对关系语境的操控

4.对关系语境的操控

不愿意上幼儿园的小男孩案例之分析

现在来看另一个案例(戴尔·卡内基所讲述的)———不愿意去上幼儿园的小男孩。不妨看他父亲是如何操控情境的。

故事中的小男孩最初所处的情境状况

———一个从未上过幼儿园的或假期后要重返幼儿园的男孩。

———西方关于幼儿园的文化规范以及送孩子去幼儿园的必要性(男孩意识到了家里人按照规范要做的事:送他去幼儿园)。

———一个有父亲、母亲、兄弟姐妹的标准家庭,男孩有自己的位置,他拥有平静的生活。

———存在一个大人要送孩子们去的处所:幼儿园;这个处所对于孩子来说是陌生的,而且远离家庭范围,那儿有很多人和生面孔。

在这一语境下,去幼儿园成为一件可怕的事,男孩百分之百不情愿。

在故事的最后,小男孩所处的情境状况

———出现了一个家庭规范:一些在幼儿园学到的有趣的游戏只有在家里才能做(全家当面演示)。

———在这一家庭演示中,男孩能否加入面临考验:他很可能无法加入家人的一些游戏,因为这些游戏只有在幼儿园才能学到。

———幼儿园成为一个有趣的场所,因为在那里可以学到一些东西来参加家里“大人们”可以玩的游戏,这样才能融入家庭,他在家庭中应有的地位才能得到承认。

———“孩子必须去幼儿园”的现实规范又被加上了一条(加入了一条新知识):需要学习那些能让你融入成人世界的东西。

———对男孩子的定义不是应不应该去幼儿园,而是不去幼儿园就会被排除在大人们的活动之外。

与起初的情境相比,男孩子此时所处的情境已经发生了变化。不仅仅是他对幼儿园的“印象”发生了改变,客体与其行动(不上学)所影响的关系的体系被改变了,于是这一行为的意义改变了。不去上学,不再仅仅意味着拒绝陌生的世界,而且意味着失去与家人游戏,融入家庭、融入成人世界的可能性。行为的意义一旦被改变,男孩子随之改变了行为。

护林人的案例

现在我们来看看护林人的案例并回答下面的问题:通过操控情境中的哪些元素来促成其转变?

我们还是按步骤来理清年轻人所处的最初情境状况和他们最后的情境状况。

护林人到达时,年轻人所处的情境状况

———一群年轻人自己在野外宿营。

———他们点燃了篝火。

———众所周知的规范:禁止在森林里点火。

———他们以玩火和违反禁令为乐。

———禁火的正当依据:避免引发火灾,保护自然。

———身着制服的护林人来了,要履行其执法人的职责。

———面对执法人,年轻人处在“错误”和违反规定的境地。

———护林人的出现势必使年轻人面临遭受惩戒、惩罚、严厉训斥的危险。

护林人离开时,年轻人所处的情境状况

———禁火的规范没有被明确提及,护林人的建议中没有涉及此内容,也没提及违反禁令。

———第二个规范被提出:热爱大自然和由此应该采取的保护措施。

———不提及禁令,而是运用双方共同认可的两个规范,使得本来可能存在于年轻人和护林人之间的对立情况没有出现。相反,出现了一种合作的关系:“我不想对你们谈论什么规定,我理解你们,我自己也喜欢这样做。我们都热爱大自然,我们要保护好它……”

———年轻人充分的认可态度强化了这种合作关系(“不是你们引发火灾,可能是仿效你们的人”)。年轻人的本质不是犯事者,而是理性的、热爱大自然的人,就像护林人一样。

———护林人尽其所能建立起了一种合作关系:“你们和我一样,会尽力保护大自然”。

我们可以通过上述情况明确地看出,护林人是如何通过交流方式来把握(取舍得当)规范的。这些传通方式又是如何影响了他与年轻人之间关系的(一种对立关系被转变为一种默契的合作关系)。

还需在这一新的情境中来解读护林人最后发出的建议:“把这些枯叶挪开……用土把火压灭……下次,最好去那边的沙地……”这样的建议只会获得积极的响应。听从这样的建议,成为真正的大自然保护者,而不是被一个令人扫兴的成年人迫使去遵守一个社会规则(产生消极意义的行为)。

上述两个案例说明,影响力和说服力主要是通过对关系的操控(对服务于这个目的的规范进行操控)而发挥作用。在第一个案例中,父亲营造了一个潜在的被排斥在外的威胁;在第二个案例中,护林人懂得如何搭建一种默契的合作关系。

很多建议坚持认为,要“进行有效传通”,必须“与对话者建立良好的关系”。我已经阐明在关系方面要做的工作非常丰富。在很多情况下,实施影响力和说服力需要一个重要的工作,即建立关系。