演示的后续跟进

六、演示的后续跟进

（1）争取约见重要领导。

演示结束后，如果有机会演示团队一定要和参加演示主要领导，甚至是没有参加演示的重要领导见面沟通。不要放过这个有利的时机和重要领导沟通的机会，要建立印象分，在演示过程中可能更多用业务的思维讲产品的技术能力，但和领导沟通的时候更多的用管理的思维讲产品的技术能力，这两种沟通往往不能在一次演示中兼顾到位，但可以主动创造机会在后续活动中实现。

当然和重要领导见面机会并非可以由软件供应商控制，但和重要领导沟通的工作意识随时保留，饭桌上就是很好的场合。

（2）提供备忘，后续跟进。

无论演示实际效果如何，一定要留专业的备忘录，一定要和用户约定后续工作计划，并按照备忘的承诺推进后续工作。

所以重要项目现场演示过程中应安排专人记录，将演示过程中大家提出的问题和信息反馈逐一记录，对于一些暂时无法解释清楚的问题约定后续解释工作的安排。这种专业备忘整理能力是很能反映一个公司职业能力和职业水平的。

商务工作在演示达到目的的情况下，就可以更加良性的运作，包括马上根据这次情况和对方反馈准备解决方案、公司考察、用户考察、选型方案、招投标方案和答标演示等。

在没有达到目的的情况下，更要进行权衡，是否可以进一步加大投入，扭转局势，还是无力回天，集中精力做其他项目。

（3）总结演示得失，形成反馈文档。

演示结束后，要针对演示实际效果形成反馈评估文档，针对演示者个人能力，针对标准套路组织水平，针对产品技术能力结合竞争对手和用户意见形成反馈意见，这将形成有力的产品规划动力和演示改进动力。

（4）一流演示的效益。

每次好的演示都可以培养出一个能战斗的领队型、策划型人才，都能让客户经理认识到公司强大实力和产品能力，对自己未来工作充满信心。

每次通过售前充分的演示准备和排练可以培养团队作战的感觉、建立一个强有力的集体，这样的项目售前演示最容易凝聚人心、建立信心。

演示工作如果失败，失败的不是一个项目得失，而是内部成员对公司和产品信心的丧失。

根据以上六个核心模型，我们发现演示其实就是主动影响客户的过程，售前演示也是主动和竞争对手竞争的过程，演示更是个人魅力展现的过程，所以演示是有极强的目的性。演示往往是要在有限的时间内，面对一群不同心态或者不明心态的人快速把自己所在公司、公司产品和服务，包括自己最大范围内推销出去。演示过程中还要随时准备开始各种技术答辩，应付各种刁难。整个演示就是一场复杂的脑力游戏，看看我们有什么办法在短短1～2个小时内更能抓住客户的心，赢得客户更多的信任，从而促成营销中的订单与项目签约，希望这个模型能够让你如虎添翼。