关系的语境

1.关系的语境

当我们与某人沟通时,我们就与他建立了某种关系或某种联系。这是最基本的概念。在角色与角色之间建立传通体系之后,通过传通,角色与角色之间的关系就有了“质”的意义。这个“质的关系”可以定位在一个宽泛的框架内,可能是绝对的对立、中立,也可能建立起紧密的情感联系。传通通过建立、发展、形成过程,最终一定会构筑“关系质量”。两个交往的人之间的关系品质与传通是共存的。如果这种关系的质量体现不出来,那么交流就无从谈起。

日常生活的经验告诉我们,两个社会角色相遇时产生的第一个反应就是好感/反感。这种现象与诱惑的过程有关,当定位问题解决后,诱惑力会显得更强。任何交流都要确立当事人欲与对方所建立的关系的性质。这种关系必然随着交流的进展得到确定。

长期以来,许多社会心理学家的研究工作重点都放在一致性和认同感^[1]以及各种关系类型的起源^[2]方面。这些著作均强调社会角色之间所建立的关系“质量”之不容置疑的意义。每个角色在操控与对方关系的质量时都会调整所谓的“关系性”语境元素,交流是依据其语境才具备含义的。

爱或恨的交流,就如同通过电子网络进行对话,是处在限定范围的情境之中的,而这恰恰反映出沟通的关系状态。

由此,我们清楚地看到,在影响力现象中,当事者之间关系的质量占有举足轻重的地位。我们的日常生活经验可以证明这一点。现在让我们再现几种典型的情境,在这些情境中,关系质量的重要性显而易见。下面,我们依次列举一个销售的案例和一个广告的案例。看看它们之间是多么相似,因为它们都以建立“亲近”关系为基础。

创建积极的关系

销售的情境

销售人员与他的顾客相遇,意味着演讲人与听众、广告与其受众目标之间的关系,等等。这种关系会立刻让人联想到是具有“导向性的”。大家都知道,销售人员要卖东西,演讲人要传播他的思想,而广告则要促销产品或提升品牌的价值。应该说,这种关系是不对称的(一方有东西要推介出去)和相对立的(双方利益不一致)。

操控者(优秀的销售人员、好的演说者、好的广告宣传员……)的技巧就是让人忘掉那种会引起反感与防护机制的双边关系。用一种更为有利的关系来替代这种不利的关系。

友好和默契合作的关系具有特别的优势。建立这样的关系是非常“有效的”,因为这种关系除了符合普遍认可的文化规范外,更具备以下典型情境:“如果讲话者是朋友或同盟者,那么他对我们所说的话肯定对我们有好处(因此也就值得高度关注)。”

诱导的情境

微笑、活泼诙谐、富有幽默感、轻松自如,这些都是我们在给不同行业销售人员和诱导者的指南中可以找到的建议。

在这里提及的操控概念中,这些处事方式实现了亲近关系的建立,证明了它们的价值。这就是操控关系的手段。

微笑与愁眉不展相对立,它表示接受对方,让对方感到自己是让人愉悦的人。如我们前面已经谈到过的、微笑着的人,通过对这一定义第一倡导者正面认同的反馈系统机制,获得对这个人的不错的评价:他的言谈一定友善(因此值得信赖)。

在接触中,表现活泼诙谐和轻松自如的接人待物方式有助于建立起一种“洒脱”的关系。众所周知,就一般社交规范而言,与同属于一个圈子的人、让人欣赏的人和不需提防的人交往是“轻松自在的”。与他人交往时表现得潇洒自如,即是向对方示意缔结一种与为人处世相辅相成的默契关系。这就是如何准确把握关系的尺度,这个过程中,自己的言谈话语不要含有狡诈成分,不要工于心计,真正做到言而有信。

富有幽默感,就是表明无意与对方建立一种“郑重其事的关系”。郑重其事的关系势必把关系双方置于主导—被主导的地位。在这类关系中,我们可以发现这样的情况:老师—学生、领导—下属、父母—子女、成年人—孩子、教员—学员、决策者—执行人、驾驶员—乘客、领路人—随从……在委婉地表示排斥此类关系的同时,要设法建议某些或者是中立的或者是复杂多样性质的关系。

佐治亚认为,诱导者是善于在恰当的时刻说恰当的话的人,他知道如何建立恰如其分的、不会伤及对方的关系。博德里亚在其论著(《论魅力》^[3]中认为,魅力就是女人专属,诱惑者要调动其外在因素,设法让被诱惑者在诱惑者身上找到他自己的特质。因此,被诱惑者友好特性的形成也成为诱惑行为的组成部分。

触摸和制造情感“贴近”

关于对关系操控的研究,我们有必要列举关于“触摸”作用的体验。

儒勒和波瓦讲述了一段奇异的经历。在这个故事中,一位实验员站在大学图书馆门口,请一些步入图书馆的大学生给他指路。问路的同时,他悄然地触摸某些人的前臂。所有人(无论是否被他触到前臂)都为他指了他要去的方向。在图书楼里的不远处,另一位实验员(与前一位是分开的)扮演一位志愿者招募人的当事者,招募条件明确。他同时面对被触摸过的学生和未被触摸过的学生。被触摸过的学生中回答表示乐于接受该要求的人从数量上看占有明显的优势(其中40％表示接受,而未被触摸过的学生中表示接受的只占5％)。正如我们的作者所说,“如果这类结果在科学知识中仅仅是一两例个例,可能只会引起我们的好奇和怀疑而已,因此觉得也就没有向法语读者公布的必要。然而,事实上,这种例子现在相当多,所以我们认为触摸是一种不容忽视的现象。”^[4]

儒勒和波瓦没有对这种现象做出解释。我们可以根据对操控关系的关注提供一种解释。

在我们的文化中,与他人的身体接触仅仅限于熟人之间。我们拉自己孩子的手,情侣肩并肩散步,朋友间相互拍打,家人或朋友间相互拥抱亲吻,同队球员身体不同部位的相互碰撞……触碰他人的身体,都是与他人接近的跨文化的信号。触碰某个潜在客户的胳膊,就是想通过这个动作拉近关系。如果这位潜在客户没有粗暴地缩回胳膊,说明他对这个新的关系定义是认可的。在爱情萌发之际,我们又可以找到这种“手的游戏”。挽起爱人的手是情人最初的目标之一。这个动作意味着对“亲密关系”的渴望。

负面关系的产生

我们刚刚看到,如果要向他人灌输某种想法,那么与之建立的关系质量是至关重要的。“正面关系”能引起对所要传达的思想的兴趣和顺利接纳。反之,就像下面的一个宣传案例那样,我们将会看到,一个“糟糕的关系”所招致的种种猜疑、否定、阻隔、批评态度对所表达的思想和看法是如何对抗的。

我们不妨探讨一下,与创造一种积极的同谋关系相反的、通过宣传而造成的怀疑关系究竟会有什么样灾难性效果。

布勒东给我们列举了这样一个案例。

这是一次诱使他人中计的谋划行动,对象是阿尔及利亚民族解放阵线的首领阿伊特·哈姆达,别名叫阿米鲁什。这位对人苛刻却受到下属爱戴和敬重的首领一直担心他的队伍会叛变或被渗透。法国军官博达尔上校设计了一个阴险计谋:他凭借自己对威拉亚三世(WilayaⅢ)的了解,把一些卡拜尔籍^[5]的囚犯遣返回密林地带,他们携带着上校写给威拉亚当局多位领导人的信函,上面写有一些“机密情报”,让人误以为他的情报部门与阿尔及利亚的领导人及军方保持着良好的关系。数封信函发送之后,这个计谋达到了目的……据估计,博达尔上校的阴谋使大约2000名战士被逮捕并被处决……^[6]

在这个案例中,操控者利用恐谍症这个氛围,挑拨了首领与其游击队战士之间的关系,使他们互不信任。一旦怀疑的关系建立起来,被告所做的一切辩解都会被理解为负面的意义,他不再可信。唯一可做的,就是终止关系,与他们分道扬镳。

施加影响时对关系的必要操控

前面的分析向我们表明了在影响力现象方面关系质量的重要性。说客若要影响他人,就必须设法建立一种正面的关系。优秀的销售人员就如同一位诱惑者,凭借直觉,有条不紊地行事。

现在,我们通过一些具体案例来阐述这一观点。我们会选取广告、企业、学校、医疗机构和市场营销方面的案例。所有这些不同的领域将为我们展现影响力现象在操控关系中的极为广泛的普遍性:它们存在于各种形式和各种情境的传通行为中,当然属于传通学范畴。