增加你的信任分

赝品教授

加州大学的一个教授做了一个实验,目的是检验交流者的可信性是多么重要。这个教授雇来一个演员冒充一个“著名心理学家”(当然根本就不存在这样的一个人),准备让他在该校的教授聚会上发表演讲。在此之前,教授为他的演员朋友逐步建立了一些“声誉”,包括给他冠上“哲学博士”的帽子,宣称他“著作等身”等。然后教授为他准备了一个演讲,演讲的内容令人瞠目结舌,听起来冠冕堂皇,实际上是通篇谎言。

终于到了开研讨会的时间了。教授的同事和来自各地的一些职业心理学家济济一堂。演员登上讲台,发表了“精彩的”演讲。演讲结束后,那些真正的教授们热烈地围在演员的周围“这真是精彩绝伦的演讲”,他们说。

“你的演讲是我所听过关于这个论题的所有演讲中最好的。”

“你的结论跟我个人一直在从事的研究是如此的接近。”

【点评】请注意,进行这个实验的教授已经对演员的讲稿作了精心准备,使得它已经是根本没有任何实际性的内容了。请注意,这个演员除了教授为他营造的“成就”以外,没有任何东西可以证明他的真才实学。即使这样,他已经成功地在他的受众中树立了很高的威望。有了这种威望,即使是那些货真价实、成名已久的教授们也会毕恭毕敬地、洗耳恭听这位冉冉升起的“巨星”的演讲。

1.依赖=力量=效果 演讲成功与否或者说演讲目的能否达成,除演讲者自身的知识和表达能力以外,受众的心态也起着至关重要的作用。

“远来的和尚会念经”,这句话是人们认识和接受事物时,对于新鲜面孔所起作用的形象直观描述,这是人性的必然,我们无法去强求他改变,只有等人们到了“耳顺”之年可以静心去听身边人意见的时候,或者自身的鉴别和选择能力达到一定水平时才能少发生些“远来的和尚会念经”的事情,那时是“风景这边独好”了。可惜,在不能做到这个层次的时候,我们就只能借用人性的优点或缺点,去达到我们引导人们获得健康的目的。

受众越是把你看作是一个值得信赖的人,你的交流就越有可能对他们产生影响。

信服来自于信赖,这是一个古老同时也是真实的原则。“信任分”——人们对你的信任程度全来自于受众在他们内心里对演讲者的看法。这是一个非常关键的东西,决定于受众对于演讲者的印象。

如何使别人相信你,使人相信与使人理解一样重要,有时使人相信比使人理解更重要,受众越把演讲者看作是一个值得信赖的人,你的交流就越有可能对他们产生影响。“民可使由之”的话在一定时候、一定条件下仍然是真理,有时人们知道问题之所在的时候,对解决方法的迫切需求强于对原理理解的要求。然而如何才能增加你的信赖度呢?

(1)将你自己与那些人们已经相信的人或物结合起来。

(2)利用受众熟悉的人的推荐或证明来表明信息的可信性。

(3)向受众展示可以带来积极效果的相似状况。

(4)强调交流中的积极效果。

(5)显示你的力量。

(6)强调不听话带来的负面后果。

(7)最好在开头就点明受众最关心的问题,讲得越多、越具体,越有可信度,让人知道“你知道和关心他们面临的问题”;你是来解决问题的。

(8)提高人们对你的评价——如果受众认为演讲者的水平要比自己高出一筹的话,这个交流就顺畅得多。

2.为什么信任一个人 俗话说,信任不需要理由,是这样吗?研究发现,一个人的可信度取决于身份地位、专业知识、良好意愿、外表形象、共同价值观等(表13-1)。

表13-1 可信度的影响因素

由此,要想获得他人的信任,可以从以下几方面来加以提升。

(1)情感:外在形象、气质、语音语调、眼神、肢体语言,共鸣、澎湃、拜佛、义气。

(2)理性分析:知识性、实用性、科学性(要求受众有足够的鉴别力)。

(3)背景:大牌专家、既往的口碑、远来的和尚会念经。

(4)烘托:主持人的介绍、名家的提携。