谈判高手的八大秘诀

社会就是一张谈判桌，要想在这张桌子上取得满意的成果，就要学会赢得谈判。生活离不开谈判，成功需要谈判。掌握谈判技能，成为谈判高手，是开启成功人生的密钥。

谈判高手的八大秘诀

谈判高手在谈判中的战略和战术有以下几大特点。

1.把注意力放在影响最大的领域

通常，在商业谈判中，谈判高手并不把主要注意力放在价格上，而是把注意力放在其他潜在让步的项目上。你越了解对方最关心的利益问题和期望值，就越容易决定在哪里让步，而且这个让步能对谈判产生最大的影响力。

只要了解了对方的“决策标准”，在对方提出价格让步时，你就知道如何既能维护自己的利益，又能与对方保持合作的关系了。对方总是以价格来提出问题，但真正的问题不是价格而是被其掩盖的“盲点”。如果被对方的价格问题所误导，只去考虑让利再让利，就会失去发掘“盲点”的机会。谈判员一定要学会在谈判中发掘对方的“盲点”，进而一一解决。

2.建立能退让的范围

很多谈判者在谈判之前会先制定出一个固定目标，比如10万元或12万元，但有经验的谈判者则是以一个比较灵活的范围来制定目标区间，比如说10万～12万元。两种情况相比，虽然结果都是一个固定点，但本质上是有区别的：前者是预先制定一个点，后者是协商后固定到一个点。经验证明，先固定一个点的谈判，谈判过程中很少能准确守在这个点上。而在一个固定的范围内逐步协商到双方固定的范围，则会保留较大的余地。这是谈判中最有效的价格策略。

谈判者制定范围时一定要现实。如果上限过高，就会面临很多风险，因此上限一定得保证能有谈判余地。同时下限又不至于损害己方的期望值，如果把下限定得太低，就没有了回转余地。让步的范围要越来越小，表示接近到底线；而每次让步时可要求对方做出某种相应的承诺，以确保自己的利益。

3.计划好“提问”战术

谈判高手一个最大的优点就是特别会提问。在谈判过程中，不管对方的阐述多好，成功的“提问”战术都能对结果产生重大影响。有时谈判中会出现僵局或死局，最主要的原因是双方都不满意对方的条件。要打破这种局面，提问是最圆滑、最有效的缓和办法。通过提问就能逐渐探索到对方背后的东西，进而找到最好的解决办法。

小提示

需要注意的是，“提问”不是讲道理，而是借此寻找对方的真正问题。恰如其分的“提问”是成功销售和谈判的基本战术。

4.严格区分“理解”和“同意”

“理解”不等于“同意”，同意是在“理解”基础上的认同，这两个概念对同一个问题的看法往往会产生出不同的效果。当自己遭到对方反驳时，要明确对方到底是否“理解”了自己的观点。因为双方情绪都激动，还未听清或未“理解”对方观点时很容易“反对”。在这种情况下，如果马上“同意”对方的反驳，很有可能会动摇自己的立场。这时大家都很难冷静下来，因此“理解”是首要的。有经验的谈判高手通常会向对方复述一下自己的观点，以便再次明确。