无法深入会谈

营销事典

卡尔·鲍塞威尔：“人身保险可以为您和家人获得足够的保险。”

汪科先生：“其实您没有必要再努力了，我已经65岁了，已经买了3份人身保险，它们可以保证，一旦我出了什么事，我的妻子和孩子能够马上获得比所需还多的钱。”

“那您认为您的企业在将来的发展中都有了充足的保障了吗？”

“当然，它正在逐渐变得完善，我越来越欣赏它，你不是慕名而来的吗？”

“……”

强调深入会谈，其目的在于使接近获得令人满意的效果。客户是千差万别的。每一个客户都有其特定的购买方式、购买动机和人格特征。因而，他们对不同的接近方式，会有不同的接受程度。在某一客户看来，有些方法是可以接受的，而对另一客户，这些方法可能是难以接受的；同样的。对某一客户非常有效的接受方法，对另一客户则可能毫无效果。即使是对同一客户，也不应总是使用同一种方法。

兴趣是人对某一事物积极接近的意向，是人愿意对某一事物进行深入探索的心理倾听。兴趣是在注意的基础上发展而来的，又反过来强化注意。有时，客户是因为对推销员及其产品感兴趣而使注意力集中的，但更多情况是，客户注意到产品，然后才对其产生兴趣。

营销心经：

引发客户的兴趣，激发客户的兴趣，刺激购买欲望。

正确做法：

使客户产生兴趣最根本的方法，是让客户了解产品或服务能满足其需求，或者说能为其带来利益。因此，推销员应在接近阶段，以最简短的语言概括说明产品能为客户带来哪些利益，此外，还可以用简洁而有效的示范方法，演示产品的最主要特征，使客户初步了解购买产品的好处。

深入分析

推销员必须以不同的方式接近不同类型的客户。也就是说，推销员在决定接近客户的方法之前，必须充分考虑客户的特定性质，依据事前所获得的信息，评估各种接近方法的适用性，避免千篇一律地使用一种或几种方法。

引起客户的注意和兴趣，并不是接近的最终目标。从推销过程的发展角度看，接近的主要任务是引导客户自然而然地转入实质性洽谈阶段，以便促成交易。

由接近转入实质性洽谈通常并不困难，只要接近是有效的，引起了客户的注意和兴趣，多数客户就会要求推销员详细介绍产品、说明成交条件，从而进入实质性洽谈阶段。如果客户由于种种原因没有做出积极反应。就需要推销员使用一些技巧。

怎样才能做到以不同的方式接近不同的客户呢？推销员可以从几个方面着手：

首先，要努力掌握尽可能多的接近方法和技巧，熟悉不同方法的适用条件。只有掌握多种方法，才可能有所选择；只有熟悉每种方法的特征，才可能做出正确的选择。

其次，要充分利用准备工作期间所搜集的信息，判断客户的特征，并在制订洽谈计划时，给予充分的重视。一个优秀的推销员，在制订洽谈计划时，肯定会对怎样接近客户有所考虑。

再次，推销员要善于总结实践经验，发现接近客户这一活动中的一般规律，用以指导自己的工作，提高接近的有效性。

此外，英国学者帕特森提出的“角色扮演法”，也有助于推销员提高其接近方式的适用性。这种方法要求推销员，在接近不同的客户时，相应改变自己的外在特征和内在特征，扮演客户所乐于接受的角色。为了使所扮演的角色达到“出神入化”的境化，推销员不仅要改变服装仪表、语言风格，还要改变情绪和心理状态。

顶尖诀窍：

有兴趣才有动力。兴趣是客户最好的购买动力。

妙语点评

在实际推销工作中，有些推销员善于引起客户的注意，但不善于培养客户的兴趣。从某种角度看，兴趣更重要。如果在引起客户的注意之后，不能很快使客户对产品产生兴趣，不仅会使客户的注意力重新分散，更难于激发客户的购买欲。因此，在接近过程中，必须设法尽快培养客户的兴趣，以便能深入会谈。