营销事典
某医药厂现在生产了一种最新药品，而且疗效确实不错，詹姆应聘当了这个厂家的药品推销员。在他大致了解了一些关于药品的性质、药品的效果及市场行情之后，便开始了他的推销。
这时，有人来看他的商品。由于是一种新药，客户还不敢肯定这种药品的效果，只是在电视、报纸上的广告中得知一些大致情况。
詹姆便这么介绍说：
“这药是新产品，但却是经过专家们的鉴定，并经过国家质量认证的。”
客户：“那它刚上市，我哪能知道它的疗效，光听电视广告上说得好。”
“已经有用户使用了，并给我们写来了感谢信呢！”
“以后再说吧！我要看你的这种药品反响如何。”
有时对于推销员来说有一个时间的期限问题。
时间的期限本是日常生活的一部分。上班要遵守时间、火车要按照时刻表进出，租约要依双方协定执行，月底要把该付的账单付掉。任何人都很难逃脱时间的控制，对期限的反应也几乎成了自发性的动作。
营销心经：
为客户制造紧迫感，促使客户当即购买。
最后期限到了，客户就不得不做出决定。
这就要求：
①抓住对方成交心理，使其产生心理压力；
②不要贪得无厌，应做到适当的让步；
③坚持用客观条件说服对方，使其心悦诚服；
④不要趾高气扬，以势压人。
最后机会成交法利用了人们对机会限制的紧张心理。它的优点是：可以造成很有利的成交气氛；可以把客户的注意力集中到成交上，使客户有了一种内在式的成交压力；可以限制成交内容及成交条件，可以达成一种成交的时间及心理紧迫感，使客户在一定范围内较快成交；可以形成交叉推销感染力，如告诉客户，“这批货卖得很快，这是最后一批货”等，客户会认为这个企业不错等联想，有时会促成大笔交易。
深入分析
众所周知，买东西和做其他事情一样，有个时机问题，就像办事情一样，如能把握住时机，按计划进行，那么一定能很顺利、很安稳地办好事情。因此，在推销过程中，也要注意强调购买的最佳时机，使客户感觉如果现在不买，将来就可能会后悔的。这样，即使是客户当时不需要的货物，也可能先把它买下来再说，以免将来后悔。
最后机会成交法的缺点是：一是可能使推销的最后机会丧失。以各种限制条件及限制内容向客户进行最后机会提示，无疑是向客户发出最后通牒。可能使推销员失去最后的推销机会。因此，一定要慎用；二是不适当地向客户发出最后机会提示，会使推销员威信丧失。
正确做法：
1.给客户造成一种“勿失良机”的紧迫感
“这药是某厂家的最新产品，由于疗效不错，刚投入市场便受到了专家和用户们的普遍好评。它对治疗××病确有很好的效果，它是一项最新的成果，采用科学配方精制而成，经临床试用，治愈率达百分之九十五以上。现在我们的厂家已经收到了许多使用这种药品而病愈的用户的感谢信，他们都充分肯定了这种药的作用。”
用这一段话，首先把客户吸引住，然后再向他强调现在就应抓住时机购买：
“现在，这种药刚上市就有了这么好的效果，您能保证它以后不会被假冒伪劣商品冲击吗？现在这种东西打响了名声，立即就会有许多假冒的同种商品出来，到时，您就真伪难辨，想买也买不到这种药品了。趁现在刚上市，不会有假冒的商品，赶紧把自己多年的病给治了，您说是吗？”
至此，客户还有什么可犹豫的呢？
2.特别的时机进行特别的推销
一年情人节的前几天，一位推销员写信推销化妆品，这位推销员并没有意识到再过两天就是情人节。
但发出的信很少得到回执，在为数不多的回信中，这位推销员偶然发现一位男客户半开玩笑地写道“我太太不在家”。
这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就不像话了。忽然，推销员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰”。这位推销员灵机一动，又给这位先生写了一封信说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”
这时，这位客户也许会眼睛一亮，“每位男士都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
“礼物是不计价钱的。”
于是一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位推销员如法炮制，成功推销出数套化妆品。
3.制造竞争心理
比如当你向年轻人推销商品时，就可以抓住年轻人的心理状态，告诉他，“这种商品最适合于年轻人，而现在的老年人由于思想还跟不上社会的变化节奏，已经明显地落后了。他们不懂年轻人的心，不理解现在的社会，因此对现在的一些新事物就无法接受。青春易逝，我们一定要充分利用这大好年华做一些有意义的事情。就像这种商品，应该是属于年轻人的，它将给您的生活带来蓬勃向上的青春气息和现代生活的快节奏，从中您还可感受到多彩的世界，有时甚至可从中得到一些生活的灵感。”
顶尖诀窍：
机不可失，失不再来，此乃大众心理。
妙语点评
在你的推销词中，多说一些“就剩这些了”“这是最后一点了”这样的话，能刺激客户对商品的占有欲，使客户在不知不觉中认为不必需的东西也值得买下来。就是这种制造竞争心理的方法让推销员取得更多的业绩。
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