种滔滔不绝的推销方式恐怕没有一个人愿意接受，作为工作很忙的决策者会当你的忠实听众吗？显然不可能。
正确做法：
电话行销中，找到你要找的决策人看似简单，其实不然。
你首先要确定对方就是你要找的人。
确认对方是一种礼貌做法，也是电话行销的前提，这个过程应该力求简单。
深入分析
常言道：“听话听音，交友交心。”在电话推销中又何尝不是如此。假如你在推销时，本以为对方接电话的是位秘书或助理，可却偏偏是你要找的决策人，这本来是一件大好事，可你却听不出来“音”，仍再三恳求找负责人，想想看吧，你会给对方留下一个怎样的印象。
你要设法确定这位叫做马丁先生的人就是你要找的马丁先生，或者说这位针织品采购员真是你要找的那位。确认过程要迅速、直截了当，可以这样提问：
“请问您是马丁先生吗？”
“我叫珍妮。请问您就是针织品采购员吗？”
“我想找针织品采购员，您就是吗？”
一般来说，利用电话做初步交涉时，有几点应注意：
营销心经：
不要因为急躁、大意，忽略。了应有的程序
1.先取得对方信任
诚信为立身处世之本。不论在哪一行业都是这样，尤其是在推销这一行业。要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面的接触，客户至少还能凭对推销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是，说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有种受压迫的感觉。
2.说话速度不宜太快
一般人在电话里说话速度会比面对面交谈快得多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下被迫接受你的观点的感觉。
3.强调“不强迫……”
一般利用电话做初步交涉的主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和作用，绝不强迫您……”，以低姿态达到会面的目的。
4.多问问题，尽量让客户说话
在面对面接触时，你可以从客户的表情、动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。
5.要有耐心，先亲近后洽谈
有时候，可能你出乎意料地拿起电话就撞到了准客户面前。或者你已经绕过了秘书小姐的盘问，虽然没有获得准客户的姓名，但总机已经直接转到了准客户的办公室。
此时，切记不要因电话进行的太顺利而出现急于求成的毛病，对着话筒口若悬河起来。结果，准客户说了什么，对这次谈话抱的态度，你都可能会因为兴奋而全然不顾。
顶尖诀窍：
一个简单的招呼，绝不可以忽略。
妙语点评
打电话是一个互相接纳的过程，但在电话里时间很短，要想在最短的时间里被接线人（无论他是否是你要找的人）接纳，推销员没两下子是不灵的。如果你连对方的姓名都不关心，怎么能被对方接纳并且产生认同，从而进一步约定成交呢？
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