业务洽谈_钢铁大王卡内基自传

业务洽谈_钢铁大王卡内基自传

我曾经和宾夕法尼亚铁路公司的朋友们一起参股修建了几条西部铁路，但我逐渐从这些行业中退了出来，决定彻底跟“不要把所有鸡蛋都放在一个篮子里”这句谚语对着干。我确定的一条正确方针是“把所有鸡蛋放在一个篮子里，然后好好看管它”。

大约就在这时，我为匹兹堡的阿莱干尼山谷铁路公司总裁——威廉·菲利普斯上校进行的一次商务谈判大获全胜。有一天，上校到我在纽约的办公室找我，说他急需一笔钱，但他无法说服任何一家美国的金融机构购买他们公司发行的500万美元债券，尽管宾夕法尼亚铁路公司将为其担保。这位老先生认为，他之所以会被银行家们踢皮球，一定是因为银行家之间有协议：只能以他们公认的价格购买债券。他提出给他们打九折，但他们仍然认为这个价钱太高。当时，西部地区的铁路公司债券常常都是打八折卖给银行的。

菲利普斯上校说，他来找我，就是想看看我能出点什么主意，好帮他摆脱困境。他急需25万美元，而宾夕法尼亚铁路公司的汤姆逊先生不愿借给他。阿莱干尼铁路公司债券的年息是7％，但必须在美国本土以货币支付，而不是以黄金支付。因此，这批债券根本不适用于国外市场。但我知道，宾夕法尼亚铁路公司持有大量费城-伊利铁路公司的债券，用黄金支付，年息是6％。我想，如果拿这些债券去换阿莱干尼公司年息7％的债券，对于宾夕法尼亚公司来说，应该是桩求之不得的买卖，因为这批债券是宾夕法尼亚铁路公司做的担保。

我给汤姆逊先生发了一封电报，问他是否愿意以多得25万美元利润为条件，把这笔钱借给阿莱干尼铁路公司。汤姆逊先生回复道：“当然愿意。”菲利普斯上校很高兴。考虑到我的作用，他同意给我60天的期权，以诱人的九折价购买他500万美元的债券。我跟汤姆逊先生讲了这件事，提出了交换债券的建议——这个建议不可能不被他欣然接受，因为这能使他多赚1％的利息。我马上带着费城-伊利铁路公司的第一批500万美元抵押债券的控股权动身去了伦敦。这些债券是由宾夕法尼亚铁路公司做的担保，因此极大地保证了我愿望的实现——卖个好价钱。然而，我却遭受了金融生涯中最大的一次打击，也是最大的一次失败。

我从王后镇给巴林银行去了一封信，说我有一批债券要卖，还说他们甚至会毫不犹豫地考虑买下这批债券。抵达伦敦后，我在旅馆发现了一张他们留下的便条，请我跟他们会面。第二天早上，我去银行拜访了他们，并在离开之前跟他们达成了一项协议：由他们贷款给宾夕法尼亚铁路公司，在佣金低于2.5％的情况下，除非他们以票面价值卖出那些抵押债券，否则就必须预付宾夕法尼亚铁路公司400万美元，年息为5％。这笔买卖将使我获得超过50万美元的净利润。(www.guayunfan.com)协议书就要按要求草拟出来，但由于我即将离开伦敦，拉塞尔·斯特吉斯先生告诉我，他们刚刚得到消息，巴林[1]先生将于次日早晨亲自来伦敦一趟，而他们已经为开“庭”做好了准备，因为出于礼貌，应该让巴林先生了解一下这次交易的情况，因此协议的签署将推迟到次日。如果我能在次日下午两点钟到场，双方就可以成交了。

我永远也不会忘记我在走出银行，走向电报公司，准备给汤姆逊总裁发电报时所感受到的那种排山倒海的压抑。直觉告诉我，我不该这么做，应该等到明天，等把那份合同装进口袋的时候再说。我从银行大楼一路走回了朗兰旅馆——整整4英里。刚回到住处，我就发现有一个信差正气喘吁吁地等在那儿，要把一封巴林银行的信交给我。信上说，俾斯麦[2]在马格德堡[3]冻结了1亿美元的资金，引起了金融界的恐慌。巴林银行的人抱歉地说，在这种情况下，他们不能再建议巴林先生继续我们的交易了。与巴林银行达成的协议居然破产了，煮熟的鸭子居然也会飞！是的，它还是飞了。这个打击实在太大了，以至于我都没有了愤怒，只是温驯地听天由命，暗自庆幸没有给汤姆逊先生发电报。

我决定不再找巴林银行了，而是把债券以低于巴林银行的商定价格卖给J.S.摩根公司，尽管这家公司已经发行了大量的美国债券。起初，我觉得最好不要去找摩根公司，因为我从菲利普斯上校那儿得知，他曾在美国的摩根银行推销他的债券，但是没有成功，因此我估计，伦敦摩根银行的业务可能会跟纽约分行有关联。但在后来的商务洽谈中，我养成了习惯：在有业务的时候首先就找朱尼厄斯·S.摩根，而他也很少会在还没谈到业务的时候就让我离开他的银行大楼。即使他自己的银行不能办，他也会把我介绍给一家跟他关系友好的银行，并从中赚一笔佣金。想到自己推销的债券到最后无一不赢利，我就有了巨大的满足感。当然，在这件事上，我还是犯了一个错误：没有继续跟巴林银行打交道，没有给他们时间，没有等到恐慌的平息，因为恐慌很快就平息了。当交易的一方变得激动时，另一方则应该保持冷静和耐心。

记得有一天，我在做一笔金融运作业务时对摩根先生说：

“摩根先生，如果您愿意把您按照我的意思操作而赚到的钱的四分之一给我的话，我就会给您出主意，并且帮您执行。”

他笑着说：“这好像很公平嘛。尽管我可以听您的，也可以不听您的，但我肯定愿意把四分之一的利润分给您啦。”

我注意到了这样一个事实：我用阿莱干尼山谷铁路的债券换到的费城-伊利铁路的债券是由宾夕法尼亚铁路公司担保的，而大公司为了进行必要的扩张，总是需要资金的支持。我想到，也许可以为这些债券定个价，这种价格可以诱使宾夕法尼亚铁路公司转手卖掉它们，而当时市场恰好对美国债券有这样的需求，因此它们的价格肯定是可以浮动的。我打算写一份可以让债券价格浮动起来的计划书。在对这件事进行了常规考查以后，摩根先生决定执行我的建议。

当时，托马斯先生正在巴黎，于是我就赶去见他。我知道宾夕法尼亚铁路公司需要钱，因此我告诉他，我已经向摩根先生推荐了这些债券，如果他愿意为它们定个价，那我就会试试看能不能卖掉它们。他定了个当时非常高的价，而这些债券先前的定价并没有这么高过。摩根先生在同时有权购买其他债券的情况下，购买了一部分这样的债券。就这样，阿莱干尼山谷铁路公司发行的价值约900至1000万美元的债券都进入了市场，而宾夕法尼亚铁路公司手头也有了资本。

卖出这些债券后不久，1873年的金融恐慌来临了。当时，我有一笔收入是从皮尔朋·摩根先生那儿得到的。事情是这样的，有一天，他对我说：

“我父亲来电报了，他问你想不想把你的股份全部卖掉。”

我说：“我想啊。这些天我恨不得把所有东西都换成钱呢。”

“那好，”他说，“你要多少钱？”

我说，最近递交给我的财务报告上显示，5万美元已划入了我的账户，而我应该拿到6万美元才对。第二天早上，我去找摩根先生，他给了我7万美元的支票。

“卡内基先生，”他说，“您搞错了。您的财务报告上把您卖股份的收益少算了1万美元，加上这1万，总共就是7万美元。”

他是用两张支票付的款，一张是6万美元，另一张是1万美元。我把那张1万美元的支票还给他，并对他说：

“好啦，这是您该得的。请您收下这1万美元和我最美好的祝福吧！”

“不，谢谢，”他说，“我不能收。”

摩根先生的行为表现出了一种正派而可敬的知性，这不仅仅是法律意识。从那以后，我下定了这样的决心：只要我力所能及，就决不让摩根父子和他们的银行的利益因我而受到损害，而从这件事来看，我下定这样的决心是不足为奇的。于是，他们从此也就有了我这么一个可靠的朋友。

如果没有严格意义上的诚信，人们是很少能够做成大生意的。在做大事的时候，对“装腔作势”和“强硬”的推崇是致命的。我们必须以精神，而不是法律条文为原则。现在，商业道德的标准很高。一家商业机构只有以公平，而不仅仅以合法的原则为指导，才能赢得声誉，才能获得永久的成功。我们采取和遵循的原则已经给了我们超乎想象的巨大回报，这就是：总是给对方怀疑的权力。当然，这条原则并不适用于投机领域。这个世界充满着未知，人类在投机领域不过只是赌徒而已。股票投机和诚信经商是矛盾的。不得不承认的是，近几年像伦敦的朱尼厄斯·S.摩根那样守旧的“银行家”已经很少见了。

在被罢免了联合太平洋铁路公司总裁后不久，司各特先生[4]打算参与德克萨斯太平洋铁路的建设。有一天，他从纽约发来电报，让我务必去费城见他一面。我在纽约见到了他，他正和其他几位朋友在一起，其中包括J.N.麦克格拉夫先生，他是匹兹堡宾夕法尼亚铁路公司的副总裁。德克萨斯太平洋铁路公司有一笔巨额贷款在伦敦已经到期，摩根银行答应续借，但有个条件，就是我得加入借款方。我拒绝了他们。于是，他们质问我：难道就这么袖手旁观，任凭朋友陷入万劫不复的境地吗？这是我一生中最苦恼的时刻。但是，我并不打算把自己牵扯进去。我首先想到的问题是我的职责是什么，而这不允许我那样做。我的全部资金都投入到了钢铁制造业，每一元钱都有用处。我是我们公司的资本家（是当时一个正派的资本家，事实确实如此），公司的一切全靠我。弟弟、菲普斯先生、科罗门先生以及他们的家人似乎正站在我面前，我要保护他们的利益。

我对司各特先生说，从一开始，我就竭尽全力地阻止他在没有筹集到必要的资金之前开工修建这条大铁路。我曾经强调过，不能依靠短期贷款来修建数千英里的铁路。此外，我还花了25万美元购买了股份，因为我从欧洲回来时，他就告诉我：已经为我预留了股份，尽管我并不赞成这种安排。

我知道自己根本不可能在60天内偿清摩根银行的这笔贷款，甚至不可能偿清我自己的那一部分。此外，要考虑的不光是这笔贷款的问题，还有以后的6笔其他贷款的问题。这就标志着我和司各特先生在生意上的另一次彻底的分道扬镳，这比我在那时所遭遇的所有财政麻烦更令我痛苦。

这次会面后不久，灾难降临了，那些曾经被认为是最有实力的人纷纷破了产，这件事震惊了全国。恐怕司各特先生的早逝在很大程度上都归因于这种让他不堪忍受的耻辱吧。与其说他敏感，倒不如说他自尊心很强，而即将到来的破产的打击很快就要了他的命。他的合伙人麦克马内斯先生和贝尔德先生也很快就去世了。他们跟我一样，也是钢铁制造商，而他们本来也不该涉足铁路建设的。

在一个商人在经商生涯中所遭遇的困难中，没有比为这种商业文书做担保更危险的了。如果他问问自己这两个问题的话，就可以轻易地避免出这种错：第一，如果我做了担保，我是否已经增加了财力，以保证自己能轻松支付最大额度的资金？第二，我是否愿意为自己担保的朋友遭受资金损失？如果这两个问题的答案是肯定的，他就可以允许自己帮朋友一把；但如果答案是否定的，就不要帮这个忙，如果他还是个聪明人的话。如果他能对第一个问题给予肯定的回答，他最好考虑当时是不是最好不要把所有的资金都投入进去。我肯定，事实的确如此。只要他还有债务，还担负着责任，他就要保持绝对的财力，因为那就是他对债权人的信用。

尽管我拒绝为摩根银行的贷款做担保，但朋友们还是邀请我第二天一早跟他们一同前往纽约，好就此事进行磋商，而这正是我求之不得的事。我们还叫来安东尼·德里克塞尔与我们同行。在旅行途中，麦克格拉夫先生说，他环顾了整节车厢，得出了一个结论：这里只有一个聪明人，其他人全是“傻瓜”。这个聪明人就是“安迪”，因为只有他为自己的股份付过了钱，不欠一分钱，也不用承担一点儿责任，而他们也本来该这样的。

德里克塞尔先生说，他想请我解释一下，我是怎样避开这些恼人的麻烦的。我答道：“我严格地遵循一条原则，那就是：永远都不要将自己的名字签在明知到期无法偿清的借据上——我认为遵循这条原则是我的职责；或者借用西部一位朋友的类似说法，永远都不要踏进你趟不过的河。这回，这条河对我来说太深了。”

正是因为有了这条原则，不仅是我自己，还有我的合伙人都远离了麻烦。我们确实在合作协议中做了详细的规定，禁止我们当中的任何人为别人做担保；禁止我们当中的任何人以任何形式挪用公司的资金，除非是为我们自己的公司。这也是我给出的拒绝做担保的理由之一。

在这件事闹得沸沸扬扬的期间，我多次前往欧洲推销各种债券，总共卖了约3000万美元。这时，大西洋电缆的开通还没有使纽约成为伦敦那样的金融中心，而伦敦的银行家们宁愿把钱借到巴黎、维也纳或柏林，以获取少得可怜的利息收益，也不愿为了高利率把钱借到美国。当时这些好家伙们认为，把钱借到美国不如借到欧洲安全。由于弟弟和菲普斯先生把钢铁厂经营得十分成功，我也就可以放心大胆地暂时离开几个星期了。因此我抛开制造业，涉足金融和银行业也就没有什么危险了。我在国外的成功给我带来了诱人的机会，但我对钢铁制造业一直情有独钟。我想制造出实实在在的东西，然后把它卖掉，把收益继续投到匹兹堡，来增设我们的工厂。

我们最初为吉斯通桥梁公司建造的小厂房早已租出去作为他用了，我们又在劳伦斯威尔得到了10英亩的土地，兴建了规模庞大的工厂。我们对联合钢铁公司的不断投入，使其在美国成了能生产各类结构型材的一流公司。由于我们的事业前途辉煌，我就得把从其他领域挣到的钱统统投到里面，来发展钢铁事业。我曾经和宾夕法尼亚铁路公司的朋友们一起参股修建了几条西部铁路，但我逐渐从这些行业中退了出来，决定彻底跟“不要把所有鸡蛋都放在一个篮子里”这句谚语对着干。我确定的一条正确方针是“把所有鸡蛋放在一个篮子里，然后好好看管它”。

我认为，要想在某一领域取得伟大成功，就要使自己精通这一领域。我不信奉资本分散的方针，我也很少见过某个对许多领域都感兴趣的人能赚到大钱——在制造业里，的确没有一个人能做到这点。取得了成功的人，都是选择了一个领域，并且坚持到底的人。奇怪的是，人们几乎都不满足于投资本领域所得的高额股息。几乎世界上所有的制造商都会淘汰一些机器，然后换上先进的机器；几乎所有投资其他领域的制造商都因为缺乏新机器和新工艺而损失惨重。然而，我认识的大部分商人却都把资金投在了银行股和其他行业上，而通往金山的真正道路恰恰是他们自己的工厂。

我一直坚持遵循着这条重要原则。它一直是我的主要原则，有了它，我就能把自己的资金管理得比别人甚至董事会成员更好。在经商生涯中，一个人在自己的事业中很少遭受严重损失，但在投资者不当家的企业，情况就不同了。我给年轻人的建议是，不要只把自己生平的全部时间和注意力放在唯一的一项事业上，也不要把资本里的每一元钱都投在里面。如果你的某些企业不能创造出更大的利润，而你又不能创建出另一些增长型的企业的话，正确的策略是用余下的资金购买优质股票，因为它们可以带给你适度而稳定的收入。但是，我很早就下定决心：我要专注于钢铁制造业，还要成为钢铁大王。

由于我经常去英国，这就给了我认识许多钢铁业著名人物的好机会——贝西默是其中的佼佼者，还有洛锡安·贝尔爵士、伯纳德·萨穆尔森爵士、温莎·理查兹爵士、爱德华·马丁、宾格利和埃文斯等人，他们都是行业巨头。我被选为了英国钢铁协会会员，不久后还当选为会长，而我还是第一个非英国公民会长。我十分重视这一荣誉，尽管起初我拒绝接受它——因为我住在美国，唯恐没有足够的时间来履行自己的职责。

过去，我们为了建造桥梁和其他建筑，不得不从事熟铁的生产，而现在，我们认为有必要自己生产生铁了。于是，我们于1870年建起了露西高炉——如果我们当初就充分地意识到这是一项浩大的工程的话，本来应该推迟这项工程的。我们不时听到钢铁业的老前辈们对我们这一新兴企业的迅速发展和壮大做出的一些不祥的预言，但我们没有退缩。我们认为自己有足够的资本和信用来建造一座高炉。

然而，建造高炉的预计成本还不够实际支出的一半，这也就成了我们的一次尝试。科罗门先生对高炉的运转一窍不通，但是，即使是这样，也没有出什么大问题。露西高炉（它是以我弟媳的名字来命名的）的产量超出了我们最乐观的估计值，因为当时一座高炉每天100吨的空前产量是世人闻所未闻的。我们把这个纪录保持了一个星期，这令许多参观者啧啧称奇。

然而，我们的炼铁事业并非永远一帆风顺，不时也会产生危机，而这种危机还持续了几年。我们曾经安全地渡过了钢铁贬值的战后时期，当时，铁价从每镑9美分跌到了3美分。许多制造商破产了，为了调集应急资金，我们的财务经理起早贪黑地忙个不停。在破产的大潮中，我们公司挺住了，信用也毫发无损。但是，到目前为止，生铁制造厂还是比其他分公司更让我们操心。在制造业的这一领域，英格兰著名的惠特威尔兄弟公司的惠特威尔先生给了我们最大的帮助，他们生产的高炉十分普及。惠特威尔先生是赞赏过露西高炉的最著名的人物之一。当我把我们当时遇到的困难讲给他听的时候，他立刻指出：“那是因为料钟的角度有问题。”

他阐述了改进的办法。而我们的科罗门先生还不大相信他的观点，但我主张用玻璃做一个小小的高炉模型，再做两个料钟，一个按露西高炉的料钟做，一个按惠特威尔先生的建议做。模型做好了，我分别用两个模型做了试验，试验结果跟惠特威尔先生预测的一样。我们的料钟是把体积大的材料分配在高炉内壁，留出中间很大一块空间让气流出去。而惠特威尔的料钟是把材料分在中间，把大量空间留在内壁，这跟世界上所有的高炉都不一样。于是，露西高炉的麻烦也就解决了。

惠特威尔先生是个多么善良，多么大度的人啊！他没有狭隘的嫉妒心，而是把自己的知识毫无保留地传授给了我们。作为回报，我们也用自己在一些子公司学到的新知识向他的企业提供帮助。从那以后，我们无论如何都愿意跟惠特威尔兄弟分享我们所拥有的东西。（今天，当我写下这段文字时，我为兄弟俩当中还有一人健在以及我们地久天长的友谊感到欣慰。他在我之后继任了英国钢铁协会的会长。）

[1]巴林：（1774-1848年）英国金融家和国家官员，于1842年参加了英国同美国的谈判，并签订了确定加拿大与缅因边界的条约。

[2]俾斯麦：（1815-1898年）德国政治家，德意志帝国的第一任首相。

[3]马格德堡：德国中部一个城市，位于柏林西南偏西易北河畔。早在805年就已闻名，在13世纪批准设市，并且成为汉萨同盟的主要城市之一。

[4]托马斯·A.司各特上校于1872年离开了联合太平洋铁路公司，并于同年担任了德克萨斯太平洋铁路公司总裁，1874年，他又出任宾夕法尼亚铁路公司总裁。——作者注